魚(yú)骨圖也可以用于逾期 應(yīng)收賬款的管理，財(cái)務(wù) 部門(mén)以及其他相關(guān)部門(mén) 的同事可以進(jìn)行頭腦風(fēng) 暴法
作者：劉作華
新年伊始，財(cái)務(wù)部門(mén)正忙于盤(pán)點(diǎn)， 加 強(qiáng)催收工作。魚(yú)骨圖是由日本管理大師 石川馨先生所發(fā)明出來(lái)的，故又名石川 圖。畫(huà)魚(yú)骨圖是一種發(fā)現(xiàn)逾期應(yīng)收賬款 問(wèn)題“根本原因”的方法。它也可以稱(chēng)之 為“因果圖” 。
找出原因
畫(huà)魚(yú)骨圖的第一步是畫(huà)一條主干骨 及魚(yú)頭，將要解決的問(wèn)題寫(xiě)在魚(yú)頭之上， 第二步是要為這條骨頭加工畫(huà)大骨了。 一般畫(huà)6條大骨，與主骨呈60度角。這 6條大骨就是分析問(wèn)題的6個(gè)方面。 步驟分為：一是查找要解決的問(wèn)題； 二是把問(wèn)題寫(xiě)在魚(yú)骨的頭上；三是召集同 事共同討論問(wèn)題出現(xiàn)的可能原因，盡可能 多地找出問(wèn)題；四是把相同的問(wèn)題分組， 在魚(yú)骨上標(biāo)出；五是根據(jù)不同問(wèn)題征求大 家的意見(jiàn)，總結(jié)出正確的原因；六是拿出 任何一個(gè)問(wèn)題，研究為什么會(huì)產(chǎn)生這樣的 問(wèn)題；七是針對(duì)問(wèn)題的答案再問(wèn)為什么？ 用 “打破砂鍋紋（問(wèn)）到底”的方式連續(xù)問(wèn)5 個(gè)問(wèn)題；八是當(dāng)深入到第5個(gè)層次后，認(rèn)為 無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行時(shí)，列出這些問(wèn)題的原因， 然后列出至少若干解決方法。 魚(yú)骨圖也可以用于逾期應(yīng)收賬款的 管理，財(cái)務(wù)部門(mén)以及其他相關(guān)部門(mén)的同 事可以進(jìn)行頭腦風(fēng)暴法。盡量鼓勵(lì)大家 暢所欲言，對(duì)于逾期應(yīng)收賬款可以找出 如下的主骨問(wèn)題：應(yīng)收賬款指標(biāo)考核指 標(biāo)、會(huì)計(jì)賬務(wù)處理、信用管控、催收應(yīng)收 賬款、發(fā)票等單據(jù)、雙方計(jì)算應(yīng)收、應(yīng)付 款時(shí)間起點(diǎn)不一致、客戶(hù)分級(jí)等問(wèn)題。 在找出這些主骨的基礎(chǔ)上，接下來(lái) 就要找出相應(yīng)的原因并在魚(yú)骨上標(biāo)出以 下內(nèi)容。 關(guān)于應(yīng)收賬款指標(biāo)考核體系的問(wèn)題 的細(xì)分：公司片面追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售人 員的獎(jiǎng)金提成只是與銷(xiāo)售額掛鉤。 關(guān)于賬務(wù)處理的問(wèn)題：銷(xiāo)售客戶(hù)的
明細(xì)賬張冠李戴、收到的款沖賬時(shí)，該沖 銷(xiāo)的客戶(hù)賬沒(méi)有沖銷(xiāo)，反而把不該沖銷(xiāo) 的沖銷(xiāo)了。 關(guān)于信用管理方面的問(wèn)題：沒(méi)有信 用管理制度、沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的信用機(jī)構(gòu)來(lái)處 理客戶(hù)的信用額度、沒(méi)有在ERP 系統(tǒng)中 維護(hù)與更新、超信用額度發(fā)貨審批制度 不全。 關(guān)于應(yīng)收賬款催收的問(wèn)題：財(cái)務(wù)部 門(mén)無(wú)專(zhuān)人催收、未定期編制對(duì)賬單與客 戶(hù)對(duì)賬、未進(jìn)行財(cái)務(wù)指標(biāo)分析、銷(xiāo)售部門(mén) 不配合、有催收但缺乏技巧、過(guò)期應(yīng)收賬 款系統(tǒng)沒(méi)有提示。 關(guān)于發(fā)票單據(jù)不齊，客戶(hù)無(wú)法入賬 的問(wèn)題：客服部門(mén)發(fā)貨時(shí)忘記了提供所 有資料給海內(nèi)外客戶(hù)、增值稅發(fā)票遺失， 客戶(hù)無(wú)法入賬。 