隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，企業(yè)擁有一定的應(yīng)收賬款是正常的，但如果應(yīng)收賬款數(shù)額過(guò)大、增幅過(guò)快，就會(huì)影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，嚴(yán)重的會(huì)影響企業(yè)生產(chǎn)的正常進(jìn)行，使其財(cái)務(wù)狀況惡化。因此，企業(yè)要認(rèn)真分析應(yīng)收賬款的成因，并及時(shí)采取各種措施催收應(yīng)收款項(xiàng)，以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、改善企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，對(duì)提高資金使用率、降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)具有十分重要的意義。
一、應(yīng)收賬款的成因
應(yīng)收賬款是指企業(yè)因?qū)ν赓d銷產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)及其他原因而應(yīng)向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)。企業(yè)的應(yīng)收賬款包括應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)、其他應(yīng)收款等，但我在這里是以應(yīng)收賬款作為所要討論的對(duì)象。
（一）商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)為了能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就必須增加市場(chǎng)份額，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高自身的經(jīng)濟(jì)效益。出于擴(kuò)大銷售的競(jìng)爭(zhēng)需要，企業(yè)除利用產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)、廣告、現(xiàn)金折扣等手段外，賒銷作為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段之一，越來(lái)越被企業(yè)所采用。競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售，賒銷是擴(kuò)大銷售的手段之一，因?yàn)轭櫩蜁?huì)從賒銷中得到好處，這是形成應(yīng)收賬款的主要原因。
（二）銷售實(shí)現(xiàn)和收到款項(xiàng)的時(shí)間存在差距
企業(yè)發(fā)出商品后，向購(gòu)貨單位開出銷售發(fā)票，并在當(dāng)期確認(rèn)了銷售收入，貨款卻往往沒(méi)有同步收回，導(dǎo)致物流與資金流脫節(jié)。這種商品銷售和收到貨款時(shí)間的不一致性，這就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。
（三）應(yīng)收賬款內(nèi)部管理不力
企業(yè)缺乏商業(yè)信用意識(shí)，如沒(méi)有認(rèn)真履行合同約定的條款而違約或因質(zhì)量異議未能及時(shí)處理，導(dǎo)致對(duì)方拒付貨款；因客戶惡意欺詐或銷售人員攜款潛逃，導(dǎo)致款項(xiàng)無(wú)法收回。企業(yè)信用管理不力，盲目地對(duì)信用不好的企業(yè)賒銷，加上追討欠款工作不力，導(dǎo)致貨款難以收回等原因形成應(yīng)收賬款。
二、應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題
應(yīng)收賬款最終成為壞賬、呆賬，是由于企業(yè)管理十分混亂，內(nèi)部控制相當(dāng)薄弱，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（一）企業(yè)并沒(méi)有樹立正確的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)。片面追求利潤(rùn)最大化，而忽視了企業(yè)的現(xiàn)金流量，因而沒(méi)有設(shè)置“應(yīng)收賬款回收率”這樣的指標(biāo)。
（二）沒(méi)有應(yīng)收賬款管理的責(zé)任部門。
（三）對(duì)應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)監(jiān)督相當(dāng)薄弱。沒(méi)有建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬管理制度，沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或者僅按賬齡進(jìn)行輔助管理。
三、應(yīng)收賬款的管理措施：事前控制、事中控制、事后控制
（一）事前控制
應(yīng)收賬款積累過(guò)多，會(huì)影響企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和正常經(jīng)營(yíng)，單純的事后催收和控制遠(yuǎn)不能解決問(wèn)題，不能清除應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)各方面的消極影響，這就促使企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新思維，把眼光投向事前控制，也就是源頭控制。
