一、引言
2008年我國汽車銷售938萬輛,增長達(dá)到6.7%,但受全球金融危機的影響,這一銷售量仍低于預(yù)期。為了盡快走出危機,汽車產(chǎn)業(yè)被國務(wù)院確定為當(dāng)前重點發(fā)展振興的十大支柱產(chǎn)業(yè)之一,而拓展汽車金融服務(wù),對于我國汽車產(chǎn)業(yè)的調(diào)整振興、國民經(jīng)濟(jì)長期平穩(wěn)較快發(fā)展具有重要意義。
據(jù)中國汽車流通協(xié)會和新華信共同組織的“汽車經(jīng)銷商滿意度”調(diào)查活動顯示,經(jīng)銷商關(guān)注的系列問題中,“廠家能夠提供汽車金融業(yè)務(wù)的支持”以63.5%排在第一位,比排在第二位的“二手車業(yè)務(wù)”高了近13個百分點。根據(jù)統(tǒng)計,2007年,7家在華開展業(yè)務(wù)的汽車金融公司業(yè)務(wù)量增長超過50%,與利潤日趨微薄的整車銷售相比,汽車金融無疑成為了汽車廠家和經(jīng)銷商的重要利益來源,因此汽車廠商和經(jīng)銷商都普遍看好該項業(yè)務(wù)。
在汽車產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)的國家,通常汽車產(chǎn)業(yè)收入的71%與汽車金融有關(guān),而且相對成熟穩(wěn)定。汽車金融業(yè)務(wù)的方式多樣,如發(fā)放汽車企業(yè)貸款、汽車經(jīng)銷商貸款、汽車消費信貸、發(fā)行金融債券、開展同業(yè)拆借、推進(jìn)汽車貸款證券化、發(fā)展汽車租賃和汽車保險業(yè)務(wù)等。相比之下,目前我國還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到這一水平,盡管國家對于汽車金融服務(wù)的戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)出爐,但很多方面仍不成熟。
汽車金融業(yè)務(wù)的需求者包括購買汽車的消費者、汽車經(jīng)銷商和汽車廠家(汽車制造商)。目前相關(guān)研究或者沒有區(qū)分不同的需求者,或者重點關(guān)注購車消費者,而如何最終在汽車廠家和經(jīng)銷商等企業(yè)層面積極、規(guī)范、有效地實現(xiàn)汽車金融,尚需在實踐中總結(jié)和推廣。
筆者根據(jù)對多家汽車廠家與經(jīng)銷商的調(diào)研結(jié)果,以新的視角,從廠家對經(jīng)銷商提供的金融業(yè)務(wù)支持途徑描述入手,重點針對廠家給予經(jīng)銷商的財務(wù)支持模式,并以某廠家的實際情況為案例進(jìn)行剖析,以求更好地改善廠家同經(jīng)銷商的資金結(jié)構(gòu),實現(xiàn)廠家銷售目標(biāo)最大化,提高經(jīng)銷商的盈利能力,充分挖掘消費者需求。
二、汽車廠家對經(jīng)銷商金融支持的主要模式
目前,國內(nèi)汽車廠家對經(jīng)銷商提供的金融業(yè)務(wù)支持主要采用以下幾種模式:
(一)汽車金融公司向經(jīng)銷商提供融資貸款支持,如大眾(中國)、上海通用、沃爾沃等汽車品牌均在中國開展金融業(yè)務(wù)
汽車金融公司附屬于各汽車廠家,一般情況下,均向自身體系的經(jīng)銷商提供支持,如大眾(中國)主要向一汽大眾、上海大眾旗下的品牌經(jīng)銷商提供融資貸款支持。汽車金融公司將根據(jù)經(jīng)銷商的資質(zhì),確定給予其融資貸款的額度。
(二)由廠家牽線,提供信用擔(dān)保,尋求第三方銀行合作,幫助經(jīng)銷商拓展融資渠道
