一、事務所保持和開拓其他鑒證業(yè)務的選擇
今明會計師事務所是一個擁有40多人、地處北京的會計師事務所。自成立以來，一直以外商投資企業(yè)、國有企業(yè)以及一些高新科技公司的年報審計、驗資、改制審計業(yè)務為核心發(fā)展。近年來，由于眾多小型會計師事務所的出現(xiàn)，今明會計師事務所的客戶不斷流失。今明會計師事務所分析其客戶流失的去向有：一是些希望到二板市場上市的高新科技企業(yè)更換到具有證券期貨執(zhí)業(yè)資格的會計師事務所；二是一些私營企業(yè)和小規(guī)模企業(yè)的年報審計、驗資、改制審計業(yè)務更換到新出現(xiàn)小型會計師事務所，原因是審計收費低、回扣多。今明會計師事務所的管理層開會討論如何保持和開拓業(yè)務，注冊會計師提出了不同的意見：一是認為應當“以惡治惡”，與那些不規(guī)范的會計師事務所在收費和回扣上拼一把，先把客戶留?。欢钦J為應當避開過于成熟的審計業(yè)務的過度競爭，積極開拓其他鑒證和相關服務業(yè)務，以此提高事務所的發(fā)展平臺。
最后，今明會計師事務所選擇了避開過于成熟的年報審計業(yè)務的過度競爭，積極開拓其他鑒證業(yè)務的發(fā)展道路。從2008年以來，今明會計師事務所利用技術和培訓外交(即利用為相關職能部門提供培訓和技術咨詢和支持，取得這些部門的信任和器重)先后開拓了以下其他鑒證業(yè)務。
(一)中央與地方共建高校評估項目、中央級普通高校附屬中小學評審項目、中央級高校評審項目
受財政部教科文司和教育部財務司的委托，今明會計師事務所接受了對部分高校及附屬中小學下年度修購資金項目預算評估任務，同時對各高校以前年度項目預算執(zhí)行情況進行檢查評審。這些高校按地域分布于全國各大省市，修購資金項目評估涉及房屋修繕類、設備購置類、基礎設施維修改造類項目。
(二)地震災后恢復重建資金使用情況專項審計
受中國氣象局計劃財務司的委托，按照中國氣象局內部相關資金管理規(guī)定的要求，對全國受災嚴重的省市縣氣象局災后重建資金的使用情況進行審計。檢查內容主要包括預算批復情況、預算執(zhí)行情況、政府采購執(zhí)行情況、國庫集中支付情況、會計核算與管理情況、項目管理情況、制度建立與執(zhí)行情況、重大項目評審論證情況等。
(三)中國氣象科學研究院專項審計
受中國氣象科學研究院的委托，對中國氣象科學研究院承擔的部分技術應用項目的資金使用情況進行審計，審計的主要內容包括：項目資金是否及時、足額到位，費用開支內容是否合理、合法，項目后期所需支出是否符合相關規(guī)定以及結余資金的預計使用情況等。另外，今明會計師事務所還根據(jù)氣象科學研究院的要求，為該院設計財務制度，規(guī)范財務管理工作，進行賬務整理，出具管理建議書。
(四)國家發(fā)改委部門預算項目績效考評業(yè)務
接受國家發(fā)改委預算財務處委托，對發(fā)改委部門預算項目采取問詢、復核等多種方式，對績效考評項目的有關情況進行核實，并對所掌握的有關信息資料進行分類、整理和分析，按要求填寫相應表格，在現(xiàn)場調研的基礎上，依據(jù)項目主管單位已審核確認的績效考評相關資料，如績效報告、項目執(zhí)行情況報告、相關信息表格等，對項目進行績效考評。
(五)審計署或地方審計局委托項目專項審計
今明會計師事務所協(xié)助審計署對世行貸款項目(以下簡稱“世行項目”)執(zhí)行情況進行公證審計工作。審計署與事務所的合作方式為委托審計或借調人員審計，一般由審計署的審計人員擔任項目負責人，事務所人員作為審計組成員，并按參與人員的級別與時間付費。由于項目審計中要涉及到很多英文數(shù)據(jù)以及原始憑證，審計署對借調人員的專業(yè)勝任能力及英文水平要求較高，這種審計根據(jù)審計署或地方審計局提供的審計要求、程序與審計底稿模板或審計軟件進行。
目前，今明會計師事務所業(yè)務總量中70％以上的是這些依賴技術和培訓開拓的其他鑒證業(yè)務，今明會計師事務所在三四年中逐步完成了從以年報審計業(yè)務為業(yè)務增長點轉移到以其他鑒證業(yè)務為業(yè)務增長點的轉變。
二、事務所維持和拓展業(yè)務的超越法寶
由今明會計師事務所保持和拓展業(yè)務的情況可以看到，如果會計師事務所采用“以惡治惡”的方式參與年報審計過度競爭，與那些不規(guī)范的會計師事務所在收費和回扣中拼一拼，其結果可能是：事務所收入減少、信譽和聲譽逐步喪失，而且一旦審計收費偏離正常的審計定價，審計質量也得不到保證，審計風險增大；客戶支付的審計費用雖然少了，但由于在利用收費和回扣過度競爭中，注冊會計師和客戶的關系會發(fā)生急劇變化，客戶失去了對注冊會計師的信任和尊重，客戶不聽取或不給機會讓注冊會計師提出合理的建議，致使企業(yè)自身不規(guī)范之處繼續(xù)潛藏著，發(fā)展到企業(yè)自身無法控制時，才被動地被揭發(fā)或曝光，企業(yè)會因此受到處罰或無法持續(xù)經(jīng)營下去，最終會品嘗到“得不償失”的滋味。因此，會計師事務所應當避開年報審計的過度競爭領域，積極拓展其他鑒證和相關服務業(yè)務。注冊會計師作為專業(yè)人士，維持和拓展業(yè)務的超越法寶有：
