直營(yíng)銷售模式是由總公司出資成立銷售分公司，直接面向盤商（類似于代理商的以批發(fā)為主的經(jīng)銷商，其下游客戶多為小型零售網(wǎng)點(diǎn)）或代理商進(jìn)行銷售。與代理商制的間接銷售模式相比，直銷經(jīng)營(yíng)模式由于減少了中間環(huán)節(jié)，企業(yè)的銷售成本下降、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加，但同時(shí)也承擔(dān)了更大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)物流、信息流和資金流都提出了更高的要求。東莞徐記食品有限公司是一家冷糕點(diǎn)加工企業(yè)，公司實(shí)行直營(yíng)銷售模式，在全國(guó)設(shè)有20個(gè)銷售大區(qū)和100家銷售分公司，2008年在內(nèi)地市場(chǎng)的銷售額接近50億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)近5億元。在2008年全球金融危機(jī)的背景下，公司的銷售收入和利潤(rùn)同比非但沒有下降，反而上升了24%。該公司對(duì)分公司的資金管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)國(guó)內(nèi)其他企業(yè)具有一定的借鑒意義。
一、嚴(yán)格規(guī)范的費(fèi)用管理及資金支付方式
為規(guī)范各大區(qū)及分公司的費(fèi)用預(yù)支、報(bào)銷與付款行為，保證資金的有效管理，總公司對(duì)分公司的付款內(nèi)容和支付方式進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)定，在全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一執(zhí)行。分公司付款內(nèi)容含費(fèi)用預(yù)支及費(fèi)用報(bào)銷，支付方式分為現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬支票、電匯三種，具體見表1。
從表1可以看出：①除少數(shù)費(fèi)用預(yù)支和報(bào)銷項(xiàng)目允許現(xiàn)金支付外，所有分公司的付款必須使用轉(zhuǎn)賬支票、電匯形式支付；②嚴(yán)格界定了分公司經(jīng)理的審批權(quán)限，將審批權(quán)上移至總公司；③強(qiáng)化了預(yù)算和合同的剛性約束，凡超出預(yù)算或合同金額的費(fèi)用支付或報(bào)銷需報(bào)總部相關(guān)部門審批；④所有費(fèi)用項(xiàng)目精確具體，并盡可能進(jìn)行量化。徐記食品公司嚴(yán)格的管理制度縮小了現(xiàn)金的使用范圍，堵塞了現(xiàn)金使用漏洞，保障了資金安全，最大限度地節(jié)約了資金、降低了營(yíng)業(yè)費(fèi)用，也減少了分公司坐支現(xiàn)金的可能性。
二、標(biāo)準(zhǔn)化、全過程的應(yīng)收賬款管理政策
1.事前—制定嚴(yán)格的授信條件和標(biāo)準(zhǔn)
為促進(jìn)公司銷售增長(zhǎng)同時(shí)防范信用風(fēng)險(xiǎn)，總公司區(qū)別不同性質(zhì)的客戶對(duì)授信條件、額度和賬期等進(jìn)行了嚴(yán)格規(guī)范：國(guó)際性賣場(chǎng)等大客戶可以采用賒銷形式，但嚴(yán)格規(guī)定了授信額度和賬期，單店等小商品客戶一般采用現(xiàn)款交易，款到后發(fā)貨。小商品客戶要申請(qǐng)信用額度和賬期，必須同時(shí)滿足以下四個(gè)條件：①純粹的小商品客戶，不包含代理商的小客戶；②長(zhǎng)期（至少一年）與公司合作，有誠(chéng)信并積極配合公司的相關(guān)銷售策略；③有拓展市場(chǎng)終端的能力和較廣的銷售網(wǎng)絡(luò)；④從不拖欠貨款，且必須以不動(dòng)產(chǎn)抵押擔(dān)保、信用（保證人）擔(dān)保或企業(yè)擔(dān)保形式申請(qǐng)，具體額度和賬期標(biāo)準(zhǔn)詳見表2。
