湖南省株洲市地處湘東,下轄四區(qū)五縣,是國務院確定的全國資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會建設綜合配套改革實驗區(qū)長株潭城市群之一。交通發(fā)達,城鄉(xiāng)經(jīng)濟活躍,中心城區(qū)是全省的重點物流中心,各類批發(fā)、零售市場遍布城鄉(xiāng),其中株洲市蘆淞市場群是一個集服裝、皮具、水果、建材、副食、百貨、摩托車于一體,面向中南、西南五省的大型綜合批發(fā)、零售市場,吸引了大批進城創(chuàng)業(yè)的農(nóng)民,共有商鋪及攤位近2.8萬個,進貨商約幾十萬人,全年交易額約200億元。同時在市區(qū)周邊還分布5個縣,其中有全國有名的糧棉大縣攸縣、革命老區(qū)湘贛邊界的茶陵縣、陶瓷和煙花的重要產(chǎn)地醴陵縣,縣域經(jīng)濟也很活躍,特色鮮明。
在株洲境內(nèi)“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)的資金需求尤其是小額信貸資金需求很強烈。根據(jù)本地經(jīng)濟發(fā)展特點和服務“三農(nóng)”的需求,農(nóng)行結(jié)合自身情況,在暫時沒有針對“三農(nóng)”業(yè)務推出全新產(chǎn)品的情況下,只能對已有的產(chǎn)品進行服務“三農(nóng)”的挖潛改造。最終對農(nóng)行已有的準貸記卡進行了新的市場定位,利用金穗準貸記卡的短期小額融資、循環(huán)信用和結(jié)算功能,突破信貸資金支持“三農(nóng)”的瓶頸,較好地解決了廣大農(nóng)民資金短缺和融資難的問題,項目覆蓋了株洲市四區(qū)五縣。
一、金穗準貸記卡服務“三農(nóng)”項目的運作機構(gòu)
(一)金穗準貸記卡服務“三農(nóng)”項目領(lǐng)導小組
湖南分行高度重視此次試點工作。一是由行長親自擔任領(lǐng)導小組組長,主管行長任副組長,銀行卡部、辦公室、三農(nóng)業(yè)務部、計劃財務部、科技處等負責人為小組成員;領(lǐng)導小組下設辦公室,辦公室人員由各相關(guān)部門工作人員組成,由銀行卡部統(tǒng)一管理。二是在試點過程中省分行銀行卡部具體負責金穗準貸記卡授信額度的審批和制卡工作。株洲分行項目小組主要負責項目的具體營銷運作管理和為客戶經(jīng)理提供培訓與支持。
(二)市分行和縣支行
市縣兩級行銀行卡部門、三農(nóng)業(yè)務部門(客戶部門)通過部門分工協(xié)作,確保項目目標如期實現(xiàn),項目規(guī)則得到遵守,客戶經(jīng)理能按照操作程序正確履行職責。主要負責對客戶資信狀況進行調(diào)查、初審,登錄人民銀行個人征信系統(tǒng)、銀聯(lián)不良信息共享系統(tǒng)等四大系統(tǒng)核查金穗準貸記卡申請人資信狀況,合理推薦信用額度,并監(jiān)管透支的使用情況,向金穗準貸記卡營銷項目領(lǐng)導小組及時反饋意見,組織實施對不良透支的依法清收。
(三)客戶經(jīng)理
具體開展項目日常管理工作,包括對客戶的辦卡申請進行受理并初步評估;對客戶基本情況進行真實性調(diào)查,并提出相關(guān)建議;對客戶的貸后進行管理監(jiān)控;按季對客戶進行客戶回訪;對逾期透支賬戶進行電話催收、上門催收或其他形式的催收。
二、金穗準貸記卡服務“三農(nóng)”項目運作程序
(一)前期準備與動員工作
1.統(tǒng)一認識。將金穗準貸記卡試點工作統(tǒng)一到“服務三農(nóng)”的高度上來認識,充分認識此項工作對“服務三農(nóng)”和農(nóng)行自身發(fā)展的重要性,充分認識試點工作的社會價值和經(jīng)濟價值。
2.人員培訓。集中所有員工,利用視頻系統(tǒng)對產(chǎn)品的功能、特點及操作流程、風險點進行培訓。
