應(yīng)收賬款是企業(yè)擁有的一項(xiàng)重要的流動(dòng)資產(chǎn)，是企業(yè)在信用活動(dòng)中所形成的各種債權(quán)性資產(chǎn)。在我國(guó)現(xiàn)有的市場(chǎng)環(huán)境下，應(yīng)收賬款所有權(quán)屬于企業(yè)，但其主動(dòng)權(quán)往往由債務(wù)單位控制。企業(yè)間相互拖欠貨款的現(xiàn)象日益嚴(yán)重，使企業(yè)應(yīng)收賬款金額增長(zhǎng)加快，壞賬損失也日益增多，因此應(yīng)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理。
一、設(shè)置獨(dú)立的資信管理部門(mén)
傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，一般以財(cái)務(wù)部門(mén)擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷管理，但這已不能適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，須特定的部門(mén)或組織才能完成。在發(fā)達(dá)國(guó)家，一般企業(yè)均設(shè)有信用管理部門(mén)，或者設(shè)有信用管理經(jīng)理一職。借鑒國(guó)外一些先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)企業(yè)也需要設(shè)置相對(duì)獨(dú)立的資信管理部門(mén)或配備專職的信用管理人員，使其在賒銷管理中起到防患于未然的主導(dǎo)作用。
二、制定合理的信用政策
信用政策也就是應(yīng)收賬款的管理政策，是指企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款投資進(jìn)行規(guī)劃與控制而確定的基本原則與行為規(guī)范。信用政策包括信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。
首先是制定信用期間。信用期間是企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到付款的時(shí)間差距，或者說(shuō)是企業(yè)給予客戶的付款期間。
其次，設(shè)定信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)愿向客戶提供商業(yè)信用而要求客戶達(dá)到的信用狀況方面的最低標(biāo)準(zhǔn)，即客戶獲得商業(yè)信用所具備的最起碼條件，通常以預(yù)期的壞賬損失率表示。如果客戶達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能享受信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。通常以一組具有代表性、能夠說(shuō)明付款能力和財(cái)務(wù)狀況的若干比率（如流動(dòng)比率、速動(dòng)比率等）作為信用風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，根據(jù)數(shù)年內(nèi)的情況，分別找出信用好和信用差兩類客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或潛在客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)據(jù)，計(jì)算各自的指標(biāo)值，并與上述標(biāo)準(zhǔn)比較，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排隊(duì)，并確定各有關(guān)客戶的信用等級(jí)。
最后，現(xiàn)金折扣決策?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)客戶在產(chǎn)品價(jià)格上所做的扣減，其主要目的在于吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，加速本企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和減少壞賬損失，縮短企業(yè)的平均收款期?，F(xiàn)金折扣能給企業(yè)帶來(lái)收益，同時(shí)也會(huì)增加成本，即價(jià)格折扣損失。
三、加強(qiáng)客戶資信管理，建立信用評(píng)審機(jī)制
根據(jù)企業(yè)內(nèi)部牽制制度的規(guī)定，資信管理部門(mén)應(yīng)成為企業(yè)中一個(gè)獨(dú)立于銷售部門(mén)的、在總經(jīng)理或董事長(zhǎng)直接領(lǐng)導(dǎo)下的中級(jí)管理部門(mén)。該部門(mén)或人員的主要職能是對(duì)客戶的商業(yè)信用進(jìn)行事前、事中和事后的全程管理，具體體現(xiàn)在：賒銷前對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行考察，確定是否賒銷以及賒銷的額度、賒銷期限的長(zhǎng)短；賒銷后對(duì)應(yīng)收賬款采用科學(xué)方法進(jìn)行日常的管理，協(xié)助并監(jiān)督銷售人員完成催收工作，對(duì)逾期的應(yīng)收賬款分情況分別采用不同的處理辦法，力求達(dá)到銷售最優(yōu)化，將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi)。
