摘要：企業(yè)在買方市場的條件下，不得不采取多種手段擴(kuò)大銷售，除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、廣告等外，賒銷是企業(yè)擴(kuò)大銷售的一種手段。當(dāng)前我國企業(yè)的應(yīng)收賬款居高不下，在總資產(chǎn)中占有較大比重，再若管理不善，往往會使一個(gè)健康的企業(yè)陷入財(cái)務(wù)危機(jī)，應(yīng)收賬款長期不能收回會給企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)造成嚴(yán)重影響，使之嚴(yán)重制約企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)應(yīng)如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，采取有效措施防止應(yīng)收賬款惡化，提高應(yīng)收賬款的質(zhì)量，應(yīng)該提到企業(yè)的重要議事日程上來。
關(guān)鍵詞：應(yīng)收帳款 管理 問題 防范
一、我國企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題及其形成的原因
1.企業(yè)管理人員缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識
某些企業(yè)或企業(yè)經(jīng)營者，為追求產(chǎn)值和銷售收入一味地片面擴(kuò)大銷售，提高市場占有率，而不顧市場情況和付款人信用，造成應(yīng)收賬款增加。具體表現(xiàn)在：
①對銷售對象缺乏必要了解。特別是對那些看似經(jīng)營規(guī)模較大的企業(yè)，認(rèn)為收回貨款沒有問題，因此放心賒銷產(chǎn)品，從而造成大批應(yīng)收賬款長期無法收回。
②以批次抵押貨銷售。有的企業(yè)以一批產(chǎn)品作為賒銷，當(dāng)下一批產(chǎn)品發(fā)至對方后，購貨方才結(jié)清上一批貨款，而且購貨方每一批次的采購量逐步增加。而當(dāng)達(dá)到一定的金額時(shí)，購貨方就可能提出不合理的要求，如滿足其要求，就會嚴(yán)重影響企業(yè)的正常經(jīng)營活動(dòng)和經(jīng)濟(jì)效益，不滿足對方則無限期拖欠貨款，最終導(dǎo)致供需關(guān)系破裂，貨款難以收回。
③濫用試銷方式賒銷。一些企業(yè)對不熟悉的客戶試行銷售，甚至較大規(guī)模試銷，使企業(yè)貨款長期不能收回或根本無法收回。
④盲目信任老客戶。對老客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)現(xiàn)狀和信用變化情況不了解，把產(chǎn)品賒銷給一些財(cái)務(wù)狀況惡化或信用下降的老客戶，而貨款即使沒有及時(shí)收回也不采取相應(yīng)措施。當(dāng)客戶完全喪失債務(wù)償還能力時(shí)，應(yīng)收賬款也就變成了壞賬。
2.企業(yè)內(nèi)部控制制度不嚴(yán)
表現(xiàn)為有些企業(yè)未建立嚴(yán)格的應(yīng)收賬款控制制度，對應(yīng)收賬款的管理缺乏完善的規(guī)章制度，如應(yīng)收賬款控制和監(jiān)督合一，考核制度不合理等，或有章不循，形同虛設(shè)，對重要的債務(wù)人缺乏跟蹤監(jiān)控；對賒銷的審批權(quán)限未有效集中。這種狀況使賬款回收造成困難。
3.企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全
為了調(diào)動(dòng)銷售人員的“積極性”，有些企業(yè)只將工資獎(jiǎng)金與銷售任務(wù)掛鉤，而未將應(yīng)收賬款會受納入考核體系，造成銷售人員為追求銷售額而大量采用賒銷、回扣等手段，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升。
4.單位或銷售人員作假舞弊
為了滿足購貨方采購員的高回扣，某些企業(yè)或銷售人員提高銷售價(jià)格。被購貨方其他人員發(fā)現(xiàn)后，就很容易造成收款困難。有的營銷人員在利益的驅(qū)動(dòng)下，給買方透露本企業(yè)的商業(yè)秘密，造成貨款回收困難。
二、應(yīng)收賬款管理的防范對策
（一）、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的制度建設(shè)
1、制定完善的信用管理制度
①事前控制—客戶資信管理制度
客戶是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是風(fēng)險(xiǎn)的最大來源。強(qiáng)化信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評估，具有非常重要的意義，而這些工作都需要在規(guī)范的管理制度下進(jìn)行.目前我國許多企業(yè)需要在五個(gè)方面強(qiáng)化客戶資信管理：(1)客戶信用信息的搜集；(2)客戶資信檔案的建立與管理；(3)客戶信用分析管理；(4)客戶資信評級；(5)客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。
②事中控制---授信業(yè)務(wù)管理制度
