一、OTC藥品
非處方藥品，簡(jiǎn)稱OTC(0ver Thc Counter)，指患者在不需醫(yī)生處方的情況下可以直接從藥店（房）購(gòu)買的藥品，患者能根據(jù)病情按照說明書進(jìn)行自我治療。OTC藥品主要源于處方藥(RX)，直接從研發(fā)轉(zhuǎn)入OTC的藥品較少。OTC藥品通常是在經(jīng)過較長(zhǎng)時(shí)間、大規(guī)模的臨床使用之后，被證明是安全有效的處方藥，主要以解熱鎮(zhèn)痛、感冒止咳類、消化系統(tǒng)類、維生素及皮膚類用藥為主。
目前很多國(guó)家都實(shí)行了處方藥與非處方藥分類管理制度，全世界約有40％的藥品可歸為自我治療藥品的范疇，法國(guó)有OTC藥品2625種、英國(guó)921種、日本約有3000種，美國(guó)藥品目錄大全中所收錄的將近40萬種藥品中， 30萬種是OTC藥品。在美國(guó)，使用非處方藥治療疾病的要比上醫(yī)院的人數(shù)多4倍，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)處方藥療效較為滿意。中國(guó)從2000年開始實(shí)行藥品分類管理。
二、發(fā)展OTC藥品營(yíng)銷的重要價(jià)值
(1)有利地引導(dǎo)全民自我保健意識(shí)，以提高全民健康水平，順應(yīng)我國(guó)醫(yī)療制度的改革；
(2)在人口老齡化的背景下，通過自我藥療，有利于減輕國(guó)家及個(gè)人的醫(yī)療費(fèi)用負(fù)擔(dān)，利國(guó)利民；
(3)通過“小病進(jìn)藥店，大病進(jìn)醫(yī)院”， 更合理地運(yùn)用醫(yī)療衛(wèi)生資源，緩解看病難看病貴的醫(yī)患矛盾；
(4)在醫(yī)療改革不斷深化的情況下，醫(yī)院市場(chǎng)面臨降價(jià)、限價(jià)、招標(biāo)采購(gòu)、醫(yī)療保險(xiǎn)等多種限制，醫(yī)院市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，而OTC市場(chǎng)以近20%的年復(fù)合增長(zhǎng)率吸引制藥企業(yè)越來越重視OTC市場(chǎng)的開發(fā)；
(5)OTC藥品的報(bào)批與審核相對(duì)簡(jiǎn)單，同時(shí)價(jià)格限制較??；
(6)OTC藥品經(jīng)過審批后可在媒體上進(jìn)行廣告營(yíng)銷，而非處方藥則不可以，有利于企業(yè)通過OTC市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)化品牌建設(shè)與價(jià)值開發(fā)；
(7)OTC藥品具有有效、低毒、安全、不需要醫(yī)生的處方、使用方便、一般都不昂貴且大多數(shù)消費(fèi)者有能力購(gòu)買的良好特性，隨著我國(guó)人口老齡化速度的不斷加快，這將有利地推動(dòng)OTC市場(chǎng)消費(fèi)總額持續(xù)長(zhǎng)足的發(fā)展。
三、制藥企業(yè)組建OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
各個(gè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)進(jìn)行OTC營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的組建，其組織架構(gòu)的基本模式主要有：（圖1）
四、OTC營(yíng)銷人員的聘用
(一)OTC營(yíng)銷人員的招聘途徑
OTC營(yíng)銷人員的招聘途徑主要有這樣四種：一、從專業(yè)院校招聘畢業(yè)生，優(yōu)點(diǎn)在于應(yīng)屆畢業(yè)生具有較強(qiáng)的工作熱情，學(xué)習(xí)能力和潛力較強(qiáng)，具有可塑性；二、通過人才市場(chǎng)與中介機(jī)構(gòu)來招聘，這類招聘需要對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行深入的核實(shí)；同時(shí)盡量選擇信譽(yù)度好的中介機(jī)構(gòu)；三、通過廣告進(jìn)行公開招聘，要將招聘的職位、條件和要求等詳細(xì)寫明，應(yīng)盡量選擇影響力大的專業(yè)媒體；四、企業(yè)內(nèi)部招聘，企業(yè)內(nèi)部往往有一些市場(chǎng)潛質(zhì)較好的人員，他們對(duì)本企業(yè)的了解程度具有先天優(yōu)勢(shì)，因此可以優(yōu)先考慮本企業(yè)的內(nèi)部人員。
(二)對(duì)OTC營(yíng)銷代表的考核
1、銷售指標(biāo)
銷售是考核的首要指標(biāo)，這主要包括：預(yù)期指標(biāo)的達(dá)成率以及業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)率等。
2、個(gè)人銷售能力，主要包括這樣幾個(gè)方面
鋪貨能力：提前制定的開戶計(jì)劃完成能力，保證各級(jí)藥店中藥品的種類齊全；藥品的陳列：確保各級(jí)藥房中的產(chǎn)品能進(jìn)行規(guī)范的陳列；積極的合作精神；工作方式富于創(chuàng)意，客情關(guān)系良好。
3、財(cái)務(wù)方面
能正確合理的使用促銷禮品及市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，為人誠(chéng)實(shí)可靠，具體表現(xiàn)為：不私自占用公司的紀(jì)念品和禮品，沒有挪用活動(dòng)經(jīng)費(fèi)以及貨款等，能根據(jù)公司要求對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行良好的控制。
五、OTC終端的管理
OTC的終端是零售藥店，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，藥店柜臺(tái)成為了醫(yī)藥廠家的必爭(zhēng)之地，只有占領(lǐng)了終端市場(chǎng)才能給藥品的消費(fèi)帶來可能性。
OTC的終端管理應(yīng)該從布貨、產(chǎn)品展示與陳列以及藥店P(guān)OP廣告的布設(shè)三個(gè)方面著手。
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重點(diǎn)布貨階段，在這個(gè)階段主要是將藥品布置于銷售額位于前幾位的知名藥店和重點(diǎn)門市，一般來說在特定區(qū)域內(nèi)最大的藥店，其銷售量通常占到該區(qū)域銷售額的15%~20%；推廣普及階段，在這個(gè)階段主要是將藥品推廣到其他經(jīng)營(yíng)狀況良好，銷售額較高的藥店當(dāng)中，確保藥品銷售占到該區(qū)域同類產(chǎn)品的50%；市場(chǎng)的深化，繼續(xù)提高市場(chǎng)占有率，逐步上升至50％～80％以上。
（二）產(chǎn)品的展示和陳列
主要做到產(chǎn)品的規(guī)格齊全，數(shù)量充足，同時(shí)在藥店能得到良好的陳列位置，爭(zhēng)取得到最大的陳列面積，對(duì)柜臺(tái)要及時(shí)的進(jìn)行清理，之后要通過POP材料對(duì)產(chǎn)品的陳列進(jìn)行強(qiáng)化。
?。ㄈ┧幏縋OP廣告的布設(shè)，應(yīng)該做到產(chǎn)品熱銷的氛圍
POP(point of purchase),醒目的廣告陳列可以使得產(chǎn)品陳列搶眼而奪目。常見的POP廣告形式有：宣傳冊(cè)、動(dòng)態(tài)和仿實(shí)物模型、購(gòu)物袋、廣告錄像、促銷廣告、展板、海報(bào)和燈箱等。在現(xiàn)場(chǎng)要進(jìn)行綜合的運(yùn)用。
