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應(yīng)收賬款居高不下是不少企業(yè)長(zhǎng)期困惑的難題，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。如何改變傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理方式，創(chuàng)新運(yùn)用現(xiàn)代管理會(huì)計(jì)理念，實(shí)行融合于全面業(yè)務(wù)流程的應(yīng)收賬款管理方式具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文聯(lián)系H裝備制造集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“集團(tuán)”）收款管理的實(shí)踐進(jìn)行探討。集團(tuán)是一家國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的綜合性裝備制造業(yè)集團(tuán)，同時(shí)在香港和上海兩地上市，擁有近200家子公司，5萬(wàn)余名員工，年銷售額近800億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)近50億元，主要業(yè)務(wù)包括新能源設(shè)備、高效清潔能源設(shè)備、工業(yè)裝備和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。在新常態(tài)下，集團(tuán)堅(jiān)持轉(zhuǎn)型發(fā)展，推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品升級(jí)、結(jié)構(gòu)調(diào)整、培育新產(chǎn)業(yè)，使集團(tuán)業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升，并取得了2000多億的在手訂單，呈現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢(shì)。但是應(yīng)收賬款等經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量指標(biāo)仍不理想，引起了管理層的高度重視。
一、應(yīng)收賬款管理融合全面業(yè)務(wù)流程的必要性
（一）從不合理應(yīng)收賬款的成因看在傳統(tǒng)觀念上，認(rèn)為資金回籠只是財(cái)務(wù)部門的責(zé)任。應(yīng)收賬款雖然體現(xiàn)在財(cái)務(wù)賬面，反映了流動(dòng)資產(chǎn)占用的合理性和流動(dòng)資金的利用效率，但是不合理應(yīng)收賬款（一般是指超期應(yīng)收賬款）的形成絕非僅僅是財(cái)務(wù)問(wèn)題，它與客戶信用的評(píng)估、銷售合同的簽訂、產(chǎn)品的交貨期、產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)的及時(shí)性和有效性等密切相關(guān)。因此，應(yīng)收賬款的質(zhì)量在實(shí)質(zhì)上反映了企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)的質(zhì)量，只有加強(qiáng)與應(yīng)收賬款相關(guān)的全面業(yè)務(wù)流程的管理，才能有效控制不合理的應(yīng)收賬款。
（二）從集團(tuán)主要產(chǎn)品的特征看集團(tuán)的產(chǎn)品主要為大型設(shè)備，具有批量小、單價(jià)高、生產(chǎn)周期長(zhǎng)的特點(diǎn)。如電站設(shè)備的生產(chǎn)周期，單件產(chǎn)品一般需要三個(gè)季度以上，成套燃煤發(fā)電設(shè)備需要3—4年，成套核電設(shè)備長(zhǎng)達(dá)4—5年。產(chǎn)品的所有權(quán)逐步轉(zhuǎn)移到用戶手中，不同的訂單合同約定了不同的收款節(jié)點(diǎn)及設(shè)備全部交付使用后的質(zhì)保金。在這樣長(zhǎng)的一個(gè)周期中，存在多種不確定因素，用戶投資資金的到位情況、項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)度對(duì)設(shè)備供貨時(shí)間要求的變化、項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中對(duì)設(shè)備部分技術(shù)參數(shù)提出的調(diào)整、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境對(duì)設(shè)備調(diào)試帶來(lái)的困難、全部產(chǎn)品交付后的設(shè)備工況運(yùn)行質(zhì)量等，都會(huì)影響應(yīng)收賬款的回籠。所以更需要加強(qiáng)各種狀況的全面跟進(jìn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)融合的應(yīng)收賬款管理。