1．客戶信用管理即信用政策
企業(yè)應(yīng)重視對(duì)往來(lái)客戶資信程度的評(píng)估，并利用計(jì)算機(jī)建立有關(guān)檔案管理系統(tǒng)，主要選擇重點(diǎn)客戶、長(zhǎng)期往來(lái)客戶作為內(nèi)部評(píng)估對(duì)象，通過(guò)各種渠道了解和確定客戶的信用等業(yè)應(yīng)收賬款。在買方市場(chǎng)條件下，要有效保護(hù)企業(yè)利益，必須制定切實(shí)可行的信用政策。
（1）建立客戶檔案，開展信用評(píng)價(jià)。
建立客戶檔案包括客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)、償付能力、資本、抵押品和經(jīng)濟(jì)狀況。
信用標(biāo)準(zhǔn)：信用品質(zhì)是評(píng)價(jià)客戶信用的首要因素，是客戶履行償還債務(wù)的態(tài)度。這主要通過(guò)了解客戶以往的付款履約記記錄進(jìn)行評(píng)價(jià)。
（2）制定信用額度，控制應(yīng)收賬款規(guī)模
企業(yè)要根據(jù)成本效益原則，制定合理的信用額度，控制應(yīng)收賬款規(guī)模。
信用條件：信用條件就是指企業(yè)接受客戶信用定單時(shí)所提出的付款要求，主要包括信用期間和現(xiàn)金折扣政策。
信用條件的基本表達(dá)方式如“2/10，n/60”，意思是：若客戶能夠在發(fā)票開出后的10日內(nèi)付款，可以享受2%的現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則全部款項(xiàng)必須在60日內(nèi)付清。在此，60天為信用期間，2%為現(xiàn)金折扣率。
首先，信用期間是指企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到支付貨款的時(shí)間間隔。
其次，現(xiàn)金折扣政策實(shí)際上是對(duì)現(xiàn)金收入的扣減，企業(yè)決定是否提供以及提供多大幅度的現(xiàn)金折扣，應(yīng)權(quán)衡提供現(xiàn)金折扣后所得的收益和現(xiàn)金折扣成本。
（3）建立健全賒銷審批制度
企業(yè)授予客戶的信用額度，必須經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可起用并錄入客戶檔案。在銷售過(guò)程中，銷售部門應(yīng)嚴(yán)格據(jù)此限額控制交易量，不得突破，避免銷售人員憑主觀判斷，盲目決策給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。若客戶信用額度發(fā)生變動(dòng)，還必須辦理報(bào)批和備案手續(xù)。同時(shí)，企業(yè)對(duì)信用限額的執(zhí)行情況進(jìn)行定期檢查和分析，確保信用限額制定的安全。
2．完善銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部分工，明確崗位職責(zé)，責(zé)任落實(shí)到位
事前控制突出的是預(yù)防，這集中體現(xiàn)在健全機(jī)制和制度約束兩個(gè)方面，責(zé)任管理就是針對(duì)應(yīng)收賬款經(jīng)常出現(xiàn)的情形，以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來(lái)，規(guī)范有關(guān)人員的行為。主其要內(nèi)容應(yīng)有：
（1）明確劃分責(zé)任范圍。對(duì)某一家客戶在某個(gè)時(shí)段的欠款應(yīng)由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員負(fù)責(zé)。對(duì)公司全部的客戶盡可能落實(shí)到個(gè)人。
（2）明確規(guī)定應(yīng)收賬款收回之前，責(zé)任人不得調(diào)離公司。
（3）明確規(guī)定對(duì)超越權(quán)限形成應(yīng)收賬款和壞帳應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任。
（4）明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任。
（5）明確規(guī)定不按程序辦事形成應(yīng)收賬款和壞帳應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任。
（6）明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門，防止責(zé)任管理流于形式。
3．建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度，及時(shí)進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)的賬務(wù)處理
無(wú)論企業(yè)采取怎樣嚴(yán)格的信用政策，只要存在著商業(yè)信用行為，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的，因此，遵循謹(jǐn)慎性原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，并建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備制度，即提取壞賬準(zhǔn)備金就顯得極為必要。
4．開展賒銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)
確定合理的收賬程序，就是要促使客戶愿意償還貨款和施加適當(dāng)壓力。
常用的應(yīng)收賬款催收方式及技巧介紹