由廠家提供信用擔(dān)保,經(jīng)銷商和廠家共同與第三方銀行洽談,效率更高,優(yōu)勢更大,覆蓋的銀行也更多。通過銀行信貸支持,對于汽車廠家而言,有利于擴(kuò)大產(chǎn)品銷售和市場開發(fā),提高產(chǎn)品的市場占有率,有效促進(jìn)產(chǎn)品的持續(xù)銷售;培養(yǎng)經(jīng)銷商的四位一體建設(shè),提升產(chǎn)品市場形象,形成良性循環(huán)。對于經(jīng)銷商而言,獲得優(yōu)質(zhì)企業(yè)的擔(dān)保,可大大提高其在銀行獲得融資的能力;在銀行建立信用記錄,有利于企業(yè)長期獲得銀行支持。另外,經(jīng)銷商還可交存一定比例保證金后開立銀行承兌匯票,以少量資金實現(xiàn)銷售周轉(zhuǎn),減輕了資金周轉(zhuǎn)壓力;以銀行承兌匯票方式支付車款,減少了企業(yè)的財務(wù)成本,增加了資金收益。
該種方式下,廠家根據(jù)經(jīng)銷商年采購車輛所需資金,給予一個建議授信額度,然后,經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)剡x擇一家銀行,該銀行會對經(jīng)銷商進(jìn)行資質(zhì)鑒定,給予最終授信額度。
(三)為了鼓勵經(jīng)銷商采購車輛,汽車廠家向經(jīng)銷商提供財務(wù)支持
目前汽車廠家和經(jīng)銷商的資金往來主要采用兩種方式:匯票和現(xiàn)金。匯票存在向銀行貼現(xiàn)的情況,從而產(chǎn)生經(jīng)銷商和廠家誰來支付貼現(xiàn)息的問題。一般來講,廠家為了鼓勵經(jīng)銷商除了現(xiàn)金采購?fù)?還利用匯票提高車輛采購量,會承擔(dān)部分匯票貼息,這對于經(jīng)銷商來說,相當(dāng)于享受了免息或者減息的匯票。
三、汽車廠家對經(jīng)銷商財務(wù)支持存在的問題與解決策略
在汽車廠家向經(jīng)銷商提供金融支持的三種主要途徑中,財務(wù)支持在大型汽車廠家中得到廣泛應(yīng)用,但在實踐運作過程中,目前卻面臨一些困境。本文以某廠家為例,分析這些問題,并給出該廠家的解決措施。
(一)汽車廠家對經(jīng)銷商財務(wù)支持存在的問題
1.汽車廠家面臨大量匯票貼息
汽車廠家根據(jù)經(jīng)銷商的年采購計劃、資金周轉(zhuǎn)、物流時間等因素,給予經(jīng)銷商相對寬松的免息額度。即經(jīng)銷商通過銀行開據(jù)商業(yè)匯票,如在廠家的免息額度內(nèi),廠家支付所有貼現(xiàn)息,而有時經(jīng)銷商在匯票到期前資金已經(jīng)到位,卻會推遲付款直至匯票到期日,由此使廠家承擔(dān)更多的貼息成本。目前,很多經(jīng)銷商傾向于多用匯票,交存一定比例保證金后開立銀行承兌匯票,以少量資金便可實現(xiàn)銷售周轉(zhuǎn),造成廠家財務(wù)費用的提高。另外,汽車廠家還面臨一個風(fēng)險,即如果經(jīng)銷商因經(jīng)營不善破產(chǎn),無法償還銀行承兌,廠家將由于存在信用擔(dān)保,可能不得不牽涉進(jìn)司法程序。
2.品牌經(jīng)銷商面臨資金外流
以某經(jīng)銷商截止到某月底的資金狀態(tài)為例,參見圖1。
從圖1數(shù)據(jù)及計算結(jié)果來看,該經(jīng)銷商并沒有完全利用廠家給予的免息額度(尚余6百萬元),而且經(jīng)銷商實際使用的資金和使用額度之間又相差了5.32百萬元。這5.32百萬元在賬面上沒有顯示,經(jīng)銷商有可能挪為他用。由于目前很多汽車經(jīng)銷商均是多品牌經(jīng)營,廠家給予的優(yōu)惠政策很可能給別人(甚至直接競爭對手)做了嫁衣,這對品牌的銷售和廠家區(qū)域的現(xiàn)場銷售管理造成了阻礙。
3.經(jīng)銷商競爭能力減弱
假設(shè)同城存在兩家經(jīng)銷商。采購過程中,經(jīng)銷商A全部采用匯票,經(jīng)銷商B全部采用現(xiàn)金。當(dāng)市場競爭日趨激烈時,經(jīng)銷商A由于匯票開據(jù)和發(fā)送需要一定時間,而經(jīng)銷商B則可以在1-2天內(nèi)完成采購業(yè)務(wù);同時,經(jīng)銷商A在申請銀行承兌匯票時,還須向銀行提供車輛許可證作為質(zhì)押,為了不影響銷售,質(zhì)押的車輛許可證又需要經(jīng)常更換,這樣經(jīng)銷商B的周轉(zhuǎn)會比較快。另外,在汽車廠家的免息額度之外,經(jīng)銷商A要自己承擔(dān)貼息成本,在價格上失去優(yōu)勢,所以A經(jīng)銷商的競爭能力存在減弱的風(fēng)險。