3.產(chǎn)品宣傳。在營業(yè)網(wǎng)點、車站、集市懸掛橫幅、粘貼海報,宣傳產(chǎn)品功能及特點。對服務“三農(nóng)”個人客戶逐戶走訪,了解經(jīng)營情況、資金需求,發(fā)放金穗準貸記卡“短期循環(huán)信用、小額融資、手續(xù)簡便”宣傳資料及操作文本。
4.產(chǎn)品營銷。各營業(yè)網(wǎng)點分片包干,組織人員到縣域所有農(nóng)貿(mào)市場利用逢墟日趕集人員集中的機會,進行現(xiàn)場宣傳和現(xiàn)場營銷,并抓住農(nóng)民春節(jié)圖吉利的心態(tài),發(fā)送對聯(lián)、紅福、燈籠,并配送一份宣傳單,有效地拉近了與農(nóng)民的距離。除利用柜臺、大堂經(jīng)理現(xiàn)場指導外,還利用召開銀企座談會、派出宣傳員上門現(xiàn)場講解“金穗準貸記卡”金融服務的便捷之處,以獲得客戶的認同。同時按行業(yè)分類摸底。
(二)目標客戶的選定
在目標客戶的選擇上,根據(jù)當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展特點,各有不同。株洲金穗準貸記卡發(fā)卡對象主要以返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的農(nóng)民、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的經(jīng)營大戶為主;永州金穗準貸記卡發(fā)卡對象主要以種養(yǎng)加專業(yè)大戶、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)零售的經(jīng)營業(yè)主為主,重點把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、化肥、農(nóng)藥、種子、飼料、大米加工、種養(yǎng)加大戶、花、果苗木基地等行業(yè)作為準貸記卡發(fā)卡對象,為他們提供短期循環(huán)信用、小額融資和結(jié)算服務。
(三)準貸記卡發(fā)卡
1.客戶經(jīng)理對員工推薦的客戶進行資信調(diào)查,撰寫調(diào)查報告,上報支行“三農(nóng)”辦。
2.支行“三農(nóng)”辦專職客戶經(jīng)理對上報資料進行初審,提出授信額度后上報市分行銀行卡部。
3.市分行銀行卡部專職客戶經(jīng)理對上報資料進行審查,提出授信額度后上報省分行銀行卡部。
4.省分行銀行卡部審批通過后進行制卡,并將已制卡片郵寄到市分行銀行卡部,由支行領(lǐng)取卡片后再發(fā)放到客戶。
(四)準貸記卡授信額度管理
按客戶經(jīng)營規(guī)模大小確定信用額度,客戶申請透支的最高授信額度為5萬元,最低授信額度為0.5萬元,初始授信最高為3萬元,卡片有效期為2年,正常透支期限為60天,本息歸還后可循環(huán)使用;同時可以根據(jù)“三農(nóng)”客戶的使用情況,在最大額度內(nèi)逐步提高授信額度。
三、風險管理
(一)各發(fā)卡支行落實了準貸記卡風險監(jiān)管員崗位責任制,對持卡人使用準貸記卡的動態(tài)進行監(jiān)測,防止惡意透支
(二)將準貸記卡透支納入全行信貸風險監(jiān)測系統(tǒng)
實行客戶透支每日在線監(jiān)測,實時監(jiān)控,及時掌握客戶透支情況及用卡信息,落實透支信息定期(每十天)提示制度,提前十天利用短訊通平臺通知到“三農(nóng)”客戶及管戶客戶經(jīng)理,并進行綜合分析對比,視其情況及時控制和降低信用等級。
(三)建立健全了對不良透支的防范措施,加強了“三農(nóng)”客戶透支管理