（1）電話。電話具有迅速直接的優(yōu)點(diǎn)。電話能加強(qiáng)收賬人員和客戶的關(guān)系，協(xié)助收賬人員了解客戶付款的情況和延期付款的理由，甚至可以解決小問(wèn)題。缺點(diǎn)是不太正式，且債務(wù)人的電話承諾容易被忽略或忘記。
（2）信函。信函比較正式，可以簽發(fā)給大量客戶。設(shè)計(jì)規(guī)范專業(yè)的信函會(huì)給客戶留下良好的形象。大量的賬款可以通過(guò)信函催回。信函有時(shí)容易被忽略。如果這時(shí)用電話跟進(jìn)更能引起客戶的重視。
（3）付款通知。付款通知可以通過(guò)賬單、發(fā)貨單或發(fā)票形式進(jìn)行。付款通知的內(nèi)容一般應(yīng)包括：客戶定單號(hào)、發(fā)貨單號(hào)、金額、付款時(shí)間等。
（4）面訪。通常，少數(shù)幾個(gè)客戶占公司大部分的銷售額，他們應(yīng)是關(guān)鍵的或主要的賒銷債務(wù)人，應(yīng)通過(guò)經(jīng)常的面訪以增進(jìn)關(guān)系。此時(shí)面訪的目的應(yīng)不僅僅在于收回一次貨款，而是通過(guò)與客戶交談搞清付款延遲的原因。面訪催收是追帳過(guò)程中給客戶壓力最大的一種，決不能使面訪顯得冷淡。精心的計(jì)劃與安排、深入的討論、以及搞清雙方公司運(yùn)轉(zhuǎn)的方方面面都會(huì)有助于加速未來(lái)的付款。提前與合適級(jí)別的人預(yù)約好，并準(zhǔn)時(shí)到訪。態(tài)度及語(yǔ)氣適中，切忌與客戶爭(zhēng)吵。面訪完畢回到辦公室，就給客戶回個(gè)電話，確認(rèn)一下雙方討論的要點(diǎn)；必要時(shí)向客戶傳真一份會(huì)談紀(jì)要。
（二）事中控制
當(dāng)企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款后， 不能消極地等待對(duì)方付款，而應(yīng)該經(jīng)常對(duì)所持有的應(yīng)收賬款進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤與分析，加強(qiáng)日常監(jiān)督和管理，以便隨時(shí)掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的情況，及時(shí)做出科學(xué)決策。
1．加強(qiáng)合同管理，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)實(shí)行合同管理制度，授權(quán)有關(guān)人同與客戶簽訂銷售合同。對(duì)于金額重大的銷售合同應(yīng)當(dāng)通過(guò)法律顧問(wèn)等專業(yè)人員審核把關(guān)。未經(jīng)授權(quán)，任何人不得隨意簽訂銷售合同。
2．強(qiáng)銷售業(yè)務(wù)處理過(guò)程的管理。對(duì)收款、開具提貨單、發(fā)貨、結(jié)算等環(huán)節(jié)的管理，是應(yīng)收賬款控制的關(guān)鍵所在。
3．選擇先進(jìn)的結(jié)算方式。企業(yè)應(yīng)盡可能選擇對(duì)自身有利的結(jié)算方式，加速資金回籠，減少資金在途時(shí)間。企業(yè)可在合同中約定購(gòu)買方必須帶款提貨，否則不發(fā)貨，確保貨款及時(shí)回籠。
（三）事后控制
企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生后，業(yè)務(wù)部門應(yīng)采取各種措施，盡量爭(zhēng)取按期回收款項(xiàng)，避免因?yàn)橥锨窌r(shí)間過(guò)長(zhǎng)而發(fā)生壞賬。
1．實(shí)行銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部審計(jì)工作
企業(yè)定期或不定期開展銷售業(yè)務(wù)專項(xiàng)審計(jì)，檢查銷售內(nèi)部控制制度執(zhí)行情況，防范因管理不善而出現(xiàn)挪用、貪污及資金體外循環(huán)等問(wèn)題，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 2．建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和應(yīng)收賬款催收制度
財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)開展應(yīng)收賬款賬齡分析工作，對(duì)應(yīng)收賬款回收情況進(jìn)行監(jiān)督。企業(yè)區(qū)別賬齡長(zhǎng)短，制定出經(jīng)濟(jì)可行的收賬政策，采取靈活多樣的催討方式催討貨款，以設(shè)法收回欠款。對(duì)于已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款，企業(yè)還應(yīng)進(jìn)一步強(qiáng)化日常工作，采取有力的措施進(jìn)行分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提前采取對(duì)策。這些措施主要包括應(yīng)收賬款追蹤分析、應(yīng)收賬款賬齡分析和建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度。
（1）應(yīng)收賬款追蹤分析
應(yīng)收賬款一旦為客戶所欠，賒銷企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問(wèn)題。要達(dá)到這一目的，賒銷企業(yè)就有必要在收賬款之前，對(duì)該項(xiàng)應(yīng)收賬款的運(yùn)行過(guò)程進(jìn)行追蹤分析。