（三）從現(xiàn)代化管理的要求看信息技術(shù)的發(fā)展，提供了及時(shí)反映業(yè)務(wù)信息和財(cái)務(wù)信息的條件；現(xiàn)代管理會(huì)計(jì)提出了“業(yè)財(cái)融合”的理念和原則。集團(tuán)的SAP系統(tǒng)積累了大量業(yè)務(wù)信息和財(cái)務(wù)信息，但在應(yīng)收賬款管理的實(shí)際中，還是靠財(cái)務(wù)部門不斷的詢問(wèn)銷售部門是否能夠回款，銷售部門不斷地跟財(cái)務(wù)部門確認(rèn)錢款是否已到賬；發(fā)貨前，項(xiàng)目人員向財(cái)務(wù)人員確認(rèn)哪些款項(xiàng)已到；銷售人員上門催討應(yīng)收款前，向各相關(guān)部門收集生產(chǎn)、交貨、安裝、維保等一系列情況。這就需要按現(xiàn)代化管理的要求，充分利用信息化手段，整合信息資源，重塑融合全面業(yè)務(wù)的應(yīng)收賬款管理流程。
二、應(yīng)收賬款管理融入全面業(yè)務(wù)流程的實(shí)踐
（一）建立實(shí)施融合性的管控標(biāo)準(zhǔn)集團(tuán)選取了下屬19家重點(diǎn)企業(yè)，開(kāi)展收款管理工作專項(xiàng)調(diào)研，提煉共性、梳理關(guān)鍵控制點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。在調(diào)研梳理的基礎(chǔ)上，制訂和發(fā)布了《H裝備制造集團(tuán)基于全面業(yè)務(wù)流程收款管理工作指引》（以下簡(jiǎn)稱《工作指引》）。《工作指引》提出了從銷售合同簽訂到貨款回籠的規(guī)范流程和通過(guò)PDCA循環(huán)不斷提高收款效率的管理路徑，并從三個(gè)方面形成集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化管控要求：一是組織落實(shí)。要求各級(jí)管理單位結(jié)合實(shí)際情況明確收款管理歸口部門，并對(duì)收款管理歸口部門、收款工作執(zhí)行部門、法務(wù)部門、信息化部門等職責(zé)進(jìn)行總體明確和界定；明確收款管理全過(guò)程所涉及的崗位職責(zé)；明確對(duì)相關(guān)部門和崗位的追責(zé)及考評(píng)機(jī)制，確保追責(zé)考評(píng)的效率、效果和有效執(zhí)行。二是制度落實(shí)。集團(tuán)層面統(tǒng)一明確收款管理方法，規(guī)范相關(guān)賬務(wù)處理原則，要求下屬各級(jí)管理單位建立相關(guān)管理制度，明確每個(gè)收款節(jié)點(diǎn)的收款控制條件、催收條件、催款措施、審批權(quán)限；明確“問(wèn)題應(yīng)收賬款”的跟蹤流程、遞進(jìn)措施等的具體實(shí)施步驟；建立健全應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估方法、客戶信用狀況評(píng)估方法，收款計(jì)劃管理方法等。 三是責(zé)任落實(shí)。明確各級(jí)管理單位應(yīng)自行承擔(dān)全面收款管理工作的主體責(zé)任，建立自身全面收款管理工作體系，保障管理措施執(zhí)行。比如要求各下屬單位應(yīng)建立爭(zhēng)取更有利商務(wù)條款和合同條款日趨標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)制；要求各下屬單位應(yīng)建立有效的收款工作例會(huì)機(jī)制，應(yīng)保證追溯到影響收款的相關(guān)責(zé)任人和制定行動(dòng)項(xiàng)的高效性；要求各下屬單位應(yīng)結(jié)合自身情況有效推進(jìn)項(xiàng)目執(zhí)行、生產(chǎn)、交貨及售后管理，保證交貨質(zhì)量、交貨進(jìn)度，并應(yīng)建立健全收款管理所涉及問(wèn)題能夠持續(xù)改進(jìn)的提升機(jī)制。集團(tuán)下屬各產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、各企業(yè)根據(jù)集團(tuán)要求，結(jié)合自身特點(diǎn)，建立本單位融合業(yè)務(wù)流程的應(yīng)收賬款管控標(biāo)準(zhǔn)。如風(fēng)電集團(tuán)，由總經(jīng)理親自牽頭，組織各相關(guān)業(yè)務(wù)部門分析研究風(fēng)電設(shè)備應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀和影響收款的主要環(huán)節(jié)，優(yōu)化了收款流程，明確了各部門、各崗位的責(zé)任，重新制定了收款制度，并把收款工作作為風(fēng)電集團(tuán)的“補(bǔ)短板”工程，嚴(yán)格執(zhí)行管控標(biāo)準(zhǔn)。