一、直面內(nèi)心，認(rèn)知問題
銷售人員的心理問題要想解決，必須要讓他們先對(duì)他們的問題有認(rèn)知。只有認(rèn)識(shí)問題，才能解決問題。人們之所以會(huì)有恐懼等心理存在，其實(shí)主要是由于對(duì)事物缺乏了解。如果我們能夠讓銷售人員認(rèn)知他們的問題，解決起來就容易得多。認(rèn)知的方法主要有三種：
一是指導(dǎo)認(rèn)知法，即由負(fù)責(zé)心理指導(dǎo)的專門人員來幫助問題人員，讓其了解其心理問題的實(shí)質(zhì)。很多銷售人員由于自身素質(zhì)不夠，對(duì)心理問題或者全然不知，或者認(rèn)知有限。由具備心理常識(shí)的專門人員的協(xié)助，可以使他們更容易了解其問題所在。這種方法一般適用于文化水平較低的和基本缺乏心理學(xué)知識(shí)的銷售人員。
一是自我認(rèn)知法，即由有關(guān)銷售人員通過閱讀有關(guān)的心理學(xué)書籍、報(bào)刊雜志，或者到有關(guān)的心理學(xué)網(wǎng)站瀏覽、咨詢等途徑，自己了解其心理問題是怎么回事。目前我們中國人由于缺乏心理方面的基本常識(shí)，對(duì)心理問題心存畏懼，一般不愿意承認(rèn)自己的問題是屬于心理問題。由他們自己通過閱讀、瀏覽、咨詢等途徑來發(fā)現(xiàn)問題，了解情況，是相對(duì)而言更能讓他們接受的方法。這種方法一般適用于文化水平較低的和基本缺乏心理學(xué)知識(shí)的銷售人員。這種方法一般更適用于有一定文化水平和心理學(xué)知識(shí)的，善于自我學(xué)習(xí)的銷售人員。
一是綜合法，即在專業(yè)人員的指導(dǎo)下自我學(xué)習(xí)，或者在自我學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上加以輔導(dǎo)。這樣內(nèi)外結(jié)合的方法，效果應(yīng)該更加顯著。
找到心中的魔鬼，認(rèn)知它們，分析它們，就能找出戰(zhàn)勝它們的方法。想象中的敵人遠(yuǎn)比真實(shí)的敵人可怕！如果銷售人員能夠認(rèn)識(shí)到，他們的各種問題是源于他們內(nèi)心深處的自卑感、恐懼感和孤獨(dú)感。而這些情感屬于人類正常的情感，并沒有他們想象中的那么難以對(duì)付。只要鼓足勇氣，方法適當(dāng)，人們就完全可以超越它們，戰(zhàn)勝它們。
二、拒絕借口，正確歸因
人們?cè)诔霈F(xiàn)問題后，通常會(huì)找一些替罪羊，來以此轉(zhuǎn)移自身存在的問題。銷售人員也不例外，在出現(xiàn)問題后，通常會(huì)找各種借口，企圖用不合理的歸因，掩飾自身的問題，以此逃避現(xiàn)實(shí)。現(xiàn)實(shí)中銷售人員的問題一般歸因于這兩類：
一是外界因素。由于自利偏差，大部分銷售人員必然傾向于將銷售失敗，歸因于不可抵抗的外界因素。比如，歸因于企業(yè)外部的政府政策不利、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)、行業(yè)不景氣等因素，或者公司內(nèi)部的產(chǎn)品不好、銷售支持不夠、價(jià)格不優(yōu)惠、支付條件太苛刻等因素。
一是自身因素。由于自卑，部分銷售人員會(huì)將銷售失敗，歸因于自身素質(zhì)較差。比如，認(rèn)為自己缺乏能力，知識(shí)不足，技巧不夠，不具備銷售人員的從業(yè)素質(zhì)。
如果銷售人員將失敗歸因于外界因素，就會(huì)導(dǎo)致逃避責(zé)任；如果銷售人員將失敗歸因于自身因素，就會(huì)導(dǎo)致信心喪失。這兩種情況都是企業(yè)不愿見到的。因此，讓銷售人員合理歸因相當(dāng)重要，只有這樣他們才能找到解決問題的關(guān)鍵所在。必須告訴他們外部環(huán)境的問題無論任何行業(yè)，無論任何企業(yè)，無論任何時(shí)候都有可能遇到，它們是必然會(huì)出現(xiàn)，難以避免的事情，逃避現(xiàn)實(shí)是沒有用的。所有的銷售人員必須勇于面對(duì)外部環(huán)境的挑戰(zhàn)，否則就不配從事銷售這種職業(yè)。一個(gè)銷售人員業(yè)績(jī)最大的障礙是他自己，而不是外界因素。而對(duì)于那些習(xí)慣將問題歸因于自身的銷售人員，應(yīng)該教會(huì)他們把失敗歸因于自身努力不夠，而不是能力、知識(shí)和技巧的缺失。只要努力足夠，完全可以補(bǔ)足其它方面的缺陷。
三、正面思維，端正態(tài)度
努力不足，其實(shí)就是態(tài)度不夠好。要提升自己的銷售素質(zhì)，必須從態(tài)度開始。雖然說大多數(shù)企業(yè)的銷售人員都有經(jīng)過銷售培訓(xùn)，但對(duì)技巧的培訓(xùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于對(duì)態(tài)度的培訓(xùn)。因?yàn)閼B(tài)度要想端正過來，絕非一朝一夕所能看到效果。許多企業(yè)的人力資源部門為了省心省力，通常注重技巧的培訓(xùn)。態(tài)度培訓(xùn)就算有，也是簡(jiǎn)單帶過。其實(shí)，銷售人員的基本問題應(yīng)該是態(tài)度問題。不解決態(tài)度問題，其它問題就算解決了，也不會(huì)對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生革命性的影響。銷售這棵大樹的根應(yīng)該是觀念與態(tài)度，而銷售能力和技巧只能算是枝和葉而已。無根的樹是很難長(zhǎng)大的，對(duì)于喪失了斗志的人，有再多的本事都是沒有意義的。
轉(zhuǎn)變思維方式，從而端正態(tài)度的基本流程與方法如下：
（一）問題不重要，看法才重要。很多人在遭遇問題時(shí)，通常會(huì)關(guān)注的是問題本身。銷售人員遇到困難時(shí)，也通常是強(qiáng)調(diào)困難的棘手。其實(shí)，事情的本身并不重要，關(guān)鍵的是你是看待事物的。銷售人員要學(xué)會(huì)跳出問題，看問題。事物本身并不會(huì)困擾或激勵(lì)人們，困擾或激勵(lì)人們的是人們自己對(duì)這些事情的看法。
（二）轉(zhuǎn)換角度，正面看待。任何事物都有陰陽兩面。如果我們總是看到事物的陰暗面，自然會(huì)引起心理的不舒服；如果我們樂于看到事物的光明面，我們自然心情愉快。大多數(shù)人，銷售人員也不例外，看待事物的角度都是有問題的。人們一般都習(xí)慣于看事物的陰暗面，消極面。真正一貫積極、正面地看待任何事物的樂觀主義者并不常見。作為銷售人員，必須學(xué)會(huì)從正面角度來看事物，以培養(yǎng)自己良好的心態(tài)。
