也許是自負(fù)讓我覺(jué)得自己“能搞定所有事”，也許僅僅因?yàn)槭韬?，事?shí)是我沒(méi)有做好該做的事。從紙面上看這家公司很棒，因此我沒(méi)有按慣例做“盡職調(diào)查”——既沒(méi)有審查給我的信息是否準(zhǔn)確，也沒(méi)有考慮信息提供者的誠(chéng)信度。對(duì)一個(gè)全憑直覺(jué)來(lái)做決策的企業(yè)主，很快就會(huì)如我一樣面臨災(zāi)難性的結(jié)果。
員工、產(chǎn)品和客戶，這三項(xiàng)是我在出手買下一家處于困境的公司之前會(huì)仔細(xì)考察的關(guān)鍵因素。我的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)反復(fù)證明了這些因素的重要性，但這一次我沒(méi)考慮任何一個(gè)因素就買下了這家全國(guó)性的公司。
三年之后，盡管付出了漫長(zhǎng)而艱苦的努力，公司的生意仍然不見(jiàn)起色，虧損仍然不少。是時(shí)候面對(duì)殘酷的現(xiàn)實(shí)了：要避免破產(chǎn)就必須為公司找一個(gè)買家，如果公司沒(méi)有在這段時(shí)間內(nèi)垮掉的話。
毫無(wú)疑問(wèn)，這樣一個(gè)痛苦的過(guò)程會(huì)考驗(yàn)?zāi)愕念I(lǐng)導(dǎo)水平，也會(huì)讓你使出自己全部的力量。
在多數(shù)的日子里，首席財(cái)務(wù)官和我花費(fèi)了大量時(shí)間來(lái)處理公司的現(xiàn)金流，想辦法拆東墻補(bǔ)西墻。
解決現(xiàn)金流問(wèn)題的短期方案是加速回收公司的應(yīng)收款并延長(zhǎng)對(duì)供應(yīng)商的付款周期。我們的付款周期從原來(lái)的一個(gè)星期一天一天地延長(zhǎng)到了三個(gè)星期甚至更多。如果供貨商一窩蜂要求我們立即付清賬款，可能會(huì)讓我們破產(chǎn)，這樣他們就更沒(méi)機(jī)會(huì)拿到全款了。因此盡管不情愿，大多數(shù)供貨商還是非正式地延長(zhǎng)了付款期。
我終于找到了一個(gè)潛在買家——一家全球性的公司（底特律豬肉公司）。這家公司的總部在密歇根州底特律，我的公司欠他們將近100萬(wàn)美元的豬肉款。
我打電話給這家公司的首席財(cái)務(wù)官喬，告訴他我打算去底特律拜訪。他立刻表示同意，以為我要去討論如何還款的問(wèn)題。他不知道我的目的是面見(jiàn)他和董事長(zhǎng)，說(shuō)服他們買下我的公司。
我抵達(dá)底特律總部后，喬立刻就問(wèn)了我那個(gè)100萬(wàn)美元的問(wèn)題——“你打算怎么還欠我們的錢？”讓人意外的是，我還沒(méi)來(lái)得及回答，他倒先承認(rèn)了自己的錯(cuò)誤，“這是我的問(wèn)題，我不應(yīng)該讓你們公司積累這么大一筆應(yīng)付款?！?br />
接下來(lái)他問(wèn)道，“蘇珊，你來(lái)這兒是不是因?yàn)槟銈児居新闊?，而你希望解決問(wèn)題？”發(fā)問(wèn)的時(shí)候，他的表情明顯帶著擔(dān)心。
“是，也不是?！蔽掖鸬?。
他好像暫時(shí)不知道該如何組織語(yǔ)言，接著又開始說(shuō)道，“我可以跟你說(shuō)，沒(méi)有哪家公司像你們一樣欠著這么多錢不還，然后還要跟我們面對(duì)面交流。”
我友善地笑著說(shuō)，“喬，我來(lái)是給你提供一個(gè)好機(jī)會(huì)?！蔽铱吹剿谋砬橄仁求@訝，之后又變成了好奇。我繼續(xù)說(shuō)道：“我的公司跟底特律豬肉公司可以說(shuō)是絕佳組合。如果兩家合并的話，用不了一年半就能掙回我們欠的100萬(wàn)美元，你們的投資能獲得可觀的收益?！?br />
我們一起詳細(xì)討論了兩家公司合并的好處，喬說(shuō)，“好吧，蘇珊，我們?nèi)ヒ?jiàn)董事長(zhǎng)，把你的計(jì)劃跟他說(shuō)一下?！边@回我沒(méi)有再犯以前的錯(cuò)誤，我做了盡職調(diào)查并完成了一份正式報(bào)告。我了解到，我們的先進(jìn)處理設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)成本相對(duì)來(lái)說(shuō)要低得多，而且會(huì)馬上給他們的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品種類帶來(lái)顯著提升和拓展。
董事長(zhǎng)多德先生（Mr. Dodd）是個(gè)急脾氣的老派生意人。在問(wèn)過(guò)喬我的來(lái)訪意圖之后，他才開始跟我說(shuō)話。我向他簡(jiǎn)要介紹了自己的想法：底特律豬肉公司可以通過(guò)合并獲得一條全新的產(chǎn)品線，而這將會(huì)極大提升他們的公司業(yè)績(jī)。隨后，喬把我們一起在他的辦公室里改好的一份計(jì)劃書交給了多德先生。
董事長(zhǎng)先生轉(zhuǎn)身跟他的首席財(cái)務(wù)官說(shuō)道，“喬，你把計(jì)劃的細(xì)節(jié)搞清楚。如果數(shù)字沒(méi)問(wèn)題的話，你再來(lái)找我?！?br />
財(cái)務(wù)杠桿是個(gè)好東西。正因?yàn)槲业墓厩妨瞬畈欢?00萬(wàn)美元，底特律豬肉公司的首席財(cái)務(wù)官才會(huì)全心全意關(guān)注我的計(jì)劃。他有足夠的動(dòng)力（100萬(wàn)美元）促使兩家公司達(dá)成對(duì)彼此都有利的交易。底特律豬肉公司收購(gòu)了我的公司，并從這項(xiàng)“非凡的”并購(gòu)中獲得了實(shí)實(shí)在在的收益。
財(cái)務(wù)杠桿能把輸家變成勝出者，前提是你要重視它并且懂得利用它。