制定信用期間時(shí)，一定要針對(duì)客戶的情況謹(jǐn)慎考慮，如果信用期過(guò)短，則不足以吸引客戶，在競(jìng)爭(zhēng)中失去客戶，使銷售量下降；如果信用期間過(guò)長(zhǎng)，從表面上看，會(huì)增加對(duì)客戶的吸引力，在一定程度上增加了銷售量、銷售收入及毛利，但由于延長(zhǎng)信用期限就意味著延長(zhǎng)了應(yīng)收賬款平均收款期，這樣會(huì)帶來(lái)消極后果，即增加機(jī)會(huì)成本、管理費(fèi)用和壞賬損失。因此，要想使增加銷售所得的收益不被同時(shí)增長(zhǎng)的費(fèi)用所抵銷就必須遵循以下原則：使企業(yè)通過(guò)延長(zhǎng)信用期限取得最大收益，至少使收益等于因這種延長(zhǎng)所增加的機(jī)會(huì)成本和壞賬損失及其他費(fèi)用之和，當(dāng)獲取的邊際收益大于邊際成本時(shí)，可以延長(zhǎng)信用期限，否則不宜延長(zhǎng)。
對(duì)用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，企業(yè)都要檢查是否有超過(guò)信用期限的記錄，并注意檢查用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。而且，企業(yè)應(yīng)掌握用戶已超過(guò)信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶債務(wù)的增減變動(dòng)，以便及時(shí)聯(lián)系用戶提醒其盡快付款。企業(yè)還要分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平，通過(guò)將該項(xiàng)指標(biāo)與去年同期、今年計(jì)劃及同行業(yè)進(jìn)行比較，借以評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績(jī)與不足，并修正信用政策。
專門(mén)的信用管理部門(mén)對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的目的是防患于未然，動(dòng)態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶，了解客戶的資信情況，給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，這就是客戶的動(dòng)態(tài)資源管理。調(diào)查的內(nèi)容主要有：客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件（“5C”系統(tǒng)），客戶與企業(yè)往來(lái)的歷史記錄，客戶的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)程度等。
四、建立健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制機(jī)制
1．規(guī)范應(yīng)收賬款的授權(quán)機(jī)制
授權(quán)機(jī)制是指企業(yè)在處理經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)時(shí)必須經(jīng)過(guò)授權(quán)批準(zhǔn)，以便進(jìn)行控制，它主要解決分級(jí)管理問(wèn)題。分級(jí)授權(quán)體現(xiàn)縱向控制的思想，即將工作按不同層次加以劃分，各個(gè)層次彼此制約，各司其職，每層管理者既是上層管理者的授權(quán)客體，又是向下級(jí)管理者進(jìn)行授權(quán)的主體，每一主體的權(quán)責(zé)都是對(duì)等的。企業(yè)在決定是否賒銷時(shí)，應(yīng)以應(yīng)收賬款的既有數(shù)額為依據(jù)，若應(yīng)收賬款在賒銷額度以內(nèi)，結(jié)算部門(mén)應(yīng)按照應(yīng)收賬款的日常管理辦法進(jìn)行處理；若應(yīng)收賬款超過(guò)賒銷額度，必須嚴(yán)格按授權(quán)機(jī)制、審批程序進(jìn)行逐級(jí)審批，最終由企業(yè)負(fù)責(zé)人決定是否賒銷。根據(jù)公司的目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)職能和監(jiān)管要求，分配責(zé)任和授權(quán)。公司建立了一整套執(zhí)行特定職能（包括交易授權(quán)）的授權(quán)機(jī)制，并確保每個(gè)人都清楚地了解報(bào)告關(guān)系和責(zé)任。財(cái)務(wù)部門(mén)通過(guò)各種措施合理地保證業(yè)務(wù)活動(dòng)按照適當(dāng)?shù)氖跈?quán)進(jìn)行；合理地保證交易和事項(xiàng)能以正確的金額，在恰當(dāng)?shù)臅?huì)計(jì)期間，及時(shí)地記錄于適當(dāng)?shù)馁~戶，使財(cái)務(wù)報(bào)表的編制符合企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的相關(guān)要求。
2．加強(qiáng)應(yīng)收賬款的職責(zé)控制
企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)部門(mén)、銷售部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款都負(fù)有管理職責(zé)。財(cái)務(wù)部門(mén)要定期統(tǒng)計(jì)各筆應(yīng)收賬款的賬齡及增減變動(dòng)情況，并及時(shí)將相關(guān)情況反饋給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及銷售部門(mén)；銷售部門(mén)既要負(fù)責(zé)當(dāng)期的銷售收入指標(biāo)，又要負(fù)責(zé)銷售收入中相應(yīng)比例的現(xiàn)金流入量指標(biāo)，并要對(duì)賒銷業(yè)務(wù)承擔(dān)全部經(jīng)濟(jì)責(zé)任，這是考評(píng)銷售部門(mén)業(yè)績(jī)的重要依據(jù)。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的職責(zé)控制可以減少壞賬損失，保證企業(yè)資產(chǎn)的安全和完整。必須加強(qiáng)對(duì)銷售人員賬款回收工作的監(jiān)督和控制，由更加專業(yè)的人員參與到賬款回收的工作中來(lái)。在實(shí)踐中，一些企業(yè)曾實(shí)行包括銷售、財(cái)務(wù)和信用的“三級(jí)催款制度”，取得了較好的效果。