企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險(xiǎn)主要是由于銷售部門或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制造成的其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業(yè)在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個(gè)別管理人員說了算，結(jié)果往往被客戶牽著鼻子走。實(shí)踐證明，企業(yè)必須建立與客戶間直接的信用關(guān)系，實(shí)施直接管理，改變單純依賴于銷售人員‘間接管理’的狀況。因此，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度。
③事后控制---應(yīng)收賬款管理制度
關(guān)于應(yīng)收賬款管理，許多企業(yè)已制定了一些相應(yīng)的管理制度，但是我們在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這些制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的科學(xué)性和制度系統(tǒng)性。改進(jìn)這方面的管理主要應(yīng)在如下幾個(gè)方面制度化；(1)應(yīng)收賬款總量控制制度；(2)銷售分類賬管理制度；(3)賬齡監(jiān)控與貨款回收管理制度；(4)債權(quán)管理制度。
2、建立獨(dú)立的信用管理組織機(jī)構(gòu)
目前我國企業(yè)在組織機(jī)構(gòu)及其職能設(shè)置上不能適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭及信用管理的要求，主要表現(xiàn)在信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財(cái)務(wù)部門，管理目標(biāo)不合理，相互沖突。其結(jié)果往往是只重權(quán)力不重職能；而且部門間在信用管理上缺少協(xié)調(diào)和溝通。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)在總經(jīng)理或董事會直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨(dú)立的信用管理部門，從而有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)在企業(yè)內(nèi)部形成一個(gè)科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)制約機(jī)制，將信用管理的各項(xiàng)職責(zé)在各業(yè)務(wù)部門之間重新進(jìn)行合理的分工，信用、銷售、財(cái)務(wù)、采購等業(yè)務(wù)部門各自承擔(dān)明確的信用風(fēng)險(xiǎn)管理職責(zé)，防止因盲目決西方企業(yè)的發(fā)展史表明，加強(qiáng)企業(yè)信用管理，是從根本上解決企業(yè)應(yīng)收賬款問題的有效措施。
3、改進(jìn)應(yīng)收賬款管理的內(nèi)部控制制度
①我國《內(nèi)部會計(jì)控制規(guī)范》規(guī)定：“內(nèi)部會計(jì)控制應(yīng)當(dāng)涵蓋單位內(nèi)部涉及會計(jì)工作的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)及相關(guān)崗位，并應(yīng)針對業(yè)務(wù)處理過程中的關(guān)鍵控制點(diǎn)，落實(shí)到?jīng)Q策、執(zhí)行、監(jiān)督、反饋等各個(gè)環(huán)節(jié)?！币虼?，應(yīng)收賬款的管理由銷售部門或銷售人員自己管或者由財(cái)會人員來管理是不合適的，它作為現(xiàn)代企業(yè)營銷管理中的重要組成部分，應(yīng)把其提高到營銷管理構(gòu)成的高度來對待。限于中小企業(yè)的規(guī)模，一般來說，不可能設(shè)立專人或?qū)ｉT部門管理應(yīng)收賬款，但在企業(yè)的內(nèi)部控制中可作為與財(cái)務(wù)、銷售等平級的獨(dú)立內(nèi)容來對待，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人或其副手的一項(xiàng)工作內(nèi)容。
②建立應(yīng)收賬款責(zé)任制。中小企業(yè)可根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)的特點(diǎn)制定計(jì)劃，每月、每兩個(gè)月或每季度把滯期超過30天、60天和90天的應(yīng)收賬款列出明細(xì)，制成表格轉(zhuǎn)給銷售負(fù)責(zé)人。具體來說，表格可這樣設(shè)置：明細(xì)后設(shè)兩欄，一欄是留給銷售負(fù)責(zé)人對應(yīng)收賬款發(fā)生的原因進(jìn)行解釋，并提供相應(yīng)的催款計(jì)劃；另外一欄標(biāo)明，如果該批貨還沒有在商業(yè)體系內(nèi)消化，銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)列明詳細(xì)的銷售計(jì)劃，怎樣把該批貨最終售掉。如果一定期限（1個(gè)月、2個(gè)月、3個(gè)月等）內(nèi)計(jì)劃沒有完成，按涉及金額的一定比例（如萬分之幾）對相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行處罰。