(二)汽車廠家對經(jīng)銷商財務(wù)支持存在問題的解決策略——以某廠家為例
為了保持廠家和經(jīng)銷商之間更好的資金合作,需要在以下方面加以努力。
廠家貼息成本降低,風(fēng)險降低,保證廠家資金管理更加科學(xué),以利于品牌車輛的產(chǎn)銷;經(jīng)銷商把資金放在單一品牌內(nèi)封閉經(jīng)營,能夠更好更多地實現(xiàn)終端銷售;加強經(jīng)銷商的競爭力。
筆者調(diào)研的其中一家汽車廠家經(jīng)過前期大量的市場調(diào)研,咨詢了部分經(jīng)銷商投資人的意見,推出的改進(jìn)方式如下:
取消免息額度的概念,替代為以支持實際采購為核心的財務(wù)支持政策;在過去只針對匯票來款提供支持的基礎(chǔ)上,增加對現(xiàn)金來款的支持獎勵;財務(wù)支持金額 = 采購金額(月)×貼現(xiàn)率(月)×資金占用系數(shù),資金占用系數(shù)充分考慮到庫存平均周轉(zhuǎn)率及物流時間;收支兩條線,收——對所有銀行承兌匯票來款全部收息記賬;支——依據(jù)每月經(jīng)銷商的采購金額,給予經(jīng)銷商財務(wù)支持,現(xiàn)金與匯票享受同樣的支持政策;財務(wù)支持利率等于收息利率。
以該廠家的某家經(jīng)銷商為例,年采購量為1 000臺,月度貼現(xiàn)率按照0.4%計算,銀行匯票期限為3個月。由表1可見,當(dāng)該經(jīng)銷商現(xiàn)金比例為66.8%時,可以保證經(jīng)銷商的財務(wù)凈收入與以前的模式相當(dāng);如果經(jīng)銷商現(xiàn)金比例調(diào)整為80%,則財務(wù)凈收入為71.57萬元,見表2;如果經(jīng)銷商現(xiàn)金比例為60%,則財務(wù)凈收入為-36.86萬元,見表3。
經(jīng)過近3個月的實施,改善后的財務(wù)支持政策的導(dǎo)向效果比較明顯。一方面汽車廠家的資金結(jié)構(gòu)在逐步改善;另一方面,資金運轉(zhuǎn)比較良性的經(jīng)銷商,會盡量增加現(xiàn)金比例,爭取在新政策中受益,而資金運作以匯票為主的經(jīng)銷商,也會盡量增加現(xiàn)金采購,并努力提升庫存周轉(zhuǎn)率,爭取在新政策中減少財務(wù)損失。
當(dāng)然,實際操作中也反映出一些需要改善的問題,比如怎樣準(zhǔn)確計算物流時間。在核算財務(wù)支持金額的公式中,涉及到資金占用系數(shù),而從廠家到各地經(jīng)銷商的物流時間不同,資金占用系數(shù)亦會不同。如果實際的物流時間遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于核算參考的物流時間,對經(jīng)銷商來說,將承受損失,進(jìn)而導(dǎo)致經(jīng)銷商有怨言,同時也影響汽車廠家和經(jīng)銷商雙贏的效果。
四、結(jié)語
中國汽車市場日趨成熟,容量在逐漸增大,競爭將會更趨激烈,良好的汽車廠家和經(jīng)銷商之間的金融支持模式,是保持或者擴(kuò)大品牌產(chǎn)品的市場占用率、增加銷量的推進(jìn)劑。當(dāng)然,汽車廠家和經(jīng)銷商之間的金融支持模式,隨著國家政策的調(diào)整、企業(yè)發(fā)展的不同階段、市場的變化,也需要與時俱進(jìn),及時作出調(diào)整和完善,以持續(xù)增加品牌及網(wǎng)絡(luò)的競爭力。
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