3．建立健全賒銷業(yè)務(wù)內(nèi)部審計(jì)制度
內(nèi)部審計(jì)與監(jiān)督是內(nèi)部控制的重要組成部分，在內(nèi)部控制系統(tǒng)中肩負(fù)著監(jiān)督和糾偏的功能。在應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的管理中，內(nèi)部審計(jì)也要貫穿于應(yīng)收賬款銷售、記錄、收款和信息披露的全過(guò)程。通過(guò)內(nèi)部審計(jì)找出業(yè)務(wù)流程中的薄弱環(huán)節(jié)和存在的問(wèn)題，可以幫助企業(yè)建立相對(duì)合理的賒銷業(yè)務(wù)內(nèi)部審計(jì)制度，以強(qiáng)化相應(yīng)的內(nèi)部管理。財(cái)務(wù)部門(mén)在做好應(yīng)收賬款賬齡分析等工作的基礎(chǔ)上，定期跟蹤應(yīng)收賬款收回情況，并在直屬領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)下責(zé)成銷售部門(mén)對(duì)相關(guān)賒銷業(yè)務(wù)制定出回款計(jì)劃，以根據(jù)該計(jì)劃來(lái)核實(shí)回款完成情況。而人力資源部門(mén)在做績(jī)效考核時(shí)，也要把銷售部門(mén)在賒銷環(huán)節(jié)各個(gè)方面的工作細(xì)化考核，不僅要以相關(guān)銷售人員的銷售數(shù)量考核其業(yè)績(jī)，還要把其業(yè)績(jī)和回款數(shù)額聯(lián)系起來(lái)。
五、強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部控制制度管理
1．加強(qiáng)合同管理，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為
企業(yè)應(yīng)注重加強(qiáng)賒銷合同管理，賒銷合同規(guī)定了買(mǎi)賣雙方的權(quán)利和責(zé)任，具有法律效力，因此簽訂合同時(shí)要認(rèn)真審核合同，必須按賒銷權(quán)限，由不同負(fù)責(zé)人審批后，才能加蓋合同專用章。在簽訂合同前，要由企業(yè)法律顧問(wèn)對(duì)合同的條款加以確認(rèn)，明確雙方的責(zé)任和義務(wù)，防止合同條款約定不清，違約責(zé)任不明確。在簽訂合同時(shí)，應(yīng)盡量使用規(guī)范文本。在簽訂合同后，合同正本由銷售部門(mén)專人保管，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)備有復(fù)印件，以監(jiān)督合同的執(zhí)行。各部門(mén)要定期檢查合同的執(zhí)行情況，加強(qiáng)合同管理。
2．實(shí)行貨款回籠，明確清收責(zé)任
為了減少壞賬損失，防止銷售人員為了片面追求銷售數(shù)量而盲目賒銷，企業(yè)應(yīng)明確銷售人員及管理人員回收賬款的責(zé)任，首先應(yīng)當(dāng)明確辦理該項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)人員的責(zé)任。銷售部門(mén)考核要根據(jù)資金時(shí)間價(jià)值、賠償能力等實(shí)行誰(shuí)經(jīng)手誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)回籠誰(shuí)得益的制度，將回收責(zé)任和期限落實(shí)到人，輔以考核掛鉤、獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)的手段，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員收款的積極性。同時(shí)，銷售部門(mén)要加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，明確發(fā)貨審批權(quán)限，責(zé)任到人，防止盲目發(fā)貨。
3．做好日常管理，加強(qiáng)催收力度
首先，是應(yīng)收賬款追蹤分析。應(yīng)收賬款一旦為客戶所欠，賒銷企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問(wèn)題。要達(dá)到這一目的，賒銷企業(yè)就有必要在收賬之前，對(duì)該項(xiàng)應(yīng)收賬款的運(yùn)行過(guò)程進(jìn)行追蹤分析管理，即事中控制。一方面要定期與客戶溝通，維護(hù)良好的合作關(guān)系，另一方面要實(shí)施科學(xué)的管理，提高應(yīng)收賬款的回收率。
其次，是應(yīng)收賬款賬齡分析。應(yīng)收賬款賬齡分析，即應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)分析，是指各賬齡的余額占總計(jì)余額的比重。根據(jù)應(yīng)收賬款分析表，對(duì)不同拖欠時(shí)間的賬款及不同信用品質(zhì)的客戶，企業(yè)應(yīng)采取不同的收款方法，制定出經(jīng)濟(jì)可行的收賬政策。在財(cái)務(wù)核算中，企業(yè)要嚴(yán)格執(zhí)行壞賬準(zhǔn)備金制度，用賬齡分析法對(duì)不同的應(yīng)收賬款采取不同的比例計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，對(duì)不能回收的及時(shí)核銷，保證財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性，并通過(guò)賬齡分析提示財(cái)務(wù)管理人員把過(guò)期款項(xiàng)作為工作重點(diǎn)。
