賒賬是企業(yè)的一種重要增收手段，對企業(yè)開拓市場具有重要意義。關(guān)鍵問題在于企業(yè)應(yīng)懂得如何應(yīng)變，找到適當?shù)钠胶恻c，既可利用信用政策吸引客戶，增加收入，又可以把應(yīng)收賬款控制在最低水平。加強應(yīng)收賬款管理的意義在于保證企業(yè)增收增效的前提下縮短收賬期，讓資金早日回籠，提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)率。
一、制訂信用政策，加強收賬管理
制定合理的信用政策，是加強應(yīng)收賬款管理，提高應(yīng)收賬款資金效益的重要前提。企業(yè)在競爭的情況下產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，其實是一種企業(yè)間的信用。應(yīng)收賬款回收效果的好壞，主要依賴于企業(yè)實行的信用政策，包括信用標準、信用期限和現(xiàn)金折扣政策。
1.完善信用制度，規(guī)定信用期限
企業(yè)在爭攬客戶，加強應(yīng)收賬款管理時應(yīng)制定合理的信用標準。信用標準是指客戶獲得銷售企業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件。企業(yè)在設(shè)定某一客戶的信用標準時，首先要評估它賴賬的可能性。這可通過定性評估客戶信用品質(zhì)的五個方面來進行。
（1）信用品質(zhì)：指客戶的信譽，即履行償債義務(wù)或賴賬的可能性。企業(yè)必須設(shè)法了解客戶過去的付款記錄，看其是否有按如數(shù)付債的一貫性，與其他提供業(yè)務(wù)的企業(yè)的關(guān)系是否良好。這一點經(jīng)常被視為評價客戶信用的首要因素。應(yīng)建立客戶檔案，對品質(zhì)好的客戶，可適當放款信用期，對品質(zhì)不好的客戶，法制觀念不強的企業(yè)不予以提供信用，要求他們以交現(xiàn)金的方式結(jié)算業(yè)務(wù)。
（2）償債能力：指客戶的償債能力，即其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動負債的比例。一般而言，流動資產(chǎn)數(shù)量越多，變現(xiàn)能力越強，表明企業(yè)的償債能力越大。資料的來源是資產(chǎn)負債表，企業(yè)應(yīng)有專門機構(gòu)、專職人員收集情報和信息資料，千方百計了解客戶的償債能力。
（3）資本：指經(jīng)濟實力和財務(wù)狀況，是客戶可能償還債務(wù)的最終保證?？筛鶕?jù)該客戶的經(jīng)營歷史和現(xiàn)狀、所處行業(yè)、生產(chǎn)設(shè)施和設(shè)備的更新?lián)Q代、職工福利待遇等進行了解。
?。?）抵押：指客戶拒付或無力支付貨款時能被用作信用擔保的抵押資產(chǎn)。這對于初識的、要貨任務(wù)又較緊迫或信用狀況有爭議的客戶尤為重要。如果客戶能夠提供足夠的、變現(xiàn)力較強的、經(jīng)過公證有法律約束力、有優(yōu)索求權(quán)的抵押，則可以考慮向其提供相應(yīng)的信用。
（5）經(jīng)濟條件：指可能影響客戶償債能力的經(jīng)濟環(huán)境。這需要了解客戶在經(jīng)營中遇到困難和遭受打擊的付款歷史和應(yīng)變能力?？赏ㄟ^向資信機構(gòu)、代理機構(gòu)、銀行、與該客戶相關(guān)聯(lián)的客戶了解情況下，同時應(yīng)調(diào)查客戶的財務(wù)報告及其他可利用的資料。
用以上方法來評價客戶的資信狀況很有必要，應(yīng)把他看作企業(yè)的一項基礎(chǔ)工作來抓。對客戶進行分類，一般分為三類，信用好、信用一般、信用差。對信用好的客戶給予方便，對信用差的客戶則要求其立即付款，對一般客戶可有選擇地給予一定的信用優(yōu)惠，同時應(yīng)采取一定的保護措施，如與客戶簽訂有約束力的、法律效力較強的協(xié)議。