又如電站集團(tuán)，把管控標(biāo)準(zhǔn)的前端延伸到合同簽訂、客戶信用管理；中端分解到影響交貨進(jìn)度、產(chǎn)品質(zhì)量的每個(gè)環(huán)節(jié)；后端擴(kuò)展到設(shè)備安裝調(diào)試、維修保養(yǎng)以及客戶付款審批流程跟蹤。再如電站工程公司，針對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)外工程成套項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，分別細(xì)化了國(guó)內(nèi)外項(xiàng)目的收款標(biāo)準(zhǔn)。
（二）搭建統(tǒng)一信息化平臺(tái)集團(tuán)在梳理收款流程、建立收款標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，充分運(yùn)用信息化手段固化收款流程標(biāo)準(zhǔn)，并融合SAP系統(tǒng)中的業(yè)務(wù)信息，建立了應(yīng)收賬款管控系統(tǒng)（以下簡(jiǎn)稱“ARMS系統(tǒng)”）。該系統(tǒng)旨在實(shí)現(xiàn)收款的系統(tǒng)化智能化，促進(jìn)了業(yè)財(cái)整合。具體說(shuō)，一是實(shí)現(xiàn)業(yè)財(cái)數(shù)據(jù)融合化?？朔藗鹘y(tǒng)收款管理存在業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)諸多信息不對(duì)稱情況，集成多維度數(shù)據(jù)，歸集相關(guān)信息。比如，關(guān)于項(xiàng)目的收入確認(rèn)、發(fā)票開(kāi)具、資金是否到賬等財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，關(guān)于排產(chǎn)節(jié)點(diǎn)、里程碑節(jié)點(diǎn)完成情況、進(jìn)出保情況、逾期款項(xiàng)問(wèn)題排查及溝通情況等信息，項(xiàng)目經(jīng)理可一鍵獲取。二是實(shí)現(xiàn)收款計(jì)劃系統(tǒng)化。通過(guò)建立映射有效實(shí)現(xiàn)集團(tuán)不同業(yè)態(tài)個(gè)性化里程碑節(jié)點(diǎn)與集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化收款節(jié)點(diǎn)的有機(jī)統(tǒng)一，依托里程碑節(jié)點(diǎn)的完成情況自動(dòng)編制收款計(jì)劃。通過(guò)實(shí)時(shí)集成網(wǎng)銀的資金流、票據(jù)流信息，在信息化平臺(tái)內(nèi)完成資金、票據(jù)至收款計(jì)劃的匹配、復(fù)核、修正。收款計(jì)劃一旦逾期，系統(tǒng)即時(shí)推送應(yīng)對(duì)提示給收款責(zé)任人，收款責(zé)任人通過(guò)系統(tǒng)提供的溝通界面直接溝通相關(guān)責(zé)任人、查找問(wèn)題、安排后續(xù)工作、跟蹤問(wèn)題解決。如此一來(lái)，歷史收款情況、實(shí)時(shí)收款情況、計(jì)劃收款情況、逾期收款原因及跟蹤情況等實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)一目了然，并可分層分解至項(xiàng)目、產(chǎn)品、直至產(chǎn)品的某一收款節(jié)點(diǎn)，也可至銷售區(qū)域、銷售經(jīng)理等。三是實(shí)現(xiàn)匹配運(yùn)算自動(dòng)化。一旦“網(wǎng)銀系統(tǒng)”導(dǎo)入收款管理系統(tǒng)資金流入信息，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算匹配與導(dǎo)入款項(xiàng)相關(guān)的項(xiàng)目經(jīng)理，并在導(dǎo)入款項(xiàng)時(shí)同步發(fā)送郵件提醒相關(guān)的項(xiàng)目經(jīng)理匹配這筆資金流的歸屬，該資金流匹配結(jié)果經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)審核后會(huì)自動(dòng)推送會(huì)計(jì)賬務(wù)處理指令，生成實(shí)時(shí)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。在這一流程中財(cái)務(wù)人員的工作由傳統(tǒng)的編制會(huì)計(jì)憑證、復(fù)核會(huì)計(jì)憑證向前延伸為監(jiān)督收款計(jì)劃執(zhí)行情況和復(fù)核資金流匹配結(jié)果，而大量的會(huì)計(jì)核算、憑證編制工作則由系統(tǒng)自動(dòng)完成。