不懂博弈論，就做不好預(yù)算管理。
預(yù)算管理首先是關(guān)乎“人”。有人就有“利益心”，有“利益心”就有博弈。管理層希望預(yù)算責(zé)任單位設(shè)定符合實(shí)際產(chǎn)能的、有挑戰(zhàn)的目標(biāo)，并盡其勤勉去實(shí)現(xiàn)之；預(yù)算責(zé)任單位則傾向于低報(bào)目標(biāo)、減輕壓力、多領(lǐng)獎(jiǎng)金；人性使然。
為使預(yù)算真正發(fā)揮功能——計(jì)劃、協(xié)調(diào)、控制、激勵(lì)與評(píng)價(jià)，必先使預(yù)算責(zé)任單位與管理層目標(biāo)趨同。目標(biāo)趨同當(dāng)然不會(huì)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)。在二者的博弈中，預(yù)算責(zé)任單位的優(yōu)勢(shì)在于掌握更多的信息，管理層的優(yōu)勢(shì)在于權(quán)利，制定規(guī)則的權(quán)利。管理層如何制定規(guī)則，將決定目標(biāo)趨同的實(shí)現(xiàn)程度。
舉例說(shuō)明：
規(guī)則1：
公司（A）對(duì)預(yù)算責(zé)任單位（B）采取下達(dá)利潤(rùn)任務(wù)（X），并按任務(wù)達(dá)成率計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金。達(dá)成率為100%時(shí)，獎(jiǎng)金為20萬(wàn)元。達(dá)成率低于100%時(shí)，每低一個(gè)點(diǎn)獎(jiǎng)金減1萬(wàn)元。達(dá)成率高于100%時(shí)，每高一個(gè)點(diǎn)獎(jiǎng)金增5000元。
似曾相識(shí)？雖然是極簡(jiǎn)化的一個(gè)例子，但在實(shí)際中還是經(jīng)常遇到。在這樣的規(guī)則下，利潤(rùn)任務(wù)（X）成為關(guān)鍵變量。預(yù)算責(zé)任單位強(qiáng)烈傾向于降低X ，管理層則相反。如果采用強(qiáng)制的方法下達(dá)，風(fēng)險(xiǎn)在于：若下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)遠(yuǎn)高于預(yù)算責(zé)任單位的產(chǎn)出能力，則預(yù)算單位將會(huì)強(qiáng)烈抵制，或者在不能完成任務(wù)的情況下破罐破摔；若下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)遠(yuǎn)低于預(yù)算責(zé)任單位的產(chǎn)出能力，則增加了激勵(lì)成本，且未充分挖掘應(yīng)有的運(yùn)營(yíng)能力。問(wèn)題在于，在對(duì)預(yù)算單位的產(chǎn)出能力的估計(jì)上，管理層處于劣勢(shì)。當(dāng)存在多個(gè)預(yù)算責(zé)任單位時(shí)，各個(gè)預(yù)算責(zé)任單位的談判能力強(qiáng)弱就會(huì)成為很重要的因素。
顯然，這樣的機(jī)制不及格，沒(méi)有解決利益趨同。管理層期望，利潤(rùn)任務(wù)接近于預(yù)算責(zé)任單位的產(chǎn)出能力，并且，預(yù)算責(zé)任單位在利益驅(qū)動(dòng)下，將盡其勤勉去實(shí)現(xiàn)之。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方法是：改變規(guī)則，改變支付，使得預(yù)算責(zé)任單位只有在盡力達(dá)到其實(shí)際產(chǎn)出能力時(shí)獲得最大利益。
規(guī)則2：
公司讓預(yù)算責(zé)任單位申報(bào)利潤(rùn)目標(biāo)（X）。在利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成的情況下，計(jì)提X*5%的獎(jiǎng)金；達(dá)成率低于100%時(shí)，計(jì)提實(shí)際達(dá)成數(shù)*5% —（X-實(shí)際達(dá)成數(shù)）*2%的獎(jiǎng)金；達(dá)成率高于100%時(shí)，計(jì)提X*5% + (實(shí)際達(dá)成數(shù)- X)*3%的獎(jiǎng)金。
