銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)的監(jiān)管
一、 在銷(xiāo)售合同中明確各項(xiàng)條款
在與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng)，以避免日后處理應(yīng)收帳款時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生分歧而帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：
1、 明確各項(xiàng)交易條件，如：價(jià)格、付款方式、付款日期、運(yùn)輸情況等;
2、 明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任;
3、 確定合同期限，合同結(jié)束后視情況再行簽訂;
4、 加蓋經(jīng)銷(xiāo)商的合同專(zhuān)用章(避免個(gè)體行為的私章或簽字);
二、 定期的財(cái)務(wù)對(duì)帳
財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)帳制度，每隔三個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷(xiāo)商核對(duì)一次帳目，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差，廠家要尤為重視：
1、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格;
2、 產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營(yíng)條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同;
3、 產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨、換貨時(shí);
4、 經(jīng)銷(xiāo)商不能夠按單對(duì)單(銷(xiāo)售單據(jù)或發(fā)票)回款;
5、 要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其它款項(xiàng)(客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款、終端銷(xiāo)售推廣費(fèi)用等);
以上情況會(huì)給應(yīng)收帳款的管理帶來(lái)困難，因此要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)帳制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆、死帳現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)，而不是口頭承諾。
三、 對(duì)產(chǎn)品鋪貨率的正確理解
如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會(huì)增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)(提高了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)便利性)，但應(yīng)收帳款和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加;如果降低鋪貨率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了，但達(dá)不到規(guī)模銷(xiāo)售的目標(biāo)。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問(wèn)題，對(duì)降低應(yīng)收帳款，保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷(xiāo)售階段、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷(xiāo)售策略、或根據(jù)市場(chǎng)推廣的強(qiáng)弱勢(shì)而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策。
四、 減少賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)運(yùn)作方式
銷(xiāo)售人員為了迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，或?yàn)榱送瓿射N(xiāo)售目標(biāo)而采取賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)的運(yùn)作模式。這種銷(xiāo)售模式是經(jīng)銷(xiāo)商拖欠應(yīng)收貨款的土壤，并極易造成呆、死帳的出現(xiàn)。我們要制訂相應(yīng)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商采取購(gòu)銷(xiāo)、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)的方式。
五、 制定合理的激勵(lì)政策
我們?cè)谥贫I(yíng)銷(xiāo)政策時(shí)，要將應(yīng)收帳款的管理納入對(duì)銷(xiāo)售人員考核的項(xiàng)目之中，即個(gè)人利益不僅要和銷(xiāo)售、回款業(yè)績(jī)掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收帳款獎(jiǎng)罰條例，使應(yīng)收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi)。
六、 建立信用評(píng)定、審核制度
在實(shí)際工作中，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商很少，我們要建立信用評(píng)定、審核制度，對(duì)不同的經(jīng)銷(xiāo)商給予不同的信用額度和期限(一般為半年)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用情況重新評(píng)定。
經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)管
一、 建立完善的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)戶制度
