一、引言
伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展以及與外界經(jīng)濟(jì)體聯(lián)系的日趨緊密。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，外資獨(dú)資企業(yè)以及中外合資企業(yè)等外向型企業(yè)在國(guó)內(nèi)不斷的涌現(xiàn)，與此同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)與國(guó)際經(jīng)濟(jì)往來(lái)的日益密切，在貿(mào)易和交易的過(guò)程中就應(yīng)該掌握好對(duì)外貿(mào)易的相關(guān)知識(shí)以及對(duì)外貿(mào)易所必須的多種技能。其中，掌握好英語(yǔ)語(yǔ)言是在對(duì)外貿(mào)易交易過(guò)程中進(jìn)行溝通的橋梁。尤其是在進(jìn)行商務(wù)貿(mào)易談判的過(guò)程中，靈活的運(yùn)用英語(yǔ)作為溝通的重要渠道和一個(gè)重要途徑，在外貿(mào)過(guò)程中運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)的相關(guān)技巧等來(lái)進(jìn)行巧妙的談判，這對(duì)于為己方企業(yè)爭(zhēng)取最大的利益具有重要作用。
二、商務(wù)英語(yǔ)在對(duì)外貿(mào)易談判過(guò)程中所發(fā)揮的主要作用
作為我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中的主要語(yǔ)言，商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易量急劇增加以及經(jīng)濟(jì)全球化的今天，其已經(jīng)逐步發(fā)展成為了一個(gè)具有專(zhuān)門(mén)的使用領(lǐng)域，且能夠不斷的適應(yīng)不斷發(fā)展的對(duì)外貿(mào)易的一種語(yǔ)言。在對(duì)外貿(mào)易過(guò)程中，商務(wù)英語(yǔ)的利用重點(diǎn)主要是語(yǔ)言的信息交流功能，尤其是在商務(wù)談判和磋商的過(guò)程中，這對(duì)于明確的傳達(dá)己方的意愿以及了解對(duì)方的意圖具有重要作用。
從商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用渠道和方式來(lái)看，其已經(jīng)逐步發(fā)展成為了對(duì)外貿(mào)易交流的一個(gè)重要紐帶與橋梁。商務(wù)英語(yǔ)在技術(shù)交流、國(guó)際金融、海外投資以及合同談判過(guò)程中得到了廣泛的應(yīng)用。從應(yīng)用領(lǐng)域的角度來(lái)看，商務(wù)英語(yǔ)在對(duì)外貿(mào)易中所發(fā)揮的重要作用。尤其是在商務(wù)談判的過(guò)程中，一旦存在諸多的差異領(lǐng)域，諸如文化、性別以及談判風(fēng)格等方面的差異，就需要在談判的過(guò)程中應(yīng)用到適當(dāng)?shù)恼勁屑记蓙?lái)保證談判的順利進(jìn)行，尤其是在談判的過(guò)程中，語(yǔ)言技巧尤為重要。
三、對(duì)外貿(mào)易談判過(guò)程中商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用策略
?。ㄒ唬?對(duì)外貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)談判中的禮貌策略
在對(duì)外貿(mào)易過(guò)程中，不管貿(mào)易對(duì)象是誰(shuí)，也不管處于何種交際情況，在交往的過(guò)程中建立一個(gè)合適的禮儀交往方式是在對(duì)外貿(mào)易過(guò)程中確立友好關(guān)系的基本原則。在對(duì)外貿(mào)易交易過(guò)程中的交流通常都是跨文化的交流，這無(wú)形中加大了跨文化交流的難度，只有建立在尊重對(duì)方的基礎(chǔ)上才能夠完全的予以實(shí)現(xiàn)。在交流的過(guò)程中若糾纏于一句話(huà)而背離了禮儀原則，最直接的結(jié)果就是使得談判中止。所以，在談判的過(guò)程中，雙方都應(yīng)該在謙遜、禮讓以尊重的基礎(chǔ)上，通過(guò)了靈活的利用禮儀的原則和對(duì)策來(lái)保證談判的順利進(jìn)行。同時(shí)，對(duì)外貿(mào)易談判還是一個(gè)相對(duì)比較繁雜的過(guò)程，在進(jìn)行的過(guò)程中由于談判的對(duì)象、談判所針對(duì)的事務(wù)以及談判的場(chǎng)景等都不一樣，因此必須針對(duì)不同的談判條件采用不同的禮儀對(duì)策。