信用風(fēng)險和應(yīng)收賬款被拖欠的問題,是當(dāng)前制約和影響我國企業(yè)健康快速發(fā)展的一個全局性的問題,應(yīng)當(dāng)引起企業(yè)管理者的高度重視。解決這一問題,應(yīng)當(dāng)從促進(jìn)企業(yè)盡快建立一套健全的信用風(fēng)險管理機制入手,使企業(yè)的經(jīng)營管理盡快適應(yīng)現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的特點,走出拖欠和虧損的困境。企業(yè)只有在有效的信用管理模式及相關(guān)制度框架下,才能使銷售轉(zhuǎn)化為利潤,否則銷售可能僅僅是增加了企業(yè)的成本。
一、根據(jù)客戶的信用情況,確定賒銷對象
1、收集客戶的信用資料。
收集客戶的信用資料一般可以從以下五個方面著手:一是查閱和分析客戶歷年的財務(wù)報表,尤其是近期的;二是向信用評估機構(gòu)咨詢(目前,我國幾乎是空白);三是客戶開戶銀行的證明以及銀行和其他金融機構(gòu)已公布的一些企業(yè)信用等級;四是向給客戶提供信用的其他企業(yè)調(diào)查;五是企業(yè)自身積累的資料(對老客戶而言),企業(yè)收集這些資料時應(yīng)考慮獲取這些信息本身的成本效益。
2、分析客戶的信用狀況
西方企業(yè)信用管理中采用的“5C”系統(tǒng)比較全面地衡量和考察客戶信用狀況和償付能力的五個方面,英文均以字母C開頭,故稱五C。它們分別為品質(zhì)(Character)、能力(CaPacity)、資本(caPital)、抵押(Collateral)、和情況(Conditiofl)。第一、品質(zhì)。品質(zhì)是根據(jù)客戶過去記錄來確定,具有較好品質(zhì)的客戶才能獲得信用。第二、能力。能力是指客戶的支付能力或者說是對債務(wù)的償還能力,考察客戶的能力主要根據(jù)獲取的一記錄及當(dāng)前的財務(wù)狀況。第三、資本。衡量資本包括對客戶的資本金,有形資產(chǎn)凈值,通過一系列的比率表達(dá)的財務(wù)狀況等等,主要根據(jù)客戶當(dāng)前的財務(wù)狀況。第四、低押。抵押是指客戶對于所承擔(dān)的付款責(zé)任的保證,由客戶提供或指定的資產(chǎn)予以體現(xiàn)。第五、情況。情況是指影響客戶償付能力的外部環(huán)境,例如,社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一般趨勢,某個地區(qū)或某些領(lǐng)域的特殊發(fā)展和變動。
3、根據(jù)信用狀況分析結(jié)果,決定是否給客戶信用及其信用額度
信用額度要定期審核,以免客戶情況變化而使企業(yè)蒙受損失。
二、加強應(yīng)收賬款的日常管理
1、單個客戶管理
(1)做好基礎(chǔ)記錄,了解客戶付款的及時程度。在企業(yè)中,積累客戶的信用記錄,創(chuàng)建自己的信用信息庫以備信用分析,是非常必要的。
(2)檢查客戶是否突破信用額度。
(3)掌握客戶已過信用期限的債務(wù),以便及時采取措施,提醒客戶盡快付款。
2、總額管理
(1)分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收款期,看流動資金是否處于正常水平。
(2)考察拒付狀況,即考察壞帳損失率。
(3)編制帳齡分析表,檢查應(yīng)收賬款的實際占用天數(shù),即有多少欠款,尚在信用期內(nèi),有多少欠款超過了信用期,如果大部分應(yīng)收賬款超過了期限,企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。
3、企業(yè)應(yīng)收賬款的管理方法
(1)堅持定期(建議每周)在公司財務(wù)管理中實施按客戶的帳齡分析法,將超過設(shè)定賒銷期仍未按約定付款的款項按客戶進(jìn)行匯總;
(2)把超過賒銷規(guī)定時間的客戶、該筆業(yè)務(wù)編碼、逾期金額等信息通過財務(wù)系統(tǒng)與客戶管理系統(tǒng)的接口回傳至客戶管理系統(tǒng):
(3)相關(guān)業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管在打開終端、進(jìn)行該客戶的業(yè)務(wù)處理時即可被提醒逾期帳款情況,可以采取相應(yīng)的催收措施并控制新的賒銷業(yè)務(wù);
(4)業(yè)務(wù)部門和財務(wù)部門在定期對客戶進(jìn)行信用評估的事后,通過帳齡分析后保存的客戶按期付款的記錄能夠作為確定賒銷對象和新的賒銷政策的重要參考依據(jù)。
三、完善應(yīng)收賬款的事后管理
1、確定合理的收帳程序
首先,應(yīng)收賬款到期時,通過信函、電話或電報的方式禮貌地提醒對方付款期已到,應(yīng)予付款。其次,如仍未收到,應(yīng)仔細(xì)分析原因,尋找對策。再次,通過函電或?qū)３躺祥T實施催收。最后,轉(zhuǎn)為債權(quán)債務(wù)糾紛,通過調(diào)解、仲裁、司法等手段收回欠款或取得損失補償。需要特別注意的是,在采取法律行動前,應(yīng)考慮成本效益原則,遇到以下幾種情況,不必起訴:1.法院訴訟費用超過債務(wù)求償額;2.客戶抵押品變現(xiàn)可以沖銷債務(wù);3.客戶的債務(wù)額不大,它擁有廣泛社會關(guān)系,起訴可能會使企業(yè)運行受到連累甚或?qū)е聯(lián)p害:4.即使勝訴,收回帳款的可能也極為有限。
2、確定合理討債方法
客戶拖欠帳款的原因可概括為兩類:無力償付和故意拖欠。
(1)對無力償付的客戶,若經(jīng)過努力可東山再起,則應(yīng)幫助他們度過難關(guān),以便收回較多帳款。具體做法是進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整:
A、允許欠款戶以非貨幣性資產(chǎn)(如固定資產(chǎn))抵償。
B、改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收款”,允許客戶制定分期償債計劃。
C、修改債務(wù)條件,延長付款期,激勵客戶還款。
D、在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動下,將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷蛻舻摹伴L期投資”。
若遇客戶已達(dá)破產(chǎn)界限,則應(yīng)及時向法院起訴,以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。
(2)對故意拖欠的客戶,則須采取強硬措施。
(3)組建一支穩(wěn)定的、專業(yè)化的、配備財務(wù)人員的催款隊伍。催款人員的素質(zhì)、能力、品德將直接影響收款的成功與否,兼?zhèn)滗N售和財務(wù)經(jīng)驗的人員是理想的催款人員,而專職催款人員定點催收,有利于與客戶建立感情聯(lián)絡(luò)相互熟識與理解,有利于收款工作的順利進(jìn)展。
(4)樹立對帳為先、催款在后的清帳原則?！跋葘?、再催款”既有利于理清帳目,又能收到催款效果,也有利于今后其他同事接管這項工作。
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