假設(shè)預(yù)算責(zé)任單位的產(chǎn)出能力為400萬(wàn)。責(zé)任單位在申報(bào)目標(biāo)是有三個(gè)選擇：300萬(wàn)、400萬(wàn)和500萬(wàn)。
若年終實(shí)際實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為410萬(wàn)。
申報(bào)300萬(wàn)時(shí)的獎(jiǎng)金：300*5%+（410-300）*3% = 18.3萬(wàn)
申報(bào)400萬(wàn)時(shí)的獎(jiǎng)金：400*5%+（410-400）*3% = 20.21萬(wàn)
申報(bào)500萬(wàn)時(shí)的獎(jiǎng)金：410*5%-（500-410）*2% = 18.7萬(wàn)
預(yù)算責(zé)任單位的最優(yōu)選擇：申報(bào)符合產(chǎn)出能力的利潤(rùn)并盡力實(shí)現(xiàn)。
若年終實(shí)際利潤(rùn)為390萬(wàn)。
申報(bào)300萬(wàn)時(shí)的獎(jiǎng)金：300*5%+（390-300）*3% = 17.7萬(wàn)
申報(bào)400萬(wàn)時(shí)的獎(jiǎng)金：390*5%-（400-390）*2% = 19.3萬(wàn)
申報(bào)500萬(wàn)時(shí)的獎(jiǎng)金：390*5%-（500-390）*2% = 17.3萬(wàn)
預(yù)算責(zé)任單位的最優(yōu)選擇仍然是申報(bào)符合產(chǎn)出能力的利潤(rùn)并盡力實(shí)現(xiàn)。
顯然，規(guī)則2要優(yōu)于規(guī)則1。
規(guī)則3：
公司讓責(zé)任單位申報(bào)利潤(rùn)目標(biāo)。獎(jiǎng)金計(jì)提不與達(dá)成率掛鉤，獎(jiǎng)金公式為：
獎(jiǎng)金 = （利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率_*5000 + 利潤(rùn)貢獻(xiàn)度*1000+利潤(rùn)貢獻(xiàn)度增長(zhǎng)率_*10000 + 市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)* 20000）*100
并且：若利潤(rùn)同比增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有增長(zhǎng)同時(shí)為負(fù)，獎(jiǎng)金總額為0。
若市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)小于-3%，則獎(jiǎng)金總額為0。
注：利潤(rùn)貢獻(xiàn)度指該責(zé)任單位在所有責(zé)任單位利潤(rùn)總和中的份額。
假設(shè)責(zé)任單位上年利潤(rùn)為300萬(wàn)元，利潤(rùn)貢獻(xiàn)度為60%，市場(chǎng)占有率為10%。
若年終結(jié)果是：
利潤(rùn)400萬(wàn)，利潤(rùn)貢獻(xiàn)度61%，市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)0.5%。
則獎(jiǎng)金為：[（400/300-1）*5000+61%*1000+（61%-60%）*10000 + 0.5%*20000]*100 = 24.6萬(wàn)元
若年終結(jié)果是：
利潤(rùn)400萬(wàn)，利潤(rùn)貢獻(xiàn)度55%，市場(chǎng)占有率下降1%。
則獎(jiǎng)金為：[（400/300-1）*5000+55%*1000+（55%-60%）*10000 -1%*20000]_*100 =12.25萬(wàn)元
在規(guī)則3之下，預(yù)算單位和管理層不會(huì)在利潤(rùn)指標(biāo)上糾纏不清了。管理層強(qiáng)調(diào)的是：成長(zhǎng)，而且要比別人成長(zhǎng)的快；貢獻(xiàn)，而且要比別人貢獻(xiàn)的多。責(zé)任單位只有一個(gè)選擇：盡全力作出最大的產(chǎn)出。
我準(zhǔn)備在明年采用規(guī)則3，你以為如何？（【聲明】本文系網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，本站擁有對(duì)此聲明的最終解釋權(quán)。）