（2）應(yīng)收賬款賬齡分析
企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款時(shí)間長(zhǎng)短不一，有的尚未超過(guò)信用期，有的則已逾期拖欠。一般來(lái)講，逾期拖欠時(shí)間越長(zhǎng)，賬款催收的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。
（3）應(yīng)收賬款催收的方法、步驟及基本策略
收賬政策，是指當(dāng)客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時(shí)企業(yè)所采取的收賬策略與措施。
企業(yè)向客戶提供商業(yè)信用時(shí)，必須考慮：其一客戶是否會(huì)拖欠或拒付賬款，程度如何；其二怎樣最大限度地防止客戶拖欠賬款；其三一旦賬款遭到拖欠甚至拒付，企業(yè)應(yīng)采取怎樣的對(duì)策。其中一、二兩個(gè)問(wèn)題主要靠信用調(diào)查和嚴(yán)格信用審批制度；第三個(gè)問(wèn)題則必須通過(guò)制定完善的收賬方針，采取有效的收賬措施予以解決。
3．實(shí)行貨款回籠業(yè)績(jī)考核和責(zé)任追究制
在企業(yè)管理中，考核是相當(dāng)關(guān)鍵的。企業(yè)應(yīng)當(dāng)按“誰(shuí)銷售，誰(shuí)收款”原則將貨款回籠分解到每個(gè)銷售人員身上，并制定切實(shí)可行的收款計(jì)劃，明確收款金額和期限。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須高度重視應(yīng)收賬款管理，關(guān)注應(yīng)收賬款是否及時(shí)收回，定期組織人員召開應(yīng)收賬款專題會(huì)議，對(duì)信用政策的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，分析應(yīng)收賬款形成原因，評(píng)價(jià)其合理性和潛在的風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的對(duì)策，落實(shí)專人，采取有效措施解決存在的問(wèn)題。
4．實(shí)行定期對(duì)賬制度，確保債權(quán)金額正確有效
企業(yè)財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)定期或至少每年年末通過(guò)函證等方式與客戶核對(duì)應(yīng)收賬款賬面余額，避免發(fā)生差錯(cuò)，并保存好有關(guān)材料，確保債權(quán)法定追索權(quán)的延續(xù)。
5．轉(zhuǎn)化應(yīng)收賬款形式，減少企業(yè)的呆壞賬損失
（1）將應(yīng)收賬款改為應(yīng)收票據(jù)。應(yīng)收票據(jù)具有較強(qiáng)的追索權(quán)，且到期前可以背書轉(zhuǎn)讓或貼現(xiàn)，在一定程度上能降低壞賬損失。
（2）應(yīng)收賬款抵押與讓售。企業(yè)可通過(guò)抵押或者讓售業(yè)務(wù)將應(yīng)收賬款變現(xiàn)。應(yīng)收賬款抵押是企業(yè)以應(yīng)收賬款為擔(dān)保，從金融機(jī)構(gòu)預(yù)先取得貨款，受到客戶支付欠款時(shí)再如數(shù)轉(zhuǎn)交給金融機(jī)構(gòu)作為部分借款的歸還。應(yīng)收賬款讓售是企業(yè)將應(yīng)收賬款出售給從事此項(xiàng)業(yè)務(wù)的代理機(jī)構(gòu)以取得資金，客戶還款時(shí)直接支付給代理機(jī)構(gòu)，一旦發(fā)生壞賬損失，企業(yè)無(wú)須承擔(dān)任何責(zé)任。
（3）建立應(yīng)收賬款保險(xiǎn)制度，參加商業(yè)保險(xiǎn)。這種方式可把企業(yè)所不能預(yù)料的損失風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，使應(yīng)收賬款的損失降至最低。
四、結(jié)論
賒銷是一種重要的促銷手段，對(duì)于企業(yè)銷售產(chǎn)品、開拓并占領(lǐng)市場(chǎng)具有重要意義。在企業(yè)產(chǎn)品銷售不暢、市場(chǎng)萎縮、競(jìng)爭(zhēng)不力的情況下，或者在企業(yè)試銷新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)時(shí)，為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，適時(shí)地采取各種有效的賒銷方式，就顯得尤為必要。事實(shí)證明，很多企業(yè)的關(guān)門倒閉，不是源于沒(méi)有盈利能力，而是源于銷售額回收不力！企業(yè)需要采取合理、有效的方法加強(qiáng)應(yīng)收款管理，保障自身利益。
參考文獻(xiàn)
[1]羅曉露。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)[J]審計(jì)與理財(cái)2005(9）39
[2]余貴蘭。企業(yè)應(yīng)收賬款的管理對(duì)策[J]審計(jì)與理財(cái)2005(7）35-36
[3]劉仕明。應(yīng)收賬款事前控制之我見[J]襄樊職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào)2006（5）21-25
[4]楊雅玲。全過(guò)程控制企業(yè)應(yīng)收賬款[J]煤炭企業(yè)管理2006（10）37
[5]魏進(jìn)。如何追討應(yīng)收賬款[J] 科技創(chuàng)業(yè)月刊2007（1）34-35
