競爭性談判是我國《政府采購法》規(guī)定的政府采購方式之一，它作為一種獨立的采購方式，是除招標采購之外最能體現(xiàn)政府采購兼顧競爭性、公平性和經(jīng)濟效益原則的一種方式。同時也是聯(lián)合國《貿(mào)易法委員會貨物、工程和服務采購示范法》所提供的，各國普遍采用的采購方式。筆者根據(jù)對《政府采購法》的理解，并結合本單位工程建設材料及設備采購工作的實踐經(jīng)驗，淺談一下自己的看法。
一、競爭性談判的含義
競爭性談判的采購方式，簡單說就是指采購實體與多家供應商、承包商或者服務提供者進行談判，從他們中確定由誰來供應、承包或提供服務的一種采購方式。除了招標方式外，競爭性談判采購是最能體現(xiàn)政府采購的競爭性、經(jīng)濟性和公平性原則的一種采購方式。
二、公開招標和競爭性談判采購方式的適用形式
1.公開招標。公開招標是最常用的政府采購模式。公開招標通常具有招標信息公開性、投標一次性、按事先規(guī)定的選擇標準將合同授予最佳投標商、不允許同投標商進行談判等特點，被普遍認為是最能體現(xiàn)現(xiàn)代民主競爭精神，最有效地促進競爭的采購方法。但在一些情況下，由于采購的性質(zhì)、采購情形的要求，公開招標并不是實現(xiàn)政府的經(jīng)濟目標的最佳方法。對公開招標的主要異議，主要歸納為：（1）除非招標包含有非常嚴格的規(guī)格，否則中標的供應商可能會提供了滿足規(guī)格的產(chǎn)品，但并不一定能提供采購人期望的性能。（2）競爭激烈的情形下，中標的供應商通常靠降低產(chǎn)品質(zhì)量來降低價格，導致提供質(zhì)量的生產(chǎn)廠商因沒有價格競爭力而被逐出市場，采購人因此采購了劣質(zhì)產(chǎn)品。（3）像航空和造船等一些主要依賴于政府定單的行業(yè)，有優(yōu)勢的投標商會等到所有或絕大多數(shù)的合同而將競爭對手逐出該領域。于是，該投標商就可能利用其有利地位隨意提高價格。（4）經(jīng)濟學家認為，當一個產(chǎn)業(yè)由兩、三個生產(chǎn)廠商控制時，即使沒有價格共謀，也有可能形成多頭壟斷價格結構，生產(chǎn)廠商的價格行為非常理性化，就會形成追隨領先者的格局。在這種情況下，公開招標不可能產(chǎn)生競爭。因此，政府采購領域?qū)嵺`中，就出現(xiàn)了競爭性談判、詢價采購、單一來源采購、兩階段招標等非招標性政府采購方法。
2.競爭性談判。在我國，競爭性談判采購則是通過2003年1月1日起施行的《中華人民共和國政府采購法》得以確立的。根據(jù)《政府采購法》的相關規(guī)定，政府采購采取以下幾種形式：公開招標、邀請招標、競爭性談判、單一來源采購、詢價、國務院政府采購監(jiān)督管理部門認定的其他采購方式。
競爭性談判主要適用于以下四種形式：（1）招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的。（2）技術復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的。（3）采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的。（4）不能事先計算出價格總額的。在實際工作中采用較多的是前三種競爭性談判，第一種形式：招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的，往往因為技術等原因?qū)嵸|(zhì)相應的投標人不足三家；第二種形式：技術復雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的，需供應商在應標方案中協(xié)助采購人完善、補充；第三種形式：采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的，這是競爭性談判方式的一種優(yōu)勢。
三、競爭性談判的原則
在采用競爭性談判采購方式時，首先應遵循政府采購的一般原則，即公開透明原則、公平競爭原則、公正原則和誠實信用原則。同時，根據(jù)競爭性談判方式的特殊性還應著重注意遵循以下原則：
1.競爭原則。競爭性談判的特征就是競爭，談判小組應與多家供應商進行談判，以確保有效的競爭。遵循這項原則，還應注意參加談判的供應商必須是資格有效的供應商（指符合采購需求，且滿足談判條件的供應商）。
2.公平原則。指談判文件所規(guī)定的談判條件不得有歧視性條款，在談判過程中，應公平地對待每一位參加談判的供應商。采購人或采購代理機構不得對任何供應商進行歧視，談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應以書面形式通知所有參加談判的供應商，淘汰供應商應按談判文件規(guī)定的標準進行。