企業(yè)也可以采用定量分析來確定客戶的信用等級，主要采取能說明付款能力和財務(wù)狀況的若干比率（如流動比率、速動比率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、產(chǎn)權(quán)比率或資產(chǎn)負債率、付款履約情況等）作為信用風險指標，取數(shù)年中最差的一年的信用好的客戶和信用差的客戶上述比率的平均值，來判斷其他客戶的信用標準。
應(yīng)收賬款回收期越長，存在的風險就越大，只有將資金收回，企業(yè)才是安全的。企業(yè)從控制應(yīng)收賬款風險的角度來考慮，應(yīng)當選擇較嚴的信用標準、較短的信用期、合適的折扣標準。
2.制定科學的收賬政策，加強收賬管理
企業(yè)必須執(zhí)行嚴格的收賬政策，才能控制應(yīng)收賬款的增加。收賬政策是當客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付貨款時企業(yè)所采取的收賬策略。在制定收賬政策時一般應(yīng)掌握如下幾點原則：一是作好調(diào)查研究，了解客戶拖欠的原因，許多信譽好的客戶可能是因為某些原因而無法如期付款，此時應(yīng)在去電、去函的基礎(chǔ)上，不妨派人與客戶直接進行協(xié)商，彼此溝通意見，達成諒解協(xié)議，既可密切相互間的關(guān)系，又有助于較理想地解決賬款拖欠問題。如果企業(yè)直接向法院起訴，不僅需要花費相當數(shù)額的訴訟費，而且除非法院裁決強制執(zhí)行，否則，效果也未必就理想；二是對信譽不好的或打游擊的客戶，可采取一切有效措施進行催收。當應(yīng)收賬款發(fā)生后，企業(yè)就應(yīng)積極采取措施，盡量爭取按期收回款項，否則會因拖欠時間過長而發(fā)生壞賬，使企業(yè)遭受損失。具體如下：
?。?）加強應(yīng)收賬款的日常管理。企業(yè)對已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款應(yīng)實施詳細的統(tǒng)計和嚴格的監(jiān)控，主要是通過編制應(yīng)收賬款分析表進行賬齡分析。應(yīng)收賬款分析表按下列項目列示：客戶名稱、應(yīng)收賬款形成時間、金額、品名、所占比重等。一般來講，拖欠的時間越長，賬款催收的難度就越大，成為壞賬的可能性就越高。通過賬齡分析，企業(yè)可以了解有多少欠款尚在信用期內(nèi)，有多少欠款超過了信用期、超過時間長和短的款項各占多少，有多少欠款因拖欠時間太久可能成為壞賬，哪些客戶欠款難收，做到心中有數(shù)，以便及時采取相應(yīng)措施。 應(yīng)收賬款的形成，大部分是由于客戶因為企業(yè)困難資金緊張，而有的卻是利用我們推銷心切故意拖欠，這就需要負責清欠工作的各部門和單位要汲取教訓，通力合作，相互配合，增強責任心，部門之間要加強聯(lián)系和信息溝通。各部門要強化考核責任制，進一步落實當事人的清欠責任，對造成損失的責任者，應(yīng)追究其相應(yīng)的責任。
?。?）制定科學的收賬方法和清欠策略
企業(yè)對不同的客戶所欠款項應(yīng)采取不同的收款方法，制定出經(jīng)濟、可行的收款策略。對信用好的客戶和新增加的資信度較好的客戶，一般采取簽定付款協(xié)議，信用期較長，即使暫時超期，在通知時不需要過多地打擾，以免將來失去這客戶。對超期較長的客戶，采取的方法為：一般客戶幾天一次電話、信件或定期上門催收；對清欠難度較大的客戶，清欠方法要多樣化，必要時，可委托財務(wù)公司收取(在國家允許情況下)，這可以避免企業(yè)與客戶產(chǎn)生不必要的沖突，同時，也減少企業(yè)疲于奔波，收獲又甚少的局面，在其他方法都無效的情況下可提請訴訟，通過法律手段去解決；對信譽不佳的客戶，則應(yīng)采取交預(yù)付款的收款方式，一旦發(fā)生應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)派專人蹲點催要，或者向法院起訴，通過法律手段解決。對無力用現(xiàn)金償還債務(wù)而需要以物抵債的，應(yīng)把握抹賬原則，抹賬物資必須是可以利用的、價格不得高于市面價格，并且由單位清欠領(lǐng)導小組統(tǒng)一協(xié)調(diào)辦理，任何部門不得隨意承諾以物抵債。