一是加強催收管理。透支50-60天的,支行專管員對持卡人進行電話催收;透支61-90天的,攬卡責任人對持卡人下發(fā)書面催收單并上門進行催收;透支91天以上的,對攬卡責任人進行離崗清收,降低其授信額度;透支120天以上的,支行銀行卡部門借助公安部門的力量對持卡人進行依法清收,堅決打擊并予以淘汰。凡準貸記卡不良透支超過2%的支行,將嚴格控制該行新發(fā)卡;超過2.5%的支行在不良透支未收回前,將停止受理該支行的準貸記卡新發(fā)卡業(yè)務。二是實行準貸記卡業(yè)務問責制。對不良透支化解不力的支行,二級分行將視銀行卡業(yè)務風險的大小對管理崗位領(lǐng)導進行問責,凡不良率超過0.5%的,二級分行銀行卡部對支行銀行卡業(yè)務負責人問責;超過1.0%的,二級分行銀行卡分管行長對支行分管銀行卡業(yè)務行長問責;超過3%的,二級分行行長對支行行長問責。三是全面推行準貸卡風險責任經(jīng)營。準貸記卡風險控制獎勵標準共分三個層次。每月末無一筆逾期透支的支行,每月對支行行長、主管行長和銀行卡業(yè)務負責人分別獎勵績效工資200元、150元和100元;對每月有1筆以上逾期、但無不良透支(指次級、可疑、損失類透支,下同)的支行每月對支行行長、主管行長和銀行卡業(yè)務負責人分別獎勵績效工資150元、100元和60元;對每月有1筆以上不良透支、但未超過1%的支行每月對支行行長、主管行長和銀行卡業(yè)務負責人分別獎勵績效工資100元、60元和30元。同時對準貸記卡風險控制不力的將進行相應處罰。無論月末、月中,凡透支逾期的每天每筆處罰績效工資10元,跨月逾期透支每筆追加處罰績效工資100元,從各支行績效工資中直接扣收,每月公布,每季扣收。對每月末不良透支率大于1%的支行行長、主管行長和銀行卡部負責人分別處罰績效工資150元、100元和50元。
(四)在金穗準貸記卡服務“三農(nóng)”過程中的創(chuàng)新改造主要體現(xiàn)在以下幾個方面
1.更新觀念,創(chuàng)新用途。在服務“三農(nóng)”的市場上,創(chuàng)新產(chǎn)品當然是非常重要的,但是充分挖掘老產(chǎn)品的潛力,進行產(chǎn)品創(chuàng)新更能取得“短平快”的效果。試點行考慮到金穗準貸記卡準入門檻較低、操作手續(xù)簡便、用款方便、靈活的特點,大膽地將金穗準貸記卡用于“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè),突破了以往的目標市場定位。
2.流程再造,適應要求。以往金穗準貸記卡從申請到領(lǐng)卡存在流程過長、手續(xù)繁雜的情況,最長的一筆有記錄的申請竟然花了70多天,為了讓金穗準貸記卡服務“三農(nóng)”更有競爭力,試點行在一開始就對流程進行了優(yōu)化改造,提出了限時辦結(jié)和換卡提前預制的規(guī)定,大大縮短了辦卡時間。
3.科技支撐,提升服務?！叭r(nóng)”客戶額度小,客戶數(shù)量相對較多且居住分散,如果使用傳統(tǒng)手段為其開展服務難度較大,試點行進行服務手段創(chuàng)新,利用手機短信平臺為客戶服務,進行信息發(fā)送、預警通知、友情提醒,對客戶實行有效服務。
4.機制創(chuàng)新,責任經(jīng)營。實行了有限度的責任經(jīng)營,實行“誰發(fā)卡、誰受益、誰承擔風險”的辦法,每一個客戶都有客戶經(jīng)理負責日常管理和維護。客戶經(jīng)理在營銷金穗準貸記卡時,逐筆簽訂了《金穗準貸記卡調(diào)查主責任責任狀》,明確作為該客戶的調(diào)查主責任人,對持卡人提供的資料和調(diào)查結(jié)論的真實性負責,出現(xiàn)逾期透支承擔清收責任。將發(fā)行金穗準貸記卡作為“服務三農(nóng)”工作的一個重點,任務到崗到人,并納入效益工資考核和員工年度考核之中,在收益上按透支利息收入的8%實行獎勵,如果出現(xiàn)風險,則按照有關(guān)風險管理規(guī)定,風險自擔,接受相應處罰。實行獎罰按季兌現(xiàn),充分調(diào)動了員工辦卡和管卡的積極性。
項目實施后,金穗準貸記卡品牌和產(chǎn)品深入人心,取得了“三農(nóng)”客戶及相關(guān)群體的認同,從2007年10月份試點至2008年4月底,分行累計發(fā)行準貸記卡6 538張,其中“三農(nóng)”客戶3 334戶,占新增客戶數(shù)的51%,銀行卡累計投放達144 345萬元,逾期透支率為0.51%,吸收卡存款1 657萬元,增加卡透支利息收入
