廣州郎樺會計(jì)師事務(wù)所有限公司 計(jì)云海
應(yīng)收賬款是指客戶以賒購（信用）的方式購買企業(yè)的商品和勞務(wù)而欠企業(yè)的款項(xiàng)，它是企業(yè)的一項(xiàng)流動(dòng)資產(chǎn)，是一種純粹意義上的資產(chǎn)占用。對應(yīng)收賬款管理的好壞，直接影響到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)水平，是盤活企業(yè)資產(chǎn)的關(guān)鍵。目前，我國絕大多數(shù)企業(yè)應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)的比重居高不下．對此企業(yè)管理當(dāng)局叫苦不迭。本人根據(jù)多年的財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)及顧問咨詢經(jīng)歷，對應(yīng)收賬款的有效管理有些許你會，在此提出與同行共商。
一、對客戶進(jìn)行信用評估，分類管理，制定合理的賒銷（信用）政策。
企業(yè)必須對單個(gè)信用申請入（賒購人）進(jìn)行信用評估，并考慮發(fā)生壞賬和延遲付款的可能性。信用評估決策一般須經(jīng)以下三個(gè)步驟：1、取得信用申請人的有關(guān)信息。來源渠道有：（1）取得經(jīng)注冊會計(jì)師審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告，考核客戶的償債能力，獲利能力；（2）從各種信用報(bào)告機(jī)構(gòu)處取得信用評級資料；（3）影響其開戶銀行核查；（4）向其他供應(yīng)商詢問；（5）結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，考核客戶以往信用。
2、分析這些信息并確定申請入的信譽(yù)。
3、進(jìn)行信用決策，確定是否給予信用和應(yīng)給予的最高信用額度。如附圖1所示：一般而言，調(diào)查所收集的信息質(zhì)量，應(yīng)與訂單的期望利潤和調(diào)查成本結(jié)合起來考慮，只有在有利可圖時(shí)才應(yīng)增加這種調(diào)查的復(fù)雜性。經(jīng)過信息的整理并進(jìn)行分析之后，可以采用信用評分制度，即將有關(guān)信譽(yù)的各項(xiàng)特征進(jìn)行數(shù)量化的打分，據(jù)此確定是否應(yīng)給予信用。然后根據(jù)總評分做出信用決策，如果是初次銷售，公司首先需要決策的是是否給予信用，如果可能不斷重復(fù)銷售，公司就需建立一定的程序，為每一個(gè)客戶確定一個(gè)信用限額，信用限額的確定使得發(fā)貨可以有效率地進(jìn)行；但是對這一限額必須經(jīng)常性地不斷重新評價(jià)，與該客戶的最新變化情況保持一致。
二、制定收賬政策和措施
企業(yè)將所采用的收賬程序結(jié)合起來，就可以確定它的總的收賬政策．它決定了企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模和質(zhì)量。這些程序包括：信函、電話催問、個(gè)人訪問、分期收款、繼續(xù)跟蹤、法律行動(dòng)等。在應(yīng)收賬款發(fā)生以后，企業(yè)就應(yīng)實(shí)施其收賬程序，但應(yīng)注意，若企業(yè)過早地采用收賬程序，很有可能激怒那些由于某種原因不能在到期日付款的較好客戶，這就需要對應(yīng)收賬款客戶進(jìn)行分類，區(qū)別不同情況采取不同的收賬程序，但無論如何，都應(yīng)建立一套堅(jiān)定的收賬程序，以減低企業(yè)的壞賬損失。建立的程序譬如：
發(fā)生應(yīng)收賬款→電話詢問→根據(jù)合同條款發(fā)出信函→爭取分期滾動(dòng)收款→專人訪問→定期對賬并確認(rèn)→再協(xié)商→法律行動(dòng)。這里尤其應(yīng)注意一個(gè)法律訴訟時(shí)效問題，按現(xiàn)行法律規(guī)定，超過2年追溯期的債權(quán)是不受法律保護(hù)的債權(quán)，所以要與客戶保持收賬記錄，催收記錄、對賬記錄。另一方面，老企業(yè)想降低成本，則可保持一個(gè)滾動(dòng)收賬記錄，這樣可以合理地少提壞賬準(zhǔn)備。實(shí)踐證明，采取法律行動(dòng)的成本代價(jià)高昂，有時(shí)也沒有實(shí)際意義，而且可能造成該客戶的破產(chǎn)，因此刻“再協(xié)商”這一步，企業(yè)應(yīng)采取靈活多樣的方式、方法與客戶研商（若客戶的確出現(xiàn)了資不抵債或現(xiàn)金流量不足等），比如可以進(jìn)行債務(wù)重組、協(xié)議債權(quán)轉(zhuǎn)股權(quán)等多種形式。
三、信用政策、收賬政策有效結(jié)合，使企業(yè)價(jià)值最大化。