3.保密原則。采購人或采購代理機構與某一供應商之間的談判應當是保密的，談判的任何一方在未征得另一方同意的情況下，不得向另外的任何人與談判有關的技術資料、價格和其它信息。
4.事先公布評審標準和評審程序原則。指在談判開始前，必須事先制定出談判評審標準和評審程序，在對供應商的談判方案進行評審時，必須按照事先公布的評審標準和評審程序進行，以避免評審過程的主觀性。
5.同一性原則。談判小組只能與各單一供應商進行談判且輪次應當相等，與各供應商談判的基本原則應一致，包括報價、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務等。
四、競爭性談判的程序
競爭性談判方式采購程序，主要包括五個步驟：
一是成立談判小組。談判小組由采購人代表（紀委、監(jiān)察、審計、工程師）和監(jiān)理方、施工方（技術、專業(yè)、商務）有關專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的2/3。
二是制定談判文件。談判文件應當明確談判程序、談判內(nèi)容、合同草案的條款以及評定成交的標準等事項。
三是確定邀請參加談判的供應商名單。談判小組在前期考察的基礎上，從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少于三家的供應商參加談判，并向其提供談判文件。
四是談判。談判小組所有成員集中與單一供應商分別進行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關的其他供應商的技術資料、價格和其他信息。談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商。
五是確定成交供應商。談判結束后，談判小組應當要求所有參加談判的供應商在規(guī)定時間內(nèi)進行最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，并將結果通知所有參加談判的未成交的供應商。
通常情況下的競爭性談判，可分為兩個階段進行，即談判的準備階段和談判階段。
1.談判的準備階段。在談判開始前，一般從以下幾個方面，做好準備工作：（1）項目評審。采購談判小組根據(jù)采購計劃或采購需求，從資金、技術，生產(chǎn)、市場等幾個方面對采購項目進行全方位綜合分析評審。（2）發(fā)布競爭性談判信息公告。公告應在政府采購網(wǎng)和財政部門指定的政府采購信息媒體上發(fā)布，公告發(fā)布時間為3－7天；公告應明確項目情況和采購設備清單及技術要求；對供應商的資質(zhì)要求；獲取談判文件和遞交報價文件及參加談判的時間、地點、方式；主要商務條款，確定成交的一般性原則；其他需說明的事項；聯(lián)系地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人等。（3）編制競爭性談判文件。談判文件是供談判方制作報價文件和談判方案、參加談判以及談判小組成員在談判過程中使用的有關材料。競爭性談判文件主要包括以下五個部分：談判采購邀請函、談判方須知、商務條款或合同格式、報價文件及談判方案制作格式、采購項目要求及采購項目清單。競爭性談判雖然與招標是兩種不同的采購方式，但基本要求相同。采取招標采購方式的，要事先制定招標文件，同樣，采取競爭性談判采購方式的，也要在談判活動開始前制定談判文件。在編制談判文件中應注意下列事項：競爭性談判文件談判的具體程序，如談判輪次及每個輪次的談判重點，擬談判的內(nèi)容，包括技術規(guī)格、價格，服務等；合同草案，包括當事人的權利和義務、履約期限和方式、資金支付要求、驗收標準等，評定成交的標準(類似招標文件中規(guī)定的評標標準)，明確談判小組應當考慮的具體因素及相關要求等。（4）專家對招標文件的論證環(huán)節(jié)，在完成招標文件編制后，務必請二位以上(含二位)專家對文件進行論證，如果條件允許，最好請采購人和專家一起對文件進行論證，對異議部分進行溝通，特別是一些專用設備。專家可以根據(jù)項目預算和市場現(xiàn)狀對不同廠家的產(chǎn)品進行比較，審閱技術條款，既設定產(chǎn)品標準，保證產(chǎn)品的檔次，同時不排斥潛在供應商，保證競爭力。（5）抽取談判小組專家。談判小組由采購人和評審專家組成，評審專家總數(shù)不能少于評審小組成員總數(shù)的2/3。在專家抽取時，在專業(yè)的選擇上一定要考慮周密，特別是采購的內(nèi)容涉及較多時，為了保證評審的順利，各方面的專家都要考慮到。