（3）利用法律手段，捍衛(wèi)企業(yè)利益
市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟，嚴格履約是天經(jīng)地義的事，企業(yè)對那些不守信用長期拖欠貨款的客戶，可根據(jù)實際情況采取法律手段進行清欠，捍衛(wèi)企業(yè)利益。不過目前提請訴訟已勝訴，官司打贏了卻收不回錢現(xiàn)象普遍存在。產(chǎn)生這一局面的原因是：我國步入市場經(jīng)濟時間較短，企業(yè)履約守法的觀念不強，司法部門執(zhí)法不嚴，地方官員干擾較多，對抗法違約者處罰不夠。因此，企業(yè)一定要熟悉這種環(huán)境，重視這種現(xiàn)象，不要盲目陷入官司中去，確實需要訴諸法律的，要充分認識到勝訴的程度有多大，勝訴后，收回款項的把握有幾分，執(zhí)法隊伍對判決執(zhí)行的力度如何。
?。?）建立應(yīng)收賬款壞賬準備金制度
無論企業(yè)制定怎樣嚴格的信用政策，只要存在商業(yè)信用行為，就不可避免地產(chǎn)生壞賬損失。第一，當債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，以其破產(chǎn)財產(chǎn)或遺產(chǎn)清償后，仍不能收回的應(yīng)收賬款；第二，債務(wù)人逾期未履行償債義務(wù)，且有明顯特征表明無法收回。企業(yè)的應(yīng)收賬款只要符合上述任何一個條件，均可作為壞賬損失處理。為了分散集中的風險，企業(yè)應(yīng)從穩(wěn)健性原則出發(fā)，按會計制度規(guī)定辦事。對可能發(fā)生的壞賬損失，則應(yīng)提前做出準備，充分估計這一因素對損益的影響，按期提取壞賬準備，及時核銷已產(chǎn)生的壞賬，防止壞賬太多給企業(yè)形成沉重的包袱。應(yīng)當注意的是，當企業(yè)的應(yīng)收賬款按照第二個條件已經(jīng)作為壞賬損失處理后，并不意味著企業(yè)就放棄了對該項應(yīng)收賬款的索取權(quán)，應(yīng)繼續(xù)加大清欠力度，改變清欠方法，能收回多少算多少。
二、嚴格規(guī)章制度，加強責任考核
加強應(yīng)收賬款管理的規(guī)章制度包括兩部分，一是收賬制度，二是清欠制度。收賬制度屬于事前控制制度，更為重要。當業(yè)務(wù)發(fā)生時，原則上必須“先交款后發(fā)貨”，盡量采取“財務(wù)預(yù)交款簽單制”，根據(jù)客戶資信狀況制訂預(yù)交款客戶名單，第一次交易或交易次數(shù)較少的客戶，一般采取預(yù)交款方式。一旦應(yīng)收賬款產(chǎn)生，要抓緊清理，避免長期拖欠。對那些陳舊的“應(yīng)收賬款”，應(yīng)本著“誰造成拖欠，誰負責清欠”的獎懲原則與責任人掛鉤，并以時段為界限，合理確定清欠的獎罰標準，按季度考核，年度算總賬。為了便于管理，需成立“應(yīng)收賬款清欠領(lǐng)導小組”，以加強企業(yè)的日常收賬及清欠管理，嚴格考核制度，確定獎罰標準。
建立應(yīng)收賬款收款工作責任制，定期召開客戶座談會，每月初召開清欠工作例會，分析總結(jié)應(yīng)收賬款的增減變化情況，發(fā)現(xiàn)問題要及時查找原因，制定措施予以解決。建立相關(guān)崗位與應(yīng)收賬款業(yè)績經(jīng)濟責任制，以收款業(yè)績定獎罰，調(diào)動收款人員的積極性。
