“張林，由于公司
母子公司人力資源管控體系建設(shè)與操作實(shí)務(wù)高級研討班
人力資源管控作為集團(tuán)管控體系重要的環(huán)節(jié)，與一般企業(yè)的人力資源管理存在差異，母子公司人力資源管理重點(diǎn)強(qiáng)化人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，高管人員績效管理、薪酬激勵(lì)和高級人...[詳細(xì)]
狙擊獵殺者—上市公司防范惡意做空
上市公司防范惡意做空課程從競爭情報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)管理的角度，深入地探討了國際上以混水與香櫞為代表的國際做空機(jī)構(gòu)的操作手法，并結(jié)合國內(nèi)做空機(jī)制特點(diǎn)，在國內(nèi)率先提出了...[詳細(xì)]
非上市公司股權(quán)激勵(lì)方案研修課程班
非上市公司股權(quán)激勵(lì)方案課程培訓(xùn)，內(nèi)容涉及.股權(quán)激勵(lì)的歷史和現(xiàn)狀，股權(quán)激勵(lì)的基本模式，人才是企業(yè)做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)，股權(quán)激勵(lì)是留住人才的終極武器，股權(quán)的現(xiàn)價(jià)、溢價(jià)...[詳細(xì)]
的銀行貸款暫時(shí)沒有到位，經(jīng)董事會研究，05年的年終返利暫緩結(jié)算，因?yàn)檫@事關(guān)兩支隊(duì)伍的穩(wěn)定，所以，你要做好業(yè)務(wù)員和客戶
構(gòu)建卓越的客戶服務(wù)管理體系課程
客戶服務(wù)管理課程幫助學(xué)員讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正運(yùn)用在企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)踐中；學(xué)會構(gòu)建合適的客戶服務(wù)管理體系，為企業(yè)設(shè)計(jì)科學(xué)的服務(wù)流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，提升整...[詳細(xì)]
贏在核心客戶-客戶忠誠度計(jì)劃與客戶俱樂部運(yùn)營
客戶忠誠度管理課程主要內(nèi)容包括：從航空常旅客俱樂部說起；先想好，企業(yè)為什么要建“客戶俱樂部”？ 客戶俱樂部在國內(nèi)外發(fā)展帶來的啟發(fā)；不同企業(yè)如何確定“客戶俱樂...[詳細(xì)]
核心客戶忠誠營銷與俱樂部運(yùn)營掘金客戶信息價(jià)值的精益營銷之道
精益營銷課程全程貫穿案例，以系統(tǒng)化的管理視角，結(jié)合客戶管理研究院國際領(lǐng)先企業(yè)標(biāo)桿研究，借鑒航空服務(wù)、零售銀行、信用卡、證券投資、保險(xiǎn)服務(wù)、汽車服務(wù)、移動(dòng)通...[詳細(xì)]
的思想工作，決不能出現(xiàn)任何紕漏，接完銷售總經(jīng)理從遠(yuǎn)方打來的電話，張林一下子就蒙了。看著馬上就要兌現(xiàn)的年終返利有可能無限期拖延，他的下一步工作應(yīng)該怎么做？
張林所在的J餅干公司是一家年輕的公司，該企業(yè)在短短的6年時(shí)間里，快速擴(kuò)張，相繼建立了華北、華南2個(gè)生產(chǎn)基地，但也就是如此快速的規(guī)模擴(kuò)張，耗干了企業(yè)的原始積累，加上近年來原輔料的不斷上漲，企業(yè)盈利能力的下降，最終造成了企業(yè)資金流的干涸，雖然經(jīng)過政府出面申請了貸款，但意想不到的是，本來確定年底能夠到位的貸款，卻因?yàn)殂y行方面的原因而沒有按時(shí)到位。這讓張林一下子陷入了進(jìn)退兩難而尷尬的境地。張林負(fù)責(zé)的區(qū)域新客戶居多，本來客戶群就不穩(wěn)定，如果不能按照協(xié)議約定按時(shí)結(jié)算返利，那豈不鬧翻天？但說歸說，事情總還要做？如何想出一個(gè)兩全其美的招數(shù)來應(yīng)對是張林的當(dāng)務(wù)之急。
商討對策