集團(tuán)統(tǒng)一的ARMS系統(tǒng)在下屬企業(yè)推廣應(yīng)用后，推動(dòng)了各個(gè)層面的應(yīng)收賬款管理。在集團(tuán)總部層面。通過(guò)ARMS系統(tǒng)掌握各企業(yè)應(yīng)收賬款的具體情況，加以有針對(duì)性的管控、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)、支持。包括對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的提示與實(shí)施改進(jìn)措施的監(jiān)督；協(xié)調(diào)跨產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的主機(jī)廠與配套件廠的配合，解決影響收款的交貨期等問(wèn)題；發(fā)揮集團(tuán)財(cái)務(wù)公司、租賃公司等金融單位功能，聯(lián)合商業(yè)銀行運(yùn)用票據(jù)、買方信貸、保理、租賃等“產(chǎn)融結(jié)合”的方式減少應(yīng)收賬款；對(duì)于個(gè)別客戶無(wú)理由長(zhǎng)期拖欠貨款的情況，由集團(tuán)法務(wù)部提供法律支持。在產(chǎn)業(yè)集團(tuán)層面。通過(guò)ARMS系統(tǒng)掌握其下屬企業(yè)的應(yīng)收賬款情況，加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)內(nèi)的管控和協(xié)調(diào)。如電站集團(tuán)下屬的機(jī)（汽輪機(jī)）、電（發(fā)電機(jī)、電動(dòng)機(jī)）、爐（電站鍋爐）、輔（電站輔機(jī)）制造企業(yè)和工程公司、服務(wù)公司基本都是相同的客戶，在電站集團(tuán)層面的系統(tǒng)中反映出客戶的整體欠款狀況。對(duì)于欠款的“大戶”，電站集團(tuán)統(tǒng)一組織拜訪客戶，實(shí)地了解設(shè)備的運(yùn)行情況，落實(shí)相關(guān)企業(yè)的后續(xù)服務(wù)，加快了資金回籠。在企業(yè)層面。運(yùn)用ARMS系統(tǒng)，有效加強(qiáng)收款管理，提高了資金回籠的效率和效果。如電梯公司在集團(tuán)推廣ARMS系統(tǒng)后根據(jù)集團(tuán)要求對(duì)收款系統(tǒng)做了相應(yīng)的改進(jìn)，達(dá)到了實(shí)時(shí)管控每一筆應(yīng)收賬款的目標(biāo)。系統(tǒng)的提醒功能和催辦功能促進(jìn)了相關(guān)業(yè)務(wù)人員的緊迫感，與績(jī)效評(píng)價(jià)考核的相結(jié)合的管控措施進(jìn)一步調(diào)動(dòng)了各級(jí)干部員工的積極性。使企業(yè)的應(yīng)收賬款余額控制在銷售額的10%，資金周轉(zhuǎn)大大加快，現(xiàn)金流充足，有力保證了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（三）推進(jìn)評(píng)價(jià)機(jī)制創(chuàng)新傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)往往以應(yīng)收賬款的余額為主，忽略了不同企業(yè)的業(yè)務(wù)特征、應(yīng)收賬款管理水平、應(yīng)收帳款的風(fēng)險(xiǎn)程度。那么，如何推進(jìn)管理提升，在營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)加速中為集團(tuán)創(chuàng)造價(jià)值、在超期應(yīng)收賬款管理中為集團(tuán)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？評(píng)價(jià)機(jī)制的創(chuàng)新尤為重要。集團(tuán)制定了收款管理評(píng)價(jià)辦法，分別針對(duì)收款管理水平、應(yīng)收款周轉(zhuǎn)速度、超期應(yīng)收款占比進(jìn)行定性和定量相結(jié)合的評(píng)價(jià)，并依據(jù)三項(xiàng)評(píng)價(jià)得分確定被評(píng)價(jià)單位全面收款管理等級(jí)，用于考核被評(píng)價(jià)單位管理層。在此評(píng)價(jià)方法基礎(chǔ)上建立以自我評(píng)價(jià)、管理提升計(jì)劃、落實(shí)管理提升計(jì)劃、管理提升報(bào)告、監(jiān)督交流為主要內(nèi)容的評(píng)價(jià)工作循環(huán)提升機(jī)制，并鼓勵(lì)下屬單位積極分享、交流和借鑒，推進(jìn)集團(tuán)收款管理水平提升。