只有這樣才能夠保證談判過(guò)程中的對(duì)應(yīng)禮儀得到合理的展現(xiàn)。再次，在談判時(shí)在表現(xiàn)出自己的尊重之意時(shí)，還應(yīng)該通過(guò)盡量通過(guò)商務(wù)語(yǔ)言和商務(wù)語(yǔ)言技巧展現(xiàn)出來(lái)，諸如語(yǔ)言的語(yǔ)調(diào)等。在重要的談判之前還應(yīng)該完全的了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、文化背景等，在對(duì)方的立場(chǎng)之上進(jìn)行談判，這樣才能夠達(dá)到預(yù)期的效果。
在對(duì)外貿(mào)易談判過(guò)程中主要用到的禮儀對(duì)策包括：
1、談判過(guò)程中禮讓的表達(dá)方式
談判的禮讓表達(dá)方式就是要站在對(duì)方的視角來(lái)看待和表述問(wèn)題，在使用的句式中盡量少用或者不用諸如我、我們等主觀性的詞語(yǔ)，而應(yīng)該盡量使用諸如你、你們等客觀詞語(yǔ)。也就是說(shuō)，在進(jìn)行句式選擇時(shí)應(yīng)該將交談的對(duì)象作為主體，不能夠?qū)⒆晕彝耆鳛橹行?，而?yīng)該將對(duì)方作為中心，這樣能夠使得談判對(duì)象在談判過(guò)程中感到自己得到了足夠的尊敬。而交談?wù)咭搀w現(xiàn)出了足夠的誠(chéng)意和真實(shí)的關(guān)系意圖，那么在談判過(guò)程中提出的倡議等也容易被對(duì)方所接受，有利于給整個(gè)談判營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍。
2、談判過(guò)程中尊重對(duì)方利益訴求
從本質(zhì)上來(lái)講，談判的最終目的就是實(shí)現(xiàn)己方利益的最大化，實(shí)現(xiàn)最大的經(jīng)濟(jì)效益。但是，任何利益和效益都是在一定的程度和范圍之內(nèi)取得的。尤其是在和穩(wěn)定的合作伙伴交易時(shí)，長(zhǎng)時(shí)間讓對(duì)方虧本的生意肯定是不能夠長(zhǎng)久的。從持續(xù)穩(wěn)定的獲得利益的基礎(chǔ)上來(lái)看，在合作的過(guò)程中應(yīng)該讓對(duì)方適當(dāng)?shù)墨@得利益，長(zhǎng)期讓對(duì)方虧本的交易時(shí)不能長(zhǎng)久的。同時(shí)，在一定程度上實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久合作與利益穩(wěn)定的一個(gè)重要渠道和方式。
從這個(gè)角度來(lái)看，在對(duì)外貿(mào)易談判的過(guò)程中，尤其是在句式的選擇和表述時(shí)應(yīng)該在一定程度上體現(xiàn)出重視談判對(duì)方利益訴求的姿態(tài)，使得對(duì)方能夠感受早自己的利益在交易雙方中得到了重視。由此看來(lái)，采用這種尊重對(duì)方利益訴求的方式將有利于形成一個(gè)統(tǒng)一的談判意見(jiàn)，促進(jìn)談判對(duì)象積極主動(dòng)的與之產(chǎn)生合作愿望。反之，若在談判過(guò)程中置對(duì)方的利益于不顧，采用生硬的態(tài)度而謀求更多的利益將會(huì)使得對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗心理，不利于談判的進(jìn)行。
3、談判過(guò)程中合理的表示自己的感謝
商務(wù)談判過(guò)程中出現(xiàn)相互協(xié)商退讓的現(xiàn)象十分常見(jiàn)，當(dāng)對(duì)方在談判過(guò)程中出現(xiàn)退讓時(shí)應(yīng)該表達(dá)自己的感謝之意，讓對(duì)方知道自己已經(jīng)對(duì)其利益退讓作出了肯定。反之，在談判過(guò)程中若置對(duì)方的退讓于不顧，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得我方認(rèn)為其退讓的利益時(shí)我方應(yīng)得的，其重視我方利益的行為沒(méi)有得到我方的認(rèn)可，這將對(duì)以后的貿(mào)易談判產(chǎn)生阻礙作用。從這個(gè)角度來(lái)看，為了能夠保證合作的長(zhǎng)久性，要在符合禮儀要求的基礎(chǔ)上表達(dá)我方的感謝之意。
?。ǘ?duì)外貿(mào)易談判商務(wù)英語(yǔ)的模糊策略