張林首先要做的，是穩(wěn)定自己的業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)。他想通過發(fā)動(dòng)群眾，來進(jìn)行一場如何應(yīng)對當(dāng)前困局的大討論，讓大家共同支招，他相信，三個(gè)臭皮匠，一定能夠頂個(gè)諸葛亮。
在討論會上，張林首先和盤托出了公司的困境，并告訴大家這是一個(gè)考驗(yàn)和展現(xiàn)一個(gè)人能力的關(guān)鍵時(shí)候，鼓勵(lì)大家獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，共同挑戰(zhàn)當(dāng)前的市場難題，在這個(gè)背景下，大家先是一陣沉默，但后來在張林的不斷引導(dǎo)下，大家基本上還是達(dá)成了一致的意見：即不能把企業(yè)的真實(shí)情況告訴客戶，防止客戶產(chǎn)生恐慌，繼而發(fā)生一些意外，在此前提下，大家共同提出了如下幾點(diǎn)應(yīng)對辦法：
1、采取分期支付的方式。即把客戶的返利平均分?jǐn)偟?006年的每一個(gè)月份，通過分散支付，緩解企業(yè)的資金壓力。但用此方法需要編造善意的謊言，要能夠滴水不漏，以此來拖住客戶。但此種方式風(fēng)險(xiǎn)也較大，客戶一旦知道真相，將會采取一些極其不利于廠家的措施。
2、利用新年度簽訂協(xié)議時(shí)機(jī)，出臺繳納產(chǎn)品保證金的制度，以此實(shí)現(xiàn)返利轉(zhuǎn)移，即通過協(xié)議，將應(yīng)該支付給客戶的返利重新“回籠，而企業(yè)就不需要實(shí)際支付。此種方式需要企業(yè)快速起草相關(guān)文書，并及時(shí)地傳達(dá)到轄區(qū)的各個(gè)客戶，但一定要在結(jié)算前進(jìn)行，否則，容易露馬腳。
3、舉行招商會、經(jīng)銷商
經(jīng)銷商公司化運(yùn)營模式構(gòu)建
經(jīng)銷商公司化運(yùn)營模式構(gòu)建課程主要內(nèi)容包括：品牌運(yùn)營，廠商共贏；非公司化運(yùn)營的現(xiàn)狀及局限；公司化運(yùn)營的好處； 公司化運(yùn)營的重要性；公司化運(yùn)營是經(jīng)銷商必然轉(zhuǎn)變的...[詳細(xì)]
經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)
經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)技能課程培訓(xùn)，內(nèi)容涉及市場管理的理性思路，經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評估工具，與“大戶”和平共處的五招，終端銷售的常見...[詳細(xì)]
S5TM卓越經(jīng)銷商總裁五項(xiàng)修煉精品課程
S5TM卓越經(jīng)銷商總裁五項(xiàng)修煉課程培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商塑造自我成功之路，解決我希望賺多少錢的問題，幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造源源不斷利潤主體，解決市場上誰愿意把錢給我的問題，...[詳細(xì)]
年會，高調(diào)唱空城計(jì)。即在客戶結(jié)算前，舉行一場聲勢浩大的招商會、經(jīng)銷商年會，通過造勢、借勢，轉(zhuǎn)移經(jīng)銷商注意力，同時(shí)出臺新年度政策，鼓勵(lì)客戶交納訂貨款或預(yù)付款，從而不僅可以把返利沖成貨款，而且，還借此可以實(shí)現(xiàn)融資目的。
……
大伙逐漸熱烈的發(fā)言，讓張林懸著的心終于放了下來，經(jīng)過縝密的考慮，最后，大家一致決定采取第二、第三種方式，來破解年終返利不能結(jié)算的最現(xiàn)實(shí)的難題。理由是：
1、根據(jù)J產(chǎn)品近年來在市場上的強(qiáng)勢表現(xiàn)，為了保證市場的有序運(yùn)作，可以通過采取收取保證金的方式來維護(hù)廣大經(jīng)銷商的切身利益，相信此舉會受到很多客戶的響應(yīng)和支持。
2、年終臨近春節(jié)，是餅干的銷售旺季，利用旺季前夕舉行招商會、經(jīng)銷商年會，借機(jī)吸納客戶的資金，不僅可以緩解企業(yè)的資金壓力，而且還可以“拆東墻補(bǔ)西墻，支付一些“難纏的或中止合作的經(jīng)銷商的返利問題，從而避免企業(yè)資金短缺問題的暴露。