③對應(yīng)收賬款實(shí)行輔助核算，建立應(yīng)收賬款核銷制度。按照應(yīng)收賬款發(fā)生的時(shí)間順序，以及貨款回收的時(shí)間順序逐筆核銷，以準(zhǔn)確確認(rèn)應(yīng)收賬款的賬齡；對于因質(zhì)量、數(shù)量合同糾紛等沒有得到處理的應(yīng)收賬款單獨(dú)設(shè)賬管理，并計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。 另外，還應(yīng)每年對銷售人員進(jìn)行信用管理培訓(xùn)，以及建立向銷售部門及時(shí)發(fā)布客戶狀況預(yù)警機(jī)制等。
（二）、應(yīng)收賬款事后管理的解決對策
1、對客戶的信用進(jìn)行評估，確定賒銷規(guī)模
對擬賒銷的客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行深入地實(shí)地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評定其信用等級，并建立賒銷客戶信用等級檔案。優(yōu)為企業(yè)規(guī)模大，以往業(yè)務(wù)往來中信譽(yù)較好的企業(yè)；合格為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況一般，財(cái)務(wù)制度比較規(guī)范，有一定的資產(chǎn)作抵押，在以往業(yè)務(wù)往來中經(jīng)催交后能結(jié)清貨款的客戶；差為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況不佳，財(cái)務(wù)制度混亂，沒有資產(chǎn)抵押，以往沒有業(yè)務(wù)往來或有業(yè)務(wù)往來但信譽(yù)不佳的客戶。賒銷客戶的信用等級評定工作應(yīng)每年一次，特別情況可隨時(shí)調(diào)整。
按賒銷客戶的還款能力和信用等級，確定銷售政策。對于資信差的客戶采用現(xiàn)款交易，對資信一般或者較好的客戶在現(xiàn)款不被接受的情況下采用承兌匯票的方式，對于資信好的客戶則采取分期收款的方式，但在期限和累計(jì)金額上要有明確的規(guī)定。
2、 建立賒銷審批制度，強(qiáng)化管理
企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身經(jīng)營特點(diǎn)和管理建立賒銷審批制度. 從源頭上采取避免遭受損失的措施，實(shí)行“誰審批，誰負(fù)責(zé)”，對每一筆應(yīng)收帳款業(yè)務(wù)的發(fā)生都有明確的責(zé)任人，以便于應(yīng)收帳款的及時(shí)回收以及減少壞帳損失。當(dāng)然企業(yè)可根據(jù)自身特點(diǎn)和管理方便，賦予不同級別的人員不同金額的審批權(quán)限，各經(jīng)辦人員只能在各自的權(quán)限內(nèi)辦理審批，超過限額的，必須請示上一級領(lǐng)導(dǎo)同意后方可批準(zhǔn)，金額特別巨大的，需報(bào)請企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。同時(shí)，責(zé)任制必須落到實(shí)處，各經(jīng)辦人員經(jīng)辦的業(yè)務(wù)應(yīng)自己負(fù)責(zé)，并與其經(jīng)濟(jì)利益掛鉤，并要求其對自己經(jīng)辦的每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行事后監(jiān)督，直至收回資金為止。
建立銷售責(zé)任制，引入激勵(lì)機(jī)制，實(shí)施獎(jiǎng)懲措施.企業(yè)可以將貸款回籠作為考核銷售部門及銷售人員業(yè)績的主要依據(jù)，并建立指標(biāo)考核體系，包括銷售收入總額，貸款回收率，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率等，根據(jù)實(shí)際回收情況與清欠人員的工資掛鉤。
3、不斷完善帳款回收政策
應(yīng)收賬款發(fā)生后，業(yè)務(wù)部門應(yīng)采取各種措施，盡量爭取按期收回，避免因?yàn)橥锨窌r(shí)間過長而發(fā)生壞賬，為此，企業(yè) 應(yīng)制定出合理的清對，催收方法，以保證企業(yè)合法權(quán)益不受損害。
①當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，然后對違約客戶的資信等級重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再認(rèn)識。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收所欠，態(tài)度要強(qiáng)硬。催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強(qiáng)其信譽(yù)不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。
②針對客戶拖欠情況，采取不同的催收對策：對遠(yuǎn)期、近期應(yīng)收賬清理回收緩慢或清理陳賬款未動(dòng)的區(qū)域，立即限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨，并抓緊催收；對有債能力卻不履行償債義務(wù)，人為發(fā)生的賴賬，在訴訟有效期（2年）內(nèi)運(yùn)用 法律手段來解決，以避免喪失追索權(quán)，造成壞賬損失；對欠款對方無能力支付的，可以在了解其抵款物品的價(jià)格，質(zhì)量和銷售的情況下，采取物資抵款，也可以要求客戶開出等價(jià)值的商業(yè)承兌匯票，以抵消應(yīng)收賬款，早日變現(xiàn)，可在一定的程度上防止壞賬損失的發(fā)生。