各產(chǎn)業(yè)集團(tuán)和企業(yè)根據(jù)集團(tuán)的收款管理評(píng)價(jià)辦法，研究制定了本單位的評(píng)價(jià)管理辦法。如輸配電集團(tuán)針對(duì)本行業(yè)客戶數(shù)量眾多、規(guī)模大小不一和存在不少代理商的特點(diǎn)，在評(píng)價(jià)管理辦法中增加了客戶信用狀況的評(píng)估；核電集團(tuán)針對(duì)其生產(chǎn)周期長(zhǎng)（相應(yīng)收款周期長(zhǎng)）的特點(diǎn)，在評(píng)價(jià)管理辦法中提出了定期出具“應(yīng)收賬款管理報(bào)告”的要求；電站工程公司針對(duì)其大部分合同約定分期收款和留有10%質(zhì)保金的特點(diǎn)，在評(píng)價(jià)管理辦法中強(qiáng)調(diào)了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的定性定量分析。從而使以“討債”為主的事后管理轉(zhuǎn)變?yōu)橐苑治鲈u(píng)估為主的事前、事中管理，有效防止了壞賬風(fēng)險(xiǎn)。集團(tuán)通過(guò)融合全面業(yè)務(wù)流程的應(yīng)收賬款管理探索，取得了良好的效果。近年來(lái)，集團(tuán)超期應(yīng)收賬款逐年下降，壞賬率降至歷年最低，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率明顯好于同行業(yè)。
三、深化應(yīng)收賬款管理的幾點(diǎn)思考
（一）提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是深化收款管理的重要前提應(yīng)收賬款管理融合于業(yè)務(wù)流程，不僅要關(guān)注影響收款的產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)備運(yùn)行等問(wèn)題，而且要前移到產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，包括產(chǎn)品適銷、技術(shù)先進(jìn)、價(jià)格合理、節(jié)能環(huán)保、制造精良。在企業(yè)實(shí)際中，凡是供過(guò)于求的老產(chǎn)品貨款都是應(yīng)收賬款的“老大難”；凡是市場(chǎng)緊缺、性價(jià)比高的新產(chǎn)品，貨款回籠都比較快，有的客戶甚至帶款提貨。集團(tuán)正在改革調(diào)整中進(jìn)一步淘汰落后產(chǎn)品，不斷推出更新?lián)Q代的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，新產(chǎn)品的資金回籠率明顯好于老產(chǎn)品的資金回籠率。所以，加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，不但是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的需要，也是加快資金回籠的前提。
（二）完善一體化信息系統(tǒng)是深化收款管理的有效途徑雖然集團(tuán)的ARMS系統(tǒng)已取得了初步成效，但是還需要進(jìn)一步融合于設(shè)計(jì)工藝、產(chǎn)品銷售、生產(chǎn)制造、材料采購(gòu)等部門的信息系統(tǒng)，使所有專項(xiàng)系統(tǒng)均納入企業(yè)的SAP“大系統(tǒng)”，真正做到信息共享、數(shù)據(jù)唯一可靠。集團(tuán)正在進(jìn)一步整合信息系統(tǒng)，開(kāi)發(fā)升級(jí)版的收款系統(tǒng)。在新版的收款系統(tǒng)中，一旦發(fā)現(xiàn)“問(wèn)題應(yīng)收賬款”，可深度挖掘問(wèn)題背后的“大數(shù)據(jù)”，分析問(wèn)題的成因，提出解決問(wèn)題的措施建議。完善一體化的信息系統(tǒng)，可以有針對(duì)性地改進(jìn)企業(yè)管理，提升收款效果。
（三）堅(jiān)持常抓不懈是深化收款管理的根本保證無(wú)論用什么樣的方法來(lái)進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，都需要常抓不懈、一抓到底。有的企業(yè)為了完成年度績(jī)效考核目標(biāo)，只是在年末突擊抓一下資金回籠，卻疏于應(yīng)收帳款的日常管理。其后果是，年末突擊收款中反映的自身管理問(wèn)題并不能及時(shí)解決，不僅影響收款而且影響管理改進(jìn)；年末未收回的貨款，很可能到次年年末才再次催收，甚至忘記催收，使個(gè)別應(yīng)收賬款喪失了訴訟時(shí)效。集團(tuán)在績(jī)效考核體系中把考核應(yīng)收賬款“年末余額”改變?yōu)榭己藨?yīng)收賬款“平均余額”，引導(dǎo)企業(yè)變“時(shí)點(diǎn)管理”為“日常管理”。只有持之以恒、不懈努力才能深化應(yīng)收賬款管理，取得實(shí)際效果。（作者單位：上海電氣集團(tuán)