主意一定，張林立即向公司打申請報(bào)告：一是修訂新的經(jīng)銷協(xié)議，約定保證金收取的標(biāo)準(zhǔn)及金額；二是在返利兌現(xiàn)前半個(gè)月在轄區(qū)一市級四星級大酒店召開招商會、年度經(jīng)銷商會議，公開招商，并表彰05年銷售先進(jìn)客戶，公布新年度營銷政策，對于在規(guī)定時(shí)間內(nèi)交款的客戶予以特殊政策支持。申請傳真到公司后，很快就得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的重視與批準(zhǔn)，于是，一場經(jīng)過巧妙構(gòu)思的好戲正式拉開了帷幕。
巧唱空城計(jì)
距離與客戶
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結(jié)算返利還有15天的當(dāng)日，在張林轄區(qū)A市某四星級大酒店，一場空前熱鬧的2006年J公司
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經(jīng)銷商
經(jīng)銷商公司化運(yùn)營模式構(gòu)建
經(jīng)銷商公司化運(yùn)營模式構(gòu)建課程主要內(nèi)容包括：品牌運(yùn)營，廠商共贏；非公司化運(yùn)營的現(xiàn)狀及局限；公司化運(yùn)營的好處； 公司化運(yùn)營的重要性；公司化運(yùn)營是經(jīng)銷商必然轉(zhuǎn)變的...[詳細(xì)]
經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)
經(jīng)銷商開發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)技能課程培訓(xùn)，內(nèi)容涉及市場管理的理性思路，經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)銷商選擇六大標(biāo)準(zhǔn)及評估工具，與“大戶”和平共處的五招，終端銷售的常見...[詳細(xì)]
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S5TM卓越經(jīng)銷商總裁五項(xiàng)修煉課程培訓(xùn)，幫助經(jīng)銷商塑造自我成功之路，解決我希望賺多少錢的問題，幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造源源不斷利潤主體，解決市場上誰愿意把錢給我的問題，...[詳細(xì)]
招商及發(fā)展年會徐徐拉開了序幕。
當(dāng)天，在繁華的大酒店門口，人頭攢動(dòng)，彩旗飄飄，各類條幅以及宣傳品將大酒店附近裝點(diǎn)得五彩繽紛，漂亮而彬彬有禮的禮儀小姐以及統(tǒng)一著裝的J公司服務(wù)人員，彰顯了J公司的訓(xùn)練有素與實(shí)力。而張林也把所轄的業(yè)務(wù)員、促銷員以及導(dǎo)購員全部拉上戰(zhàn)場，并做了緊張的戰(zhàn)前動(dòng)員與培訓(xùn)。
這次招商會、經(jīng)銷商發(fā)展年會主要內(nèi)容如下：
1、簽訂2006年經(jīng)銷協(xié)議。協(xié)議中注明，根據(jù)市場快速發(fā)展的需要，為了維護(hù)廠商雙方共同的利益，促使市場的持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展，經(jīng)部分經(jīng)銷商提議，廠家復(fù)議，決定從2006年開始，收取市場保證金，保證金金額根據(jù)市場銷量確定。最低1萬元，最高5萬元，尤其需要特別說明和強(qiáng)調(diào)的是，可以用05年的返利沖抵保證金，同時(shí)，為了保證經(jīng)銷商的切身利益，保證金部分廠家將給予銀行同期利息。此舉，得到了絕大多數(shù)經(jīng)銷商的認(rèn)可和贊同。
2、出臺2006年招商以及營銷政策。為了讓本次活動(dòng)滴水不漏，張林在J公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，出臺了如下的招商及營銷政策支持。見下圖。
J公司招商及營銷政策一覽表
首批打款
地級市場：10萬；縣級市：5萬元，縣級經(jīng)銷商3萬元；
保證金