另外，如果客戶承諾單月可以做額度的雙倍業(yè)績(jī)，經(jīng)分公司經(jīng)理確認(rèn)后報(bào)總部批準(zhǔn)，可以給予一定的額度支持。公司在月底核查客戶業(yè)績(jī)，若未能達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，分公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人要立即通知客戶改為現(xiàn)金結(jié)算，并在下次出貨前將貨款結(jié)清。
將信用額度與客戶的銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，極大地激勵(lì)了客戶的銷售積極性，而在責(zé)任歸屬及其認(rèn)定上，分公司經(jīng)理對(duì)擔(dān)保合同中各種抵押和擔(dān)保的真實(shí)性負(fù)責(zé)，這一規(guī)定又構(gòu)成了對(duì)賒銷行為的有效約束。
2.事中—建立嚴(yán)密的應(yīng)收賬款跟蹤管理制度
徐記食品公司應(yīng)收賬款跟蹤管理主要體現(xiàn)在賬單管理上。總公司規(guī)定，分公司所有處于正常交易狀態(tài)的代理商及盤商，不論有無(wú)欠款，每月都需按規(guī)定時(shí)間和程序進(jìn)行對(duì)賬：分公司會(huì)計(jì)必須在次月6日前編制好上月的應(yīng)收賬款對(duì)賬單并送達(dá)客戶；客戶應(yīng)在每月10日前將核對(duì)無(wú)誤的應(yīng)收賬款對(duì)賬單送達(dá)分公司會(huì)計(jì)室；
表1 分公司費(fèi)用項(xiàng)目及支付方式明細(xì)表
當(dāng)月雙方對(duì)賬有差異的對(duì)賬單最遲不得超過當(dāng)月15日；每月20日前，所有客戶已確認(rèn)無(wú)誤的應(yīng)收賬款對(duì)賬單原件必須全數(shù)收回到分公司會(huì)計(jì)室。對(duì)不能按上述規(guī)定進(jìn)行對(duì)賬確認(rèn)的客戶，分公司會(huì)計(jì)主管將在次日提交名單至總公司會(huì)計(jì)管理處，由其送交業(yè)務(wù)總部ERP中心進(jìn)行鎖戶，待該對(duì)賬單收回后再申請(qǐng)解戶作業(yè)。嚴(yán)格的對(duì)賬制度便于及時(shí)掌握應(yīng)收賬款的余額及變動(dòng)狀況，明確分公司與客戶的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，保證應(yīng)收賬款的安全完整。
3.事后—“鎖戶”制裁
“鎖戶”是公司對(duì)違規(guī)、違約及不誠(chéng)信的客戶采取的一種嚴(yán)厲的制裁措施?！版i戶”操作適用于以下三種情況：一是對(duì)先付款后發(fā)貨的客戶，貨物送達(dá)、客戶簽收后回執(zhí)單須在三日內(nèi)送達(dá)分公司會(huì)計(jì)室，若三日內(nèi)未送達(dá)則系統(tǒng)將其自動(dòng)“鎖戶”；二是對(duì)上述不能按規(guī)定進(jìn)行對(duì)賬確認(rèn)的客戶；三是對(duì)超過賬期拖欠貨款的客戶。對(duì)進(jìn)入“鎖戶名單”的客戶，分公司將暫停與其交易，停止一切供貨，直至客戶糾正自己的行為（回執(zhí)單或?qū)~單送達(dá)、欠款支付）后方能申請(qǐng)“解戶”。需要說明的是，“鎖戶”和“解戶”作業(yè)完全由總公司網(wǎng)上交易系統(tǒng)自動(dòng)控制，不存在任何酌情和松動(dòng)的可能，這一剛性約束機(jī)制時(shí)刻警醒著客戶遵守合約、按時(shí)付款，也最大限度地減少了壞賬損失，保護(hù)了公司債權(quán)。
表2 小商品客戶信用額度和賬期明細(xì)表
