如何防止陷入海外老賴欠款的泥沼，這是出口大省浙江繞不開的一個大問號。2005年5月25日，在浙江省貿(mào)促會組織的“浙江企業(yè)海外商賬追收及信用風(fēng)險管理”講座上，美國SGA商賬管理公司的專家與100多位企業(yè)人士探討了避險、追賬的竅門。
省貿(mào)促會有關(guān)人士認為，浙江省中小型出口企業(yè)比較多，許多企業(yè)的出口業(yè)務(wù)信用管理經(jīng)驗欠缺，加上競爭激烈，企業(yè)容易在不了解買家資信背景情況下貿(mào)然下單，一旦貨款被拖欠，又不熟悉進口地的法律制度、慣例和程序，無法有效追討境外欠款，最終成為呆壞賬。
中國出口信用保險公司浙江分公司提供的材料提醒，在對外貿(mào)易流程中，還有一些常見做法更值得商榷，比如企業(yè)過于依賴結(jié)算方式來控制貿(mào)易風(fēng)險，部分信用證的風(fēng)險度并不比貨到付款小;同時，企業(yè)過于輕視老客戶的資信跟蹤，不重視外銷合同的簽訂和履行。
據(jù)統(tǒng)計，有一半以上的逾期應(yīng)收賬發(fā)生在老買家身上，而且追回率極低。當(dāng)買家訂貨量突然增加，就值得警惕。某家企業(yè)與香港老客戶做一單50萬美元的生意，香港買家要求增加批次，貨款增至300萬美元，結(jié)果買方貨到欠款，原因是這家公司在新加坡上市，過度投資占用資金而出現(xiàn)問題。
美國SGA公司董事吉爾曼先生擁有25年的欠款處理經(jīng)驗。由于有的美國企業(yè)習(xí)慣于很遲才支付貿(mào)易債務(wù)，甚至否認收到貨物、虛構(gòu)商品缺陷或不符處，他建議企業(yè)在與美國商人做生意的時候，應(yīng)該簽訂明晰、合理和嚴謹?shù)匿N售確認書。
這份銷售確認書除了包括常規(guī)的采購內(nèi)容要素，還要在背面附上銷售條款，而這些恰恰是企業(yè)忽略的部分，比如逾期不付所有款項，買方應(yīng)當(dāng)每年支付 12%的利息;無論合同中已交付貨物或未交付的商品是否存在爭議，已交貨物應(yīng)按無異議交貨付款;賣方對正常的制造缺陷、慣例性的偏差不承擔(dān)責(zé)任。
