1 當(dāng)代激勵(lì)理論以個(gè)體的心理特征為基礎(chǔ),而心理特征可變性強(qiáng),在實(shí)際工作中難以把握,從而難以有效地引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的行為
1.1 我們都知道,人的心理特征必然會(huì)隨個(gè)體的不同、時(shí)間的不同、面對(duì)事情的不同,身處條件的不同而不同,并處于動(dòng)態(tài)變化之中,例如一個(gè)以追求自我價(jià)值為主要需要的企業(yè)家在被綁架的條件下其主導(dǎo)需要會(huì)轉(zhuǎn)向安全的需要,這樣導(dǎo)致各種激勵(lì)方法實(shí)施的可重復(fù)性差,由此而難以把握;其次隨著人們對(duì)于激勵(lì)條件的適應(yīng),任何激勵(lì)因素都會(huì)必然的變成保健因素,從而會(huì)引起組織激勵(lì)資源的稀缺性和激勵(lì)因素(如工資、獎(jiǎng)金)的剛性之間存在著嚴(yán)重的沖突,使得管理激勵(lì)難以持久。另外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是由若干個(gè)體組成的集合體,確定每一個(gè)個(gè)體的主導(dǎo)需求是一件非常龐大的工作,可能會(huì)出激勵(lì)現(xiàn)成本大于收益的情況,這在一定程度上有悖于企業(yè)的追逐利潤(rùn)的本性。
1.2 就營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言言,團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)總可以可以分為兩個(gè)層次:團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)和成員的個(gè)人目標(biāo),二者缺一不可。假設(shè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)不能最低限度的實(shí)現(xiàn),投資者的投資回報(bào)沒(méi)有得到滿足時(shí),團(tuán)隊(duì)將失去資金支持,那么團(tuán)隊(duì)無(wú)法維持;假設(shè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人目標(biāo)無(wú)法有最低限度的實(shí)現(xiàn),就會(huì)出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員的基本生活難以得到保障,這樣必然出現(xiàn)兩種情況,一是團(tuán)隊(duì)成員從其他方面尋求補(bǔ)償(損公肥私、以兼職為主業(yè)等),長(zhǎng)此以往,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力就會(huì)蕩然無(wú)存;二是團(tuán)隊(duì)成員大量流失,嚴(yán)重時(shí)可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn),這樣營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)還是無(wú)法維持。內(nèi)容型激勵(lì)理論為我們找到了將兩者統(tǒng)一起來(lái)的方法,但是由于團(tuán)隊(duì)成員主導(dǎo)需求的多樣性與多變性,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很難準(zhǔn)確的找到所有成員的主導(dǎo)需求,也就是說(shuō)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法有效的引導(dǎo)其成員的行為朝著團(tuán)隊(duì)期望的方向發(fā)展。
1.3 假設(shè)找到了每一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的主導(dǎo)需求,這些主導(dǎo)需求也是千差萬(wàn)別的,而在特定的時(shí)期,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略、目標(biāo)是一定的,決定了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)期望其成員的行為也是確定的,如何保證由團(tuán)隊(duì)成員的主導(dǎo)需求所引發(fā)的行為與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)期望的行為一致性問(wèn)題,即激勵(lì)的方法方式問(wèn)題是一項(xiàng)系統(tǒng)而又細(xì)致的工作,包括了目標(biāo)設(shè)置、獎(jiǎng)酬設(shè)計(jì)、過(guò)程控制、績(jī)效考評(píng)等等,其中任何一項(xiàng),或者任何一項(xiàng)的某一方面的不完善都可能導(dǎo)致激勵(lì)效果的降低,甚至激勵(lì)的完全無(wú)效。當(dāng)然我們經(jīng)常性的將這些需求分為不同的層次或者不同的種類,雖然這樣降低了實(shí)際操作的難度,但是一定程度上同時(shí)降低了激勵(lì)的效果。
2 當(dāng)代激勵(lì)理論無(wú)法解決讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員長(zhǎng)時(shí)間的保持較高的工作積極性的問(wèn)題,而持久的工作積極性恰恰是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最需要的
2.1 內(nèi)容型積極理論的模式為:發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員需求→滿足團(tuán)隊(duì)成員需求同時(shí)引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員行為,也就是說(shuō)要求一次又一次的發(fā)現(xiàn)并滿足團(tuán)隊(duì)成員的需求,這樣,其發(fā)展曲線是波浪式的,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性有時(shí)處于波峰——這當(dāng)然是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)希望看到的;有時(shí)處于波谷,這是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)極力要避免的事情。在實(shí)際工作中,由于激勵(lì)過(guò)程的復(fù)雜性,往往是團(tuán)隊(duì)成員工作積極性處于波谷的時(shí)間較多,如果此時(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)處于市場(chǎng)維護(hù)階段,會(huì)造成部分客戶流失,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)份額下降,也就是說(shuō)以前一段時(shí)間營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的努力工作為代價(jià);如果此時(shí)處于市場(chǎng)開(kāi)拓階段,會(huì)導(dǎo)致工作進(jìn)展很緩慢,團(tuán)隊(duì)費(fèi)用非理性上升,變相的為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下更多的機(jī)會(huì)。
2.2 過(guò)程型激勵(lì)理論的模式為:刺激團(tuán)隊(duì)成員→團(tuán)隊(duì)成員反應(yīng)同時(shí)帶來(lái)團(tuán)隊(duì)期望的結(jié)果,理論關(guān)注的只是努力行為本身,而忽視了如何使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)成員保持持久的努力。也就是說(shuō),這些理論盡管能比較直觀地揭示人們努力行為的本質(zhì),但卻并沒(méi)有揭示導(dǎo)致人們持久努力行為的本質(zhì)。而對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言,最關(guān)心的是如何讓其團(tuán)隊(duì)成員能長(zhǎng)期保持高投入狀態(tài)而不是短期的努力行為。而且經(jīng)常性的采用刺激→反應(yīng)模式會(huì)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)成員的惰性,從而會(huì)降低他們的工作主動(dòng)性。
3 當(dāng)代激勵(lì)理論過(guò)分地強(qiáng)調(diào)對(duì)個(gè)體的激勵(lì),忽視對(duì)整體的激勵(lì)
當(dāng)代激勵(lì)理論研究的決定對(duì)象為單個(gè)的人,即對(duì)研究如何對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的成員進(jìn)行激勵(lì),而沒(méi)有涉及到如何對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)。在營(yíng)銷實(shí)踐中,管理者當(dāng)然重視對(duì)個(gè)體的激勵(lì),因?yàn)檫@樣能夠很好的為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)樹(shù)立一個(gè)學(xué)習(xí)的榜樣,可以有效的暗示其成員,團(tuán)隊(duì)期望他們應(yīng)有什么樣的行為,但是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)更明白個(gè)體的最優(yōu)并不等于整體的最優(yōu),因?yàn)樗麄儗?duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效益負(fù)責(zé),而團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)決定團(tuán)隊(duì)的效益,從而進(jìn)一步?jīng)Q定整個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展。因此,如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì),如何才能更好的發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢(shì)才是現(xiàn)實(shí)中營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)所需要的。況且過(guò)分的激勵(lì)個(gè)體,會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的不平等性增加,從而降低營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力與穩(wěn)定性,也可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員的短視行為;可能有損于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的利益;更可能導(dǎo)致某些員工的自我膨脹,增加管理的難度。
