收益管理(Revenue Management)近幾年在國際品牌管理酒店集團已得到越來越多的重視和運用，并已取得十分顯著的業(yè)績。在某些世界領先的酒店管理集團，已建立收益管理的完善機制和組織。本人嘗試將此系統(tǒng)的管理理論結合本酒店營銷工作中的應用，個人的體會和感受做一總結，拋磚引玉以待引起更多酒店營銷經理人的關注和討論。
酒店收益管理涵蓋酒店主要營業(yè)收入：客房收入，餐飲收入，會議收入，宴會收入。鑒于篇幅所限，本文僅限于對客房收入進行一些探討。
對于客房收入的業(yè)績評估考核，我們通常用平均出租率，平均房價，每間可賣房平均收入，平均房價指數(Average Rate Index - ARI)、市場占有指數(Market Penetration Index- MPI )和客房收入綜合指數(Revenue Generation Index- RGI)衡量。 其中最后一項RGI- 客房收入綜合指數是外資酒店管理集團十分看重的指標數據。酒店相關指標數據對比 ，首先選擇與本酒店相對應的5家競爭酒店。MPI是指本酒店出租率與競爭酒店平均出租率的對比。ARI 是指本酒店平均房價與競爭酒店平均房價的對比。RGI 是指本酒店每間可賣房平均收入與競爭酒店數據的對比。
市場細分是酒店營銷的基礎工作之一，通常酒店細分市場有：無公司協議散客、公司散客、旅游團、會議團、航空公司機組、政府團體、促銷包價等。不同酒店管理集團有不同分類，在此不作細述。
收益管理主要通過以下幾種途徑實現：
1. 收入計算
2. 市場細分
3. 收入預測
4. 收入最大化管理(Yield Management )
5. 渠道管理(Channel Management)
6. 定價策略
* 收入計算是指運用各項客房收入指標評估數據如RGI、ARI、MPI、ADR、OCC、Rev. Par等分析客房收入，從而找出與競爭對手的差距尋找可拓展的空間。
* 制定營銷策略和銷售行動市場細分其作用在于找出本酒店的重要細分市場、集中酒店資源拓展各主要細分市場，如酒店訂房中心的合作(C-trip, E-long)公司協議客戶，旅游觀光團，會議團。
* 客房收入預測，系指預測市場需求(包括各細分市場客源)通常應考慮歷史數據、已有預訂、在住客人、市場整體需求，特別活動等。預訂Pace (Booking Pace) 預訂取消、預訂未到等眾多因素，從而得出相對準確的預測。(未來一個月、未來一周的各細分市場的平均房價、出租率)數據要求準確度相差不超過5%。
* 收入最大化管理Yield Management 已在國外的出租車公司、航空公司、餐飲業(yè)等行業(yè)得到廣泛應用并取得良好效益。出租車公司會分析租車時間的長短，分配可出租汽車。航空公司會通過不同時段不同折扣來控制要價或者適當機票超售爭取最大收益。在酒店業(yè)系指通過不同的定價和每個價格類別的房間分配來引導顧客需求，從而實現收入最大化。