(一)超越年報審計
在提供年報審計時，對于被審計單位會計錯報及其內部控制存在的缺陷，應當告知客戶如何糾正，并以藝術性的溝通說服客戶理解與接受；根據(jù)審計中獲取的資料，全面了解客戶的需要。詳細地進行分析和評價，并與客戶管理層進行一次交談，喚醒其對注會計師專業(yè)服務的需要，為客戶提供其他的鑒證或咨詢服務。
(二)超越一般審計目的
超越一般審計目的，不僅僅是對歷史財務信息進行鑒證，而且通過對非歷史財務信息進行鑒證；不僅僅對財務報表是否公允合法反映財務報表提供鑒證意見，也為許多經(jīng)濟行為及經(jīng)濟現(xiàn)象與相關的標準是否一致提供鑒證意見，滿足職能部門和被審計單位的各種合理的要求，為信息使用者提高科學決策奠定基礎。
(三)超越為盈利組織提供服務
注冊會計師不僅為所有盈利組織提供其他鑒證業(yè)務，也為公共部門及其非營利組織提供其他鑒證業(yè)務，使事務所的服務活動更深地擴大到經(jīng)濟生活的各個領域。
由于“隔行如隔山”，社會公眾并不了解注冊會計師能夠為企業(yè)提供除年報審計以外的其他專業(yè)服務，如果注冊會計師自己也不知道自身的價值和優(yōu)勢，其他鑒證業(yè)務是無法開拓的。因此，當企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中遇到疑難問題或到了自身無法逾越的階段，向注冊會計師請教時，會計師事務所應當安排資深的注冊會計師負責接待客戶，在耐心聽取客戶
的描述后，注冊會計師應當憑借承接業(yè)務的經(jīng)驗和專業(yè)知識及時準確地了解客戶的疑慮或問題，并清楚地告知客戶問題出在什么地方，注冊會計師如何設計方案幫助其解決疑慮和難題，以此喚醒客戶對注冊會計師專業(yè)服務的需求。
三、事務所開拓其他鑒證業(yè)務的動因、屬性及其注意事項
對于盈利組織來講，在信息化、國際化的市場競爭中，企業(yè)很難獲取超額利潤，每個行業(yè)的平均利潤率已經(jīng)被拉到非常低的水平，在這個“微利”的時代，企業(yè)要生存，只能向內部要效益，但材料、人工成本的剛性，決定其挖潛的空間太小，于是人們開始向管理要效益，既通過減少管理的摩擦，減少管理失誤和低效，這促使企業(yè)把外部鑒證和咨詢意見引入企業(yè)內部管理當中，依靠注冊會計師提供的專業(yè)意見進行管理決策，不僅可以提高公司管理效率，也可以降低管理的摩擦成本。對于公共部門和非營利組織來講，由于公共財政職能的轉變以及人們對公共資金使用效率的關注度提高，監(jiān)管者在實施宏觀調控和具體監(jiān)管中，也越來越重視公共管理的績效，這促使公共部門或非營利組織把外部鑒證意見借鑒到監(jiān)管措施的制定、落實等方方面面，提高行政和社會公共事業(yè)管理績效水平。基于其他鑒證業(yè)務伴隨著公司治理和風險管理的完善以及政府民主化的進程而不斷涌現(xiàn)，具有以下屬性：
一是其他鑒證業(yè)務雖不是法定業(yè)務，但由于是基于管理者或監(jiān)管者要求而產(chǎn)生，也具有一定的強制性，客戶一定會委托注冊會計師對此予以鑒證，且此鑒證也要接受到管理者或監(jiān)管者的監(jiān)督。
二是其他鑒證業(yè)務的目標及其報告使用者具有特定性，因此只要注冊會計師能夠熟練掌握相關政策和規(guī)定的要求，執(zhí)業(yè)的風險，可以控制在一定范圍內。
三是其他鑒證業(yè)務往往需要對超出財務信息的信息和事項予以鑒證，這要求注冊會計師的專業(yè)水準更高。在擁有幾年年報審計經(jīng)驗的基礎上，需要熟練掌握和運用國家的宏觀政策、微觀政策以及企業(yè)公司治理、戰(zhàn)略發(fā)展、預算管理等，這也使得這類業(yè)務的進入門檻較高，不是任何注冊會計師都可以勝任的。
基于以上其他鑒證業(yè)務的特征，會計師事務所在以其他鑒證業(yè)務凝聚競爭優(yōu)勢時應當注意：
一是要把其他鑒證業(yè)務做成高品質的業(yè)務，承辦該業(yè)務的注冊會計師不僅是會計、審計方面的專家，也應當屬于某一鑒證事項的專家，這樣才能保證其他鑒證業(yè)務的超額價值。
二是會計師事務所只要跟進政策、法規(guī)的變化，跟進經(jīng)濟體制改革中一些重大舉措，總是可以利用技術輻射和培訓來開拓或喚醒其他鑒證業(yè)務的市場需求的
三是其他鑒證業(yè)務的價值主要在于鑒證的功能，即確定有關經(jīng)濟活動及經(jīng)濟現(xiàn)象與已制定的標準的一致程度。注冊會計師在執(zhí)業(yè)中應當注意標準的社會認同性以及臺理性，同時也可以就如何改進不一致導致的問題提出咨詢建議，以提供增值服務，讓客戶對注冊會計師的專業(yè)性記憶深刻，產(chǎn)生某種程序的依賴，這是以其他鑒證業(yè)務拓展其他相關服務業(yè)務的前提。