1 711萬元,增加卡年費收入7.9萬元,增加人身意外險收入和抵押物財產(chǎn)險5萬元。在有效防范和控制透支風險的前提下,解決了優(yōu)質(zhì)法人客戶資源稀缺的縣域經(jīng)營行的經(jīng)營困局,經(jīng)營行獲得了良好的經(jīng)濟效益;同時獲得了較好的社會影響。累計14億元的小額信貸投放,較好地解決了“三農(nóng)”客戶生產(chǎn)、經(jīng)營短期小額流動資金周轉(zhuǎn)困難,促進和帶動了“三農(nóng)”客戶農(nóng)副產(chǎn)品和業(yè)務經(jīng)營的發(fā)展,促進了“三農(nóng)”客戶經(jīng)濟效益的提升,贏得了“三農(nóng)”客戶和社會的普遍贊譽。
四、農(nóng)行湖南株洲金穗準貸記卡服務過程中,取得了產(chǎn)品創(chuàng)新的寶貴經(jīng)驗
(一)挖掘老產(chǎn)品潛力,進行產(chǎn)品創(chuàng)新,一樣可以在服務“三農(nóng)”的市場上有所作為
服務“三農(nóng)”,推出有針對性的新產(chǎn)品是必須的,但是如何在新產(chǎn)品推出前解決服務“三農(nóng)”的實際問題,“等靠”的思想是不可取的,在現(xiàn)有的條件下,在迫切的需求前,金穗準貸記卡項目給老產(chǎn)品找到新出路的思路是值得借鑒的。
湖南株洲充分利用金穗準貸記卡產(chǎn)品的特點,在試點行進行了四個方面的產(chǎn)品創(chuàng)新。一是解放思想,大膽地將金穗準貸記卡用于“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè),突破了以往目標市場定位;二是實行流程創(chuàng)新,換卡預制加限時辦結(jié),有效縮短了客戶辦卡時間;三是服務手段創(chuàng)新,使“三農(nóng)”客戶一樣可以享受農(nóng)行高效、優(yōu)質(zhì)、便捷的服務;四是機制創(chuàng)新,實行了有限度的責任經(jīng)營,充分調(diào)動了基層經(jīng)營行發(fā)卡和管卡的積極性。
(二)通過市場化運作,走出了一條小額信貸支農(nóng)新路子
該項目通過利率、貸款期限、貸款額度以及其他貸款條件的設計,實現(xiàn)對縣域“三農(nóng)”客戶的自動瞄準,有效地防止信貸活動中的尋租行為,使三農(nóng)業(yè)主積極主動參與,從而使三農(nóng)業(yè)主獲得貸款機會的做法,對發(fā)展不平衡、三產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理、以傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主、農(nóng)業(yè)基礎設施薄弱、城鎮(zhèn)化建設步伐緩慢、農(nóng)民增收緩慢的縣域而言,如何做好“三農(nóng)”客戶貸款有著積極的借鑒作用。
(三)做好準貸記卡業(yè)務流程各環(huán)節(jié)過程管理,風險是可控的
首先從執(zhí)行的效果看,透支逾期率僅為0.51%,充分表明風險是可控的。其次從授信額度看,根據(jù)“三農(nóng)”客戶業(yè)務經(jīng)營收入的大小控制授信額度,最高授信每戶5萬元,最低授信每戶0.5萬元,初始授信最高為3萬元,總體授信額度普遍不高。再加上項目實施過程中的創(chuàng)新改造強化了風險控制,對持卡人的風險進行了充分揭示;如核實了申請人辦卡意愿真實性和申請表必須本人親筆簽名,內(nèi)部審查運用四大系統(tǒng),落實責任經(jīng)營等措施,把好業(yè)務流程各個環(huán)節(jié)的過程管理,有利于金穗準貸記卡透支風險的整體防范和化解。
【參考文獻】
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