為使企業(yè)價(jià)值最大化，企業(yè)應(yīng)將信用政策、收賬政策有效結(jié)合，并不斷調(diào)整以獲最佳方案，這一方案將確定信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期限、現(xiàn)金折扣政策、特別信用條件和收賬費(fèi)用水平、收賬程序等。這里信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)接受信用申請入的最低信譽(yù)質(zhì)量；信用條件是指給予客戶的付款信用持續(xù)期間，以及團(tuán)早日付款而給予客戶的現(xiàn)金折扣；信用期間是指給予客戶付款的信用持續(xù)期間。企業(yè)通過風(fēng)險(xiǎn)、成本與獲利能力之間的權(quán)衡，可以改變應(yīng)收賬款水平。降低信用標(biāo)準(zhǔn)，可以刺激用求，并進(jìn)而提高銷售額和利潤，但持有應(yīng)收賬款會增加企業(yè)成本，而且會加大壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)。在這里．信用政策對銷售產(chǎn)生了重要影響，如果我們的競爭對手放寬信用政策而我們卻不能這樣做，我們的政策將會給企業(yè)的營銷努力產(chǎn)生負(fù)面影響。在理論上，只要銷售獲利能力超過應(yīng)收賬款所增加的機(jī)會成本，企業(yè)就應(yīng)降低所接受的應(yīng)收賬款客戶的質(zhì)量要來。放寬信用標(biāo)準(zhǔn)的成本一方面產(chǎn)生于信用部門的擴(kuò)大，處理增加的賬戶的成本和處理應(yīng)收賬款增加的服務(wù)；另一方面，若將資金投資于其他項(xiàng)目，將有一個(gè)邊際利潤。若改變信用政策，就必須對增加的獲利能力與因應(yīng)收賬款而增加的機(jī)會成本之間進(jìn)行評價(jià)、權(quán)衡。若因增加的銷售而產(chǎn)生的獲利能力大于團(tuán)增加應(yīng)收賬款而產(chǎn)生的機(jī)會成本，則方案可行，反之則不可行；改變現(xiàn)金折扣可以加速應(yīng)收賬款的支付，若加速收款的好處能夠抵消折扣增加的成本，則應(yīng)改變現(xiàn)有的折扣政策，反之則不應(yīng)改變；季節(jié)性優(yōu)惠可用來避免存貨儲存成本，若銷售額增加部分的獲利能力加上減少存貨而節(jié)省的機(jī)會成本大于因應(yīng)收賬款增加而產(chǎn)生的機(jī)會成本，則方桌可行，反之方案不可行。最優(yōu)信用政策，應(yīng)是綜合各種信用政策而產(chǎn)生最大增量邊際收益政策，而未必就是使壞賬損失最小的政策。一般而言，最優(yōu)的信用期間要求由于銷售額增長而產(chǎn)生的邊際利潤等于由于應(yīng)收賬款額較高而發(fā)生的成本；最優(yōu)現(xiàn)金折扣政策也要求銷售額增長帶來的利益同享受折扣的成本相等。通過如下圖表可反映不同方案進(jìn)行優(yōu)選的事實(shí)：（見附圖2）
四、推薦實(shí)務(wù)中若干具體措施：
1、將應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)納入企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人效績指標(biāo)考核系統(tǒng)。2、銷售（業(yè)務(wù)）人員與會計(jì)人員為應(yīng)收賬款管理責(zé)任人員，會計(jì)人員分客戶明細(xì)核算，銷售人員分客戶、分合同進(jìn)行管理，對逾期賬款，銷售、會計(jì)人員共同做賬齡分析，并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估。3、重要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)、重大合同由企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人共同制定信用政策；制定信用審批制度，對信用政策的各方面進(jìn)行職權(quán)設(shè)置。4、對現(xiàn)有大量應(yīng)收賬款進(jìn)行清理，并進(jìn)行賬齡分析，定期與客戶對賬，發(fā)現(xiàn)差異、疑問必須及時(shí)進(jìn)行處理，并調(diào)整相應(yīng)賬目。5、對長期客戶，是滾動(dòng)付款狀態(tài)的不列為逾期，但若客戶最后一筆交易款已超過信用期限，則應(yīng)將其所有欠款到為逾期。6、對逾期賬款執(zhí)行ABC分類管理，惡意欠款的客戶列為A類，可考慮用“再協(xié)調(diào)”、“法律途徑”等辦法解決；客戶暫時(shí)資金周轉(zhuǎn)困難的列為B類，可考慮電話詢問、專人訪問、分期滾動(dòng)付款等措施；因不可抗力因素形成的逾期列為C類，可考慮延長信用期限、債務(wù)重組等措施。7、有效利用計(jì)算機(jī)。利用計(jì)算機(jī)可以進(jìn)行高效的信息加工處理，可定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行抽查和分析，針對不同情況進(jìn)行整理和風(fēng)險(xiǎn)評估，為企業(yè)提供了及時(shí)與客戶聯(lián)系的機(jī)會，可以便應(yīng)收賬款的管理效率大大提高。
附圖2：
信用政策變化對獲利能力與機(jī)會成本的比較評價(jià)
單位：RMB萬元
方案A 方案B
1、銷售額增加 60 30
2、因銷售額增
加而增加的 12 6
獲利能力
3、增加的壞賬
損失
4、應(yīng)收賬款增 10 7.5
加額
5、因應(yīng)收賬款 1.6 1.2
增加而增加
的機(jī)會成本
（現(xiàn)金折扣、
信用期限、
季節(jié)性優(yōu)惠、
信用額度）
6．增量獲利能 4.4 -0.6
力（2）-（3）-（5）
