個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品 外資銀行 產(chǎn)品營(yíng)銷 營(yíng)銷策略
自我國(guó)加入WTO，外資銀行不斷入駐我國(guó)，外資銀行在華個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品受到居民的喜愛(ài)。隨著金融危機(jī)的爆發(fā)，花旗銀行、渣打銀行、東亞銀行等多家被卷入“理財(cái)門”，虧損比較嚴(yán)重，出現(xiàn)信用危機(jī)，外資銀行急需開(kāi)發(fā)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略，來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
一、外資銀行在華個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷存在的問(wèn)題與優(yōu)勢(shì)
?。ㄒ唬┏霈F(xiàn)信用危機(jī)
在金融危機(jī)爆發(fā)之前，我國(guó)居民在選擇個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候往往偏向于外資銀行，認(rèn)為外資銀行更加專業(yè)、經(jīng)驗(yàn)豐富，隨著金融危機(jī)的爆發(fā)，國(guó)外眾多銀行破產(chǎn)倒閉，我國(guó)居民對(duì)外資銀行的信心受損，加之隨后花旗銀行、渣打銀行以及東亞銀行等外資銀行系被集體投訴，眾多外資銀行個(gè)人理財(cái)出現(xiàn)虧損的現(xiàn)象使得外資銀行理財(cái)產(chǎn)品受到大眾的質(zhì)疑，外資銀行出現(xiàn)很強(qiáng)的信用危機(jī)。
?。ǘ├碡?cái)產(chǎn)品集中于風(fēng)險(xiǎn)品種
外資銀行被爆出現(xiàn)零收益及虧損的現(xiàn)象，金融危機(jī)出現(xiàn)是其部分原因，但主要原因還是因?yàn)橥赓Y銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要集中于風(fēng)險(xiǎn)性比較高的品種，產(chǎn)品組合設(shè)置不夠合理，過(guò)分的追求高收益，沒(méi)有注意風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。外資銀行理財(cái)產(chǎn)品主要是投資于國(guó)際，相較于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)的環(huán)境更加復(fù)雜多變，這樣就使得外資銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)比較高，產(chǎn)品收益性更加不確定，受國(guó)際資本影響比較大。
?。ㄈ┢放苾?yōu)勢(shì)比較突出
外資銀行在我國(guó)走的是貴族路線，由于其網(wǎng)點(diǎn)的限制，外資銀行主要集中在北京、上海等發(fā)達(dá)城市，主要為這些城市富有的人提供理財(cái)服務(wù)，理財(cái)門檻比較高，不為一般百姓服務(wù)，外資銀行往往為這些小部分客戶提供尊貴服務(wù)，而國(guó)內(nèi)銀行是面對(duì)大眾的，服務(wù)往往比較普通，相對(duì)來(lái)說(shuō)外資銀行對(duì)這些富裕人群樹立品牌意識(shí)，注重背后的品牌理念，外資銀行對(duì)細(xì)節(jié)要求比較高，處處體現(xiàn)自身高端的理念，讓客戶得到最好的服務(wù)，而外資銀行在我國(guó)網(wǎng)點(diǎn)比較少，另一方面更顯得好事物是稀少的，增加大眾心中外資銀行是高端的理念。
?。ㄋ模┩赓Y銀行企業(yè)文化優(yōu)秀
一個(gè)企業(yè)能否長(zhǎng)久發(fā)展與其企業(yè)文化有著很大的影響，外資銀行在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠長(zhǎng)盛不衰，與其優(yōu)秀的企業(yè)文化是分不開(kāi)的，外資銀行注重對(duì)企業(yè)文化的建設(shè)，各個(gè)子公司都傳承者自己銀行的企業(yè)文化，企業(yè)文化影響著每位員工，無(wú)形中增加了銀行職工對(duì)銀行的忠誠(chéng)度。
二、外資銀行在華個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略