當(dāng)廠家開(kāi)拓新的市場(chǎng)或?qū)δ繕?biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇時(shí)進(jìn)行充分、科學(xué)的評(píng)估是必要的，這不僅為將來(lái)的銷(xiāo)售尋找一個(gè)合作伙伴，同時(shí)也降低了日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)我們面對(duì)著“買(mǎi)方市場(chǎng)”這個(gè)實(shí)際情況時(shí)，這是一個(gè)事半功倍的工作。
因此，合作前對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估就顯得尤為重要。評(píng)估的內(nèi)容應(yīng)包括：
1、 經(jīng)銷(xiāo)商的資信狀況;
包括：企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄、在銷(xiāo)售通路中上、下游的評(píng)價(jià)等。
2、 經(jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況;
包括：企業(yè)的性質(zhì)、注冊(cè)資金、資金來(lái)源、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)欠債情況、還債能力、經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)收帳款等。
3、 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況;
包括：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)理念、主營(yíng)銷(xiāo)售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、是否有經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、是否有代理暢銷(xiāo)產(chǎn)品、銷(xiāo)售隊(duì)伍、銷(xiāo)售規(guī)模、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送系統(tǒng)等。
4、 負(fù)責(zé)人的個(gè)人資料;
包括：社會(huì)地位、家庭背景、個(gè)人背景、家庭成員、婚姻狀況、個(gè)人愛(ài)好、不良嗜好等。
二、 對(duì)已合作經(jīng)銷(xiāo)商的監(jiān)管：
1、 強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的回款意識(shí);
經(jīng)銷(xiāo)商在處理應(yīng)付帳款時(shí)，會(huì)根據(jù)以下的原則而選擇先后支付順序：
a、 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)貢獻(xiàn)的多少;
b、 代理產(chǎn)品銷(xiāo)售金額的多少
c、 代理產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的地位;
d、 客情關(guān)系的維護(hù)程度;
e、 廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度;
要經(jīng)常性地強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的回款意識(shí)，將本公司的付款順序排列在前面，成為經(jīng)銷(xiāo)商的第一付款順序是我們的目標(biāo)和努力方向。
2、 控制發(fā)貨以減少應(yīng)收帳款;
按照經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際的經(jīng)營(yíng)情況，采用“多批少量”的方法可以有效地控制應(yīng)收帳款。根據(jù)個(gè)人以往經(jīng)驗(yàn)，以每月發(fā)貨1～2次為宜，即每次發(fā)貨量為經(jīng)銷(xiāo)商15～30日的銷(xiāo)售量。
3、 適當(dāng)?shù)耐反黉N(xiāo)以減少應(yīng)收帳款;
根據(jù)20/80原則，對(duì)于20%這部分重點(diǎn)客戶的應(yīng)收帳款的管理，是應(yīng)收款管理的重中之重。實(shí)行通路促銷(xiāo)政策，可以有效地降低廠家的應(yīng)收帳款。但此種方式應(yīng)謹(jǐn)慎使用，不宜過(guò)瀕(一年一次為宜)。同時(shí)建議：在年中以通路促銷(xiāo)為條件、在年末以年終返利為條件促使重點(diǎn)大客戶降低應(yīng)收帳款。
4、 建立經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存管理制度;
通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存的動(dòng)態(tài)管理(銷(xiāo)售頻率、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售通路、覆蓋區(qū)域等)，及時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況，保證銷(xiāo)售的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，有效地控制應(yīng)收帳款。
三、 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生欠款的危險(xiǎn)信號(hào)：
在日常經(jīng)營(yíng)、管理中，經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)的一些信息，對(duì)廠家貨款的安全性是有警示作用的。如：
1. 辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷;
2. 頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，公司離職人員增加;
3. 受到其他公司的法律訴訟;
4. 公司財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避;
5. 付款比過(guò)去延遲;經(jīng)常超出最后期限;
6. 多次破壞付款承諾;
7. 經(jīng)常找不到公司負(fù)責(zé)人;
8. 公司負(fù)責(zé)人發(fā)生意外;
9. 公司決策層存在較嚴(yán)重的內(nèi)部矛盾，未來(lái)發(fā)展方向不明確。
10. 公司有其他的不明確贏利的投資(投機(jī))如：股票、期貨等;
11. 不正常的不回復(fù)電話;
12. 開(kāi)出大量的期票;
13. 銀行退票(理由：余款不足);
14. 應(yīng)收帳款過(guò)多，資金回籠困難;