2.談判階段。（1）確定談判順序和談判輪次，宣布談判原則，談判紀律；介紹參加談判的各位專家、采購人代表、監(jiān)督機構代表及為談判工作服務的代理機構工作人員。（2）檢查競標文件密封情況，請各競標人進行確認。（3）按遞交文件的順序，決定談判順序，一般采用逆排序。（4）專家進入會場，啟封競標文件，宣讀各競標報價、質(zhì)量以及有必要宣讀的其它內(nèi)容。（5）談判小組根據(jù)競爭性談判文件，仔細審閱各競標人的應述文件，談判小組將問題匯總，準備下一階段的談判工作。（6）按逆排順序，先請競標人介紹該款產(chǎn)品，其有何優(yōu)勢與劣勢。再請談判小組對標書情況進行提問。最后請競標人根據(jù)提問情況，調(diào)整或提出最終報價。應該注意的是：在談判活動中，為了維護談判的公平和公正，談判小組成員要作為一個集體與每個供應商分別談判。談判的任何一方或者談判小組成員不得透露與談判有關的其他供應商的資料、價格和其他信息。在談判小組與各供應商進行了相同輪次的談判后，為了更好地實現(xiàn)采購目標，談判小組可以修改談判文件，但涉及實質(zhì)性變動的，要以書面形式通知所有參加談判的供應商。供應商收到修改談判文件的通知后，可以決定是否繼續(xù)參加談判活動。（7）談判小組要按照談判文件規(guī)定的評定標準，對供應商提交的報價進行評審，確定成交候選人名單報采購人。采購人從成交候選人名單中按照符合采購需求，質(zhì)量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，并將結果通知所有參加談判的未成交供應商。要說明的是在滿足采購文件要求的情況下，原則上報價最低的供應商為成交供應商。
五、競爭性談判的優(yōu)點和弊端
1.競爭性談判采購的優(yōu)點。（1）有利于解決采購項目信息不對稱的問題。有些采購項目技術復雜，規(guī)格獨特，以前不曾采購過，所以具有很少的成本和技術信息。而競爭性談判允許采購人根據(jù)實際需要，與供應商進行廣泛深入的多輪談判，因此，有助于采購人了解供應商的資質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營狀況和管理狀況、業(yè)績、供應商的技術實力等，防止由于信息不對稱而造成合同履約風險。（2）有利于采購人獲得競爭力較高的價格。在某類商品的價格因慣例、公平貿(mào)易法或者供應商共謀而固定下來時，如果與該領域多個供應商進行充分的競爭性談判，良好的談判策略通常能成功促使希望獲得采購合同的供應商進行讓步。（3）有利于提高采購效率，降低采購成本。公開招標采購雖然在公正、公平和競爭性方面有其獨特優(yōu)勢，但其采購周期長、程序復雜，效率較低，采購成本也較大。在緊急情況或急需物資采購的情況下，采用競爭性談判方式可以在充分競爭的基礎上有效提高采購效率，降低成本。（4）有利于彌補招標方式的不足。當采用公開招標方式或邀請招標后，沒有三個以上供應商投標；或者供應商的報價不能令人滿意；或者沒有供應商能夠滿足采購人在價格、交貨方式或規(guī)格等方面要求的情況下，采用競爭性談判采購方式能彌補公開招標的不足，通過談判采購來明確采購需求。（5）有利于某些特殊商品采購的保密性需求。涉及國防或是國家安全的采購，對保密性要求很高，不適宜采用公開招標的采購方式。競爭性談判采購可以私下向獲得采購機構認可的供應商發(fā)送競爭性談判文件，因此與公開招標的方式相比，更利于保密。
2.競爭性談判采購的弊端。競爭性談判采購方式也有一些明顯的缺點，如果無限制獨家談判，會帶來很多弊端，比如容易造成廠商任意提高價格；違反公平競爭的市場秩序以及滋長作業(yè)人員串通舞弊的機會等。與招標程序相比，競爭性談判采購程序是結構性較差的一種采購方式，具有較強的主觀性，談判采購成員具有比較大的裁量自由；同時，評審過程難以控制，談判采購成員很容易不經(jīng)過充分的競爭性談判就決定合同的授予，容易導致腐敗和不公正交易；再者，在談判采購中，由于不能充分利用價格型采購模型的市場機制，談判采購成員缺乏供應商成本和價格數(shù)據(jù)，在談判中容易處于不利地位。所有這些限制條件使得談判采購方法的使用受到了限制。
六、結語
隨著現(xiàn)代市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國的政府采購市場正在逐步開放，與國際接軌，競爭性談判的采購方式呈現(xiàn)出一種上升趨勢。然而作為一種采購方法，競爭性談判確立其在基本采購制度中的重要地位經(jīng)歷了較長的歷史過程，并且目前對其交易規(guī)則、程序和監(jiān)督均未出臺明確的法律、規(guī)章和條例。但無論采用何種招標方式，我們都要嚴格執(zhí)行《政府采購法》和《招投標法》的各項規(guī)定，規(guī)范招標采購行為，進一步優(yōu)化社會資源配置，共同促進政府采購和招投標工作的健康發(fā)展。