地級5萬 縣級市3萬 縣級1萬
獎(jiǎng)勵(lì)政策
現(xiàn)場訂貨獎(jiǎng)5%，不另享首批獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)隨貨發(fā)出 1月31日前進(jìn)貨享受首批進(jìn)貨獎(jiǎng)3%，現(xiàn)場訂貨的部分除外 2月15日前進(jìn)貨享受首批進(jìn)貨獎(jiǎng)1%
商超費(fèi)用
按照標(biāo)準(zhǔn)打款的，地級市支持10家店（1000平方米以上），每店支持1000元 縣級市支持6家店（300平方米以上），每店支持500元 縣級市場支持3家店，每家支持300元。
人員支持
符合首批打款條件的，地級市支持導(dǎo)購、促銷員3名 符合首批打款條件的，縣級市市場支持導(dǎo)購、促銷員2名 符合首批打款條件的，縣級市場支持導(dǎo)購或促銷員1名
促銷活動(dòng)
買贈(zèng)：凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi)打首付款或交預(yù)付款的，均給予十五送一的促銷支持
宣傳品支持：促銷臺、海報(bào)、產(chǎn)品單頁、易拉寶等，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)打款的給予回款1%的支持。 1月31日前，助銷品支持：保暖內(nèi)衣、圍裙等小禮品；按回款的1.5%配送
備注：單品牌首單打款30萬，另獎(jiǎng)勵(lì)聯(lián)想筆記本電腦一臺（價(jià)值1萬元）單品牌首單打款50萬，另獎(jiǎng)勵(lì)奧拓轎車或微型面包車一輛（價(jià)值3萬元）
由于本次經(jīng)銷商招商及發(fā)展年會提前在當(dāng)?shù)刂髁鲌?bào)媒連續(xù)做了3期宣傳，因此，本次活動(dòng)人氣較旺，參與的客戶較多，加上老經(jīng)銷商以及新的客戶，共計(jì)260余人參加了會議，J公司的董事長以及銷售總經(jīng)理也出席了本次會議，并做了富有鼓動(dòng)性的講話，先期邀請的一位知名營銷專家也現(xiàn)身說法，結(jié)合《經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》的培訓(xùn)課題，大講特講J公司近年來突飛猛進(jìn)的發(fā)展，讓與會經(jīng)銷商尤其是新客戶對J公司充滿了憧憬與希望。
在富有誘惑力的營銷政策的吸引下，無論是老經(jīng)銷商，還是新客戶，都紛紛解囊，在自己財(cái)力所及的情況下，最大限度地多訂貨、多交款。在張林以及業(yè)務(wù)員的積極鼓動(dòng)下，一些還處在猶豫階段的經(jīng)銷商也開始下定決心訂貨或交款，整個(gè)現(xiàn)場一派熱火朝天的景象，而最后設(shè)計(jì)的100%的現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)更是把本次招商會、年會推向了高潮。會議結(jié)束后，現(xiàn)場收取保證金以及首批款達(dá)到了800萬元，加上后來在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)所匯款項(xiàng)，總計(jì)收款1200萬元，不僅轉(zhuǎn)移了經(jīng)銷商結(jié)算返利的注意力，而且還順利度過了返利結(jié)算艱難期，后來，雖然有一些客戶沒有訂貨，或部分客戶因種種原因中止協(xié)議，要求結(jié)算返利，也包括除去交納保證金外，尚有盈余要求結(jié)清的客戶，但張林都通過這次成效顯著的融資款項(xiàng)，很好地給予了清算。后來，這種方式得到了J公司領(lǐng)導(dǎo)的極力推崇，并把這種模式快速復(fù)制到其它區(qū)域市場，從而避免了J公司因?yàn)橘Y金鏈斷裂所能給企業(yè)帶來的致命威脅。
張林在公司的支持下，終于通過團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)以及靈活而沉著地應(yīng)對，順利地將年終結(jié)算“流產(chǎn)危機(jī)安全度過，通過這次事件，張林得到的有益啟發(fā)是：面對返利不能及時(shí)兌現(xiàn)的企業(yè)變故，作為營銷人一定要從容而坦然地面對，要以積極的心態(tài)來對待，更要學(xué)會有策略地進(jìn)行化解。