三、采用嚴(yán)格的收支兩條線作業(yè)程序
1.賬戶分類及用途界定
分公司的賬戶分為基本賬戶、一般結(jié)算賬戶和專用賬戶三類，不同賬戶有不同的用途，不得混用：①基本賬戶（支出賬戶）：作為分公司的備用金賬戶供各分公司正常支出使用，如支付工資、稅金、借支、支付賣場(chǎng)的費(fèi)用、食堂支出、零星采購(gòu)的貨款、差旅費(fèi)、移動(dòng)電話費(fèi)、促銷員雜費(fèi)、零星辦公用品及日常用品的采購(gòu)、小額修理費(fèi)、車輛路橋費(fèi)、房租等，基本賬戶的特點(diǎn)是只結(jié)算支出不結(jié)算收入；②一般結(jié)算賬戶（收入賬戶）：作為分公司銷售貨款專用賬戶，包括客戶匯入的貨款、小商品客戶存入的現(xiàn)金貨款、私人賬戶上轉(zhuǎn)入的貨款、出售廢品的收入等，其特點(diǎn)是只結(jié)算收入不結(jié)算支出；③專用賬戶：是用于正常收支之外的特殊用途的賬戶，包括住房公積金賬戶、社保賬戶、繳稅專戶等?？偣矩?cái)務(wù)部門和稽核部門定期或不定期地清查分公司的賬戶開立情況并進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，嚴(yán)防分公司在上述賬戶之外開設(shè)其他賬戶和“小金庫(kù)”。
2.開通網(wǎng)上銀行
總公司和分公司之間的銷售收入?yún)R款、支出劃撥等資金往來業(yè)務(wù)全部通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行。網(wǎng)上銀行的開通有兩種作業(yè)方式：一種是分公司授權(quán)總部開通，另一種是分公司自行開通。對(duì)于一般結(jié)算賬戶（收入賬戶）分公司只能選擇授權(quán)總部開通，分公司只有網(wǎng)上查詢權(quán)限而無(wú)匯款權(quán)限，匯款權(quán)限集中于總公司，即對(duì)分公司銷貨款匯回總公司的行為，分公司并無(wú)主動(dòng)操作權(quán)，而是被動(dòng)接受總公司的劃款行為。
3.分公司銷售收入?yún)R回總公司的操作方式
分公司所有銷貨款必須存入一般結(jié)算賬戶，不得動(dòng)用和截流，總公司財(cái)務(wù)部設(shè)專人管控分公司的貨款專戶，當(dāng)賬戶金額達(dá)到一定限度后，財(cái)務(wù)部專管人員就通過網(wǎng)上銀行主動(dòng)劃款回總公司，總公司劃款前須通知分公司會(huì)計(jì)主管劃款金額及時(shí)間，由分公司預(yù)先做好回款安排。
4.分公司支出計(jì)劃及備用金操作方式
分公司的一切支出均實(shí)行嚴(yán)格的預(yù)算控制，由總公司根據(jù)核準(zhǔn)的預(yù)算金額撥付。支出預(yù)算按月編制，與通常意義上的年度預(yù)算相比，預(yù)算周期更短，預(yù)算金額更精確。每月20日前分公司必須提報(bào)下月的支出預(yù)算，交由大區(qū)審核完畢后，以大區(qū)為單位提報(bào)總公司財(cái)稅部審核，每月25日前須審批完畢，總公司會(huì)計(jì)管理處按照核準(zhǔn)的支出計(jì)劃金額從分公司的一般結(jié)算賬戶通過網(wǎng)上銀行劃款到其基本賬戶，基本賬戶的金額（也稱為備用金）分公司必須依照費(fèi)用報(bào)支流程動(dòng)支，并嚴(yán)格控制在預(yù)算之內(nèi)，如有節(jié)余則結(jié)轉(zhuǎn)下月。而各專用賬戶（社保賬戶、繳稅專戶等）所需的資金再由分公司從其基本賬戶轉(zhuǎn)入。分公司收支兩條線作業(yè)流程參見圖1。
東莞徐記食品有限公司對(duì)分公司采取的集中式、標(biāo)準(zhǔn)化的資金管理模式，規(guī)范了分公司的財(cái)務(wù)活動(dòng)，最大限度地調(diào)度了資金，保障了資金的安全運(yùn)營(yíng)，提高了資金的運(yùn)營(yíng)效率，也為企業(yè)的長(zhǎng)期業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