談判的一個(gè)重要目的就是要獲得權(quán)益上的主動(dòng)地位。因此，在商務(wù)英語(yǔ)表述的過(guò)程中，尤其是在在己方的權(quán)益不能得到肯定時(shí)，就應(yīng)該通過(guò)一種模糊的話(huà)語(yǔ)來(lái)予以表述，這將增加自己在今后的交易過(guò)程中的機(jī)動(dòng)能力，使得自己處于權(quán)益上的主導(dǎo)地位。有時(shí)甚至可以挽留住轉(zhuǎn)瞬即逝的商業(yè)機(jī)會(huì)，增加自己的回轉(zhuǎn)空間。從這個(gè)角度來(lái)看，在商務(wù)談判的過(guò)程中應(yīng)該合理的使用一些含糊的詞語(yǔ)來(lái)予以表達(dá)，諸如：as though、It seems that、so far as 、if、I am afraid、suppose等。
在句式的選擇和使用時(shí)，也應(yīng)該盡量使用一些機(jī)動(dòng)性強(qiáng)的語(yǔ)句。例如，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商想預(yù)先獲得一部分資金時(shí)，己方談判人員可以作出這樣的回答： All the way，we do not pay for any prepayment.這句話(huà)表面上可以理解成為，在通常情況下我們是不會(huì)提前支付資金的。但是這種模糊的方式還存在著另外一個(gè)意思，那就是在特定情況下則存在特殊的處理方式，例如當(dāng)銷(xiāo)售情況很好時(shí)可以適當(dāng)?shù)闹Ц恫糠仲Y金。這樣不但從情感上給對(duì)方一定的安慰，同時(shí)也給己方回復(fù)的時(shí)間留下了一定的空間。
（三）對(duì)外貿(mào)易談判中商務(wù)英語(yǔ)的回絕策略
談判的另一個(gè)重要目的就是化解既有爭(zhēng)議，使得交易雙方達(dá)成共識(shí)，進(jìn)而形成合作的基本意向。因此，從某種意義上來(lái)講，談判過(guò)程中遇到存在的爭(zhēng)議是必然的，尤其是在遇到和自己的利益息息相關(guān)時(shí)，更加應(yīng)該采用回絕的態(tài)度與語(yǔ)句來(lái)予以表達(dá)，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到這已經(jīng)觸及到了自己的利益底線(xiàn)。但是，在表達(dá)回絕時(shí)也應(yīng)該講究策略，在不同的場(chǎng)合應(yīng)該采取不同的回絕語(yǔ)句。回絕語(yǔ)句有時(shí)候要果斷而直接，有時(shí)候要給對(duì)方，也要給自己留下一定的回旋余地，采用委婉的方式予以回絕。
在使用回絕語(yǔ)句時(shí)，可以采用諸如It is difficult等句式，或者是不完全回絕，給自己留下一定的回旋余地。但是，當(dāng)對(duì)方的要求觸及到了自身的利益底線(xiàn)時(shí)，就要采用明確的態(tài)度予以回絕，例如可以使用NO，這樣能讓對(duì)方了解到自己的底線(xiàn)不可觸動(dòng)。而采用委婉的句式時(shí)，表明雖然回絕了對(duì)方，但是在一定晨讀上還是有談判的空間。
在使用回絕用語(yǔ)的過(guò)程中，主要分兩種情況進(jìn)行：其一，當(dāng)所涉及到的利益問(wèn)題直接關(guān)系到自己的交易底線(xiàn)，且完全不能妥協(xié)時(shí)，應(yīng)該予以果斷的回絕句式。例如，當(dāng)談判條件突破底線(xiàn)時(shí)，可以在向?qū)Ψ奖砻髯约旱囊?，之后若還不能得到對(duì)方的同意時(shí)就可以采用果斷的語(yǔ)氣予以回絕，中止談判；其二，假若談判過(guò)程中所涉及到的利益并不是與自己切身相關(guān)時(shí)，同時(shí)在以后雙方還必須要持續(xù)的合作時(shí)，己方可以在發(fā)表自己的利益訴求之后，作出一定的退讓?zhuān)寣?duì)方心知肚明。這樣能夠給將來(lái)的合作留下一個(gè)很好的退路，這是談判中最好的策略。
四、結(jié)語(yǔ)
總的來(lái)講，在對(duì)外貿(mào)易的談判過(guò)程中，影響談判結(jié)果的因素是很多的。在談判的過(guò)程中，尤其是作為一名專(zhuān)業(yè)的對(duì)外貿(mào)易商務(wù)談判工作者，在熟悉談判的基本原則及相關(guān)的理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，還應(yīng)該能夠熟練的利用談判過(guò)程中的相關(guān)技巧。這樣才能更加準(zhǔn)確的利用商務(wù)英語(yǔ)中的表達(dá)策略來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。
