二八定律 客戶需求 私人銀行 業(yè)務(wù)創(chuàng)新
一、我國商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)
在金融市場全面開放的今天，中國銀行業(yè)的競爭格局呈現(xiàn)出越來越深刻的變化，特別是各大外資銀行憑借他們在業(yè)務(wù)管理和市場開拓以及多樣化的金融產(chǎn)品和服務(wù)提供等方面的先進經(jīng)驗，與國內(nèi)的各大商業(yè)銀行在客戶競爭方面展開了激烈的競爭。同時，非銀行金融機構(gòu)比如信托公司，證券公司等在提供多樣化的金融產(chǎn)品方面的靈活性和個性化很具優(yōu)勢，對客戶的吸引力也逐漸增大，這又對商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)開展帶來了更進一步的競爭壓力。
二、“二八定律”對商業(yè)銀行經(jīng)營的重要性
“二八定律”或稱“關(guān)鍵少數(shù)定律”，是19世紀(jì)末20世紀(jì)初由意大利經(jīng)濟學(xué)家帕累托提出的，因此，也稱作帕累托定律。該定律認(rèn)為，事物20%的組成部分中集中了事物80%的價值，“二八定律”之稱由此而來?！岸硕伞笔歉鶕?jù)大量統(tǒng)計數(shù)據(jù)得來的，具有一定的規(guī)律性。從數(shù)學(xué)的角度來看，“二八定律”符合正態(tài)分布的規(guī)律；從哲學(xué)的角度來看，“二八定律”符合唯物辯證法關(guān)于矛盾普遍性與特殊性、主要矛盾與次要矛盾關(guān)系的原理。因而，“二八定律”具有科學(xué)的理論基礎(chǔ)，是科學(xué)原理的具體化?！岸硕伞逼毡榇嬖谟谖覀兊墓ぷ魃钪校荷碳?0%的銷售額來自20%的商品，20%的推銷員帶回80%的新生意，等等。
正因如此，二八定律自問世以來，已在許多行業(yè)中得到廣泛應(yīng)用，相當(dāng)多的企業(yè)將其做為經(jīng)營以及決策的重要依據(jù)。“二八定律”在商業(yè)銀行經(jīng)營中同樣廣泛發(fā)揮作用，其突出表現(xiàn)是20%的優(yōu)質(zhì)客戶帶來了80%的利潤。商業(yè)銀行要加強優(yōu)質(zhì)客戶管理，面向這部分客戶，有重點、有針對性地進行服務(wù)?；诖死碚?，中國商業(yè)銀行在面臨日益激烈的競爭中，如何抓住高凈值客戶，如何更好地服務(wù)高凈值客戶，從而完善和提高商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)能力也就自然而然地提到了商業(yè)銀行管理層的議事日程了。同時，由于私人銀行業(yè)務(wù)往往只服務(wù)于財富金字塔高端的客戶，因而往往能獲取遠(yuǎn)高于社會平均利潤的高額回報。根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計，在過去的幾年時間里， 美國私人銀行業(yè)務(wù)年均利潤率高達35 % ，年均盈利增長一般也在12 % — 15 %之間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的零售銀行業(yè)務(wù)和對公業(yè)務(wù)。因此，根據(jù)“二八定律”，發(fā)展私人業(yè)務(wù)正是目前商業(yè)銀行提升自身核心競爭力以應(yīng)對日趨激烈的競爭環(huán)境的一個很重要的戰(zhàn)略選擇。
三、從“二八定律”角度看我國私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新
有關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，中國高凈值（即投資資產(chǎn)超過1000萬元）人群規(guī)模正在逐年擴大，2010年，中國的高凈值人群數(shù)量達50萬人；與2009年相比，增加了9萬人，年增長率為22%，就私人財富規(guī)模而言，2010年中國高凈值人群共持有達15萬億人民幣的可投資資產(chǎn)，2011年高凈值人群可投資資產(chǎn)更是達到達到18萬億元。同比增長20%，占中國儲蓄總量的16%左右。預(yù)計在2015年我國高凈值人群可投資資產(chǎn)總量將達到77.2萬億。
但是，2010年針對高凈值人群的中資私人銀行資產(chǎn)管理的總規(guī)模大約在1萬億元左右，僅占可投資投資的5～6%，相比，2009年瑞銀集團的財富管理（私人銀行）額就高達1.895萬億美元，是我國所有商業(yè)銀行私人銀行的15倍左右。那為什么會出現(xiàn)上述情況呢？究其原因，私人銀行業(yè)務(wù)雖然作為富豪財富的“避風(fēng)港”，得到越來越多富裕階層的認(rèn)同，但是另一方面，中國的富裕階層在迅速崛起后產(chǎn)生的金融需求也將不斷提升不斷多樣化。以《2011年中國私人財富報告》內(nèi)容為例，超過80%的受訪人表示會在未來繼續(xù)加強資產(chǎn)配置的多元化。
由于中國本土私人銀行業(yè)務(wù)仍處于產(chǎn)品導(dǎo)向時期，與國外領(lǐng)先的私人銀行機構(gòu)相比還有非常大的差距，主要表現(xiàn)為產(chǎn)品不夠豐富，缺乏有效的產(chǎn)品組合；服務(wù)內(nèi)容相對單一，缺乏針對不同私人銀行客戶群需求及家族需要的更個性化的服務(wù)；客戶經(jīng)理經(jīng)驗相對不足，無法為客戶提供更專業(yè)的更高質(zhì)量的財富規(guī)劃、財富管理建議。
總之，一方面，隨著改革開放三十年來我國經(jīng)濟的持續(xù)高速發(fā)展， 居民的私人財富不斷積累， 一個穩(wěn)定的高收入富裕階層己經(jīng)形成， 為商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)打下了現(xiàn)實基礎(chǔ)；另一方面，如何有效挖掘這個高凈值客戶群體的需求并積極滿足他們的需求，可以說是進一步拓展私人銀行業(yè)務(wù)空間拓展的前提，同時也是催發(fā)私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的巨大推動力。
四、結(jié)束語
因此，根據(jù)“二八定律”探究我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的巨大潛力以及業(yè)務(wù)受阻的原因和業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新的驅(qū)動力， 找出相應(yīng)的對策， 已成為我國商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，提高業(yè)務(wù)水平，完善業(yè)務(wù)內(nèi)容的關(guān)鍵問題之一，從而最終能夠滿足商業(yè)銀行提高整體競爭力的需要和自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的需要。