關(guān)于雙方計(jì)算應(yīng)收、應(yīng)付款時(shí)間起 點(diǎn)不一致的問(wèn)題：銷(xiāo)售方以發(fā)出商品的 時(shí)間作為確認(rèn)收入和應(yīng)收款的時(shí)間，客 戶(hù)以收到并驗(yàn)收的時(shí)間作為入庫(kù)及應(yīng)付 款確認(rèn)的時(shí)間、對(duì)方收貨后不驗(yàn)收造成 入賬時(shí)間滯后。 關(guān)于客戶(hù)方面的問(wèn)題：諸如現(xiàn)金流 是否短缺、客戶(hù)信用情況如何以及主觀(guān) 上是否有拖欠貨款的故意，是否有足夠 的現(xiàn)金支付貨款等。
追問(wèn)原因
在找出問(wèn)題的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在需要對(duì) 所列示出來(lái)的每個(gè)問(wèn)題分別追問(wèn)原因。 比如公司信用管理的問(wèn)題，問(wèn)為什么沒(méi) 有信用管理？答是因?yàn)槿耸植粔?。?wèn)為 什么人手不夠？答是因?yàn)楣芾韺诱J(rèn)為不 需另外設(shè)立信用控制部門(mén)。問(wèn)為什么不 要設(shè)立？答是因認(rèn)為信用控制過(guò)多將會(huì) 限制銷(xiāo)售。問(wèn)為什么會(huì)限制銷(xiāo)售？答是 因?yàn)橐M(jìn)行信用調(diào)查會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間。 問(wèn)為什么會(huì)浪費(fèi)時(shí)間？答是因?yàn)橹贫攘?程不合理…… 我們可以針對(duì)每一個(gè)問(wèn)題追根溯 源，接下來(lái)就要列出解決上述問(wèn)題的具
體措施。 針對(duì)應(yīng)收賬款指標(biāo)考核體系的問(wèn)題 的對(duì)策：改變考核指標(biāo)，充分意識(shí)到超期 應(yīng)收款對(duì)企業(yè)流動(dòng)資金的影響；將回款 與銷(xiāo)售人員的催收貨款捆綁在一起，促 使銷(xiāo)售人員既有壓力又有動(dòng)力來(lái)強(qiáng)化應(yīng) 收賬款的管理。 針對(duì)賬務(wù)處理問(wèn)題的對(duì)策：將發(fā)生 的差錯(cuò)率與績(jī)效獎(jiǎng)金掛鉤，并由主管幫 助促使經(jīng)辦人員提供準(zhǔn)確率，加強(qiáng)復(fù)核 工作。針對(duì)信用管理方面問(wèn)題的對(duì)策：
明確由專(zhuān)人定期在ERP系統(tǒng)中更新、超 信用額度的發(fā)貨要經(jīng)過(guò)特別授權(quán)審批。 針對(duì)應(yīng)收賬款催收問(wèn)題的對(duì)策：明 確專(zhuān)人催收、進(jìn)行應(yīng)收賬款催收課程的 系統(tǒng)培訓(xùn)提供催收技巧、每月設(shè)定應(yīng)收 賬款周轉(zhuǎn)率, 占營(yíng)運(yùn)資金的百分比等分 析，編制及更新賬齡分析表并與客戶(hù)對(duì) 賬、將銷(xiāo)售部門(mén)加入到催收隊(duì)伍中來(lái)。 開(kāi)發(fā)應(yīng)收賬款到期預(yù)警系統(tǒng)、更新客戶(hù) 的有關(guān)信息。 針對(duì)發(fā)票單據(jù)不齊，客戶(hù)無(wú)法入賬 問(wèn)題的對(duì)策：寄往客戶(hù)的文件資料要核 對(duì)及復(fù)核，開(kāi)具的增值稅發(fā)票要登記簽 收回傳。 針對(duì)雙方計(jì)算應(yīng)收、應(yīng)付款時(shí)間起 點(diǎn)不一致問(wèn)題的對(duì)策：按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則確 認(rèn)收入、在合同中要明確收貨后幾天之 內(nèi)必須完成驗(yàn)收。 針對(duì)客戶(hù)方面的問(wèn)題，如果屬于主 觀(guān)上的問(wèn)題，則是注意催收技巧，或是以 停止再發(fā)貨作為結(jié)清前欠貨款的條件； 對(duì)于拖欠情況嚴(yán)重的客戶(hù)，企業(yè)可以考 慮聘請(qǐng)律師發(fā)律師函或者采取訴訟等方 式來(lái)協(xié)助處理逾期貨款。