（一）產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，只有滿足顧客需求的企業(yè)才能得到發(fā)展，外資銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品要想被我國(guó)居民接受，就應(yīng)該不同的顧客提供不同的理財(cái)產(chǎn)品，根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)狀況、生命周期以及客戶偏好，為客戶選擇適合的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，一般來(lái)說(shuō)屬于高額財(cái)富初期階段的客戶比較偏向于進(jìn)行激進(jìn)投資，而處于成長(zhǎng)階段的客戶比較注重財(cái)富的保值與增值，而處于穩(wěn)定期的客戶偏向于財(cái)富的收益情況與自身風(fēng)險(xiǎn)承受相匹配，外資銀行可以根基客戶的具體情況進(jìn)行產(chǎn)品配置，選擇適合客戶需求的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，這樣才能滿足客戶需求，促進(jìn)外資銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展。
?。ǘ┣罓I(yíng)銷策略
外資銀行在我國(guó)普遍存在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)比較少的狀況，而我國(guó)商業(yè)銀行則擁有眾多的網(wǎng)點(diǎn)，相比來(lái)說(shuō)處于不利地位，所以外資銀行應(yīng)該多開(kāi)展其他渠道。一方面，外資銀行可以在我國(guó)適當(dāng)?shù)募咏I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；另一方面，由于目前網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，外資銀行可以推廣網(wǎng)上銀行以及手機(jī)銀行等方式為客戶服務(wù)，隨時(shí)以電話、短信、郵件的方式將顧客理財(cái)產(chǎn)品的狀況告知顧客，通過(guò)視頻、語(yǔ)音、電話等方式與顧客進(jìn)行溝通，滿足客戶要求。
?。ㄈ┛蛻糸_(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略
外資銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的關(guān)鍵是在我國(guó)開(kāi)發(fā)更多的個(gè)人理財(cái)客戶，所以客戶開(kāi)發(fā)是非常關(guān)鍵的，首先，外資銀行可以采取電話營(yíng)銷的方式開(kāi)發(fā)新客戶，根據(jù)客戶需求通過(guò)電話方式與之溝通，讓其了解銀行理財(cái)產(chǎn)品；其次，可以通過(guò)各種會(huì)展尋找新客戶，會(huì)展上可以獲得大量的潛在客戶信息，還可以與潛在客戶面對(duì)面的交談，同時(shí)也起到宣傳作用；最后，銀行還可以通過(guò)現(xiàn)有的客戶挖掘其身邊的潛在客戶，為銀行推薦客戶給予一定的激勵(lì)，促使更多的客戶購(gòu)買銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。
?。ㄋ模┓?wù)營(yíng)銷策略
現(xiàn)在社會(huì)顧客通常要求比較高的服務(wù)，服務(wù)也是品牌質(zhì)量的一種體現(xiàn)，外資銀行為了在我國(guó)更好的進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷，應(yīng)該提供更好的服務(wù)，銀行應(yīng)該注重顧客忠誠(chéng)度與滿意度的建設(shè)，根據(jù)客戶的不同提供個(gè)性化服務(wù)，對(duì)客戶跟蹤服務(wù)；同時(shí)加強(qiáng)外資銀行的品牌建設(shè)，增加客戶的認(rèn)可與滿意度，贏得客戶的認(rèn)可。
三、總結(jié)
總體來(lái)說(shuō)，外資銀行入駐我國(guó)時(shí)間不久，被中國(guó)居民接受程度不高，又由于2008年進(jìn)入危機(jī)，外資銀行關(guān)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品又出現(xiàn)諸多問(wèn)題，外資銀行在我國(guó)進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷是面臨著很多困難的。外資銀行應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)狀況的變化調(diào)整在華營(yíng)銷策略，開(kāi)發(fā)新客戶、尋找其他營(yíng)銷渠道、提高顧客服務(wù)等營(yíng)銷策略，增加外資銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在我國(guó)的市場(chǎng)占有率，促進(jìn)外資銀行業(yè)發(fā)展。