15. 轉(zhuǎn)換銀行過(guò)于頻繁;
16. 以低價(jià)拋售商品(低于供貨商底價(jià))
17. 突然下過(guò)大的定單(遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出所在區(qū)域的銷(xiāo)售能力);
18. 發(fā)展過(guò)快(管理、經(jīng)營(yíng)不能同步發(fā)展);
當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信息時(shí)，廠家采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收帳款的回收風(fēng)險(xiǎn)。
一、 加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的原則性：
在實(shí)際的銷(xiāo)售管理過(guò)程中，我們會(huì)感覺(jué)到銷(xiāo)售人員總是幫助經(jīng)銷(xiāo)商向廠家索要更多的利益。銷(xiāo)售人員如何處理廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是一個(gè)重要的課題。我們經(jīng)常聽(tīng)到：“廠家和經(jīng)銷(xiāo)商要達(dá)到共贏”，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易。所以銷(xiāo)售人員在同經(jīng)銷(xiāo)商維持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原則性，也就是銷(xiāo)售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷(xiāo)售政策(應(yīng)收帳款管理)。
二、 加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的回款意識(shí)：
我們應(yīng)該銷(xiāo)售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期;期限前三天確定結(jié)款日期，如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款;在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪。
1、 因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘，時(shí)間越長(zhǎng)，追收成功率越低：
拖欠時(shí)間(月) 1 2 3 6 9 12 24
成功率 93% 85% 73% 57% 42% 25% 13%
2、 最后收款期限
a、 客戶拖欠之日數(shù)，不應(yīng)超過(guò)回款期限的1/3;如超過(guò)，應(yīng)馬上采取行動(dòng)追討;
b、 如期限是30天，最后收款期限不能超過(guò)40天;
c、 如期限是60天，最后收款期限不能超過(guò)80天;
d、 如果不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會(huì)讓給別的公司，同時(shí)本公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就相應(yīng)的提高。
三、 加強(qiáng)銷(xiāo)售人員終端管理、維護(hù)能力：
建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法，不僅可以降低經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，確保廠家貨款的安全;同時(shí)也可以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷(xiāo)商中的地位，這對(duì)及時(shí)清欠應(yīng)收帳款都是有益的。
我們要記?。?br />
要確保廠方的銷(xiāo)售回款，就要確保經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售回款。
要廠家的生意提高，就要確保經(jīng)銷(xiāo)商的生意。
四、 提高銷(xiāo)售人員追款技巧：
銷(xiāo)售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色，在日常工作中要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員在這方面的培訓(xùn)：
1. 運(yùn)用常識(shí);
2. 追討函件;
3. 豐富、完善的客戶資料檔案;
4. 讓對(duì)方寫(xiě)下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章;
5. 與負(fù)責(zé)人直接接觸;
6. 錄音;
7. 向警方求助;
8. 謹(jǐn)慎從事;
9. 豐富自己財(cái)務(wù)、銀行等方面的知識(shí)。如：支票、電匯、匯票、承兌匯票、退票等。
五、 零售終端經(jīng)營(yíng)不善的危險(xiǎn)信號(hào)：
在日常拜訪中，檢查零售終端的經(jīng)營(yíng)狀況是終端代表重要工作之一，當(dāng)終端出現(xiàn)下列狀況時(shí)，我們就要特別的謹(jǐn)慎，應(yīng)及時(shí)將此信息通報(bào)給經(jīng)銷(xiāo)商，避免經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)損失：
1. 正常的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用無(wú)法支付(如：房租、水電、工資);
2. 商場(chǎng)負(fù)責(zé)人無(wú)正當(dāng)理由的突然失蹤;
3. 商場(chǎng)業(yè)務(wù)人員的頻繁更換;
4. 商品大打折扣(低于供應(yīng)商的底價(jià));
5. 頻繁的有商家退出經(jīng)營(yíng);
6. 貨架出現(xiàn)大量的空位;
7. 大量使用禮品劵，抵供應(yīng)商的貨款;
8. 大量的無(wú)法兌付的空頭支票;
9. 不正常的盤(pán)點(diǎn);
10. 商場(chǎng)沒(méi)有人氣;
成功追收應(yīng)付帳款
一、 應(yīng)收帳款的處理方法
1. 銷(xiāo)售資料(收貨單據(jù)、發(fā)票等)是否齊備?內(nèi)容是否準(zhǔn)確無(wú)誤?
2. 準(zhǔn)時(shí)給予文件;其實(shí)越早給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)票，貨款回收可能越早，同時(shí)要確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商收到發(fā)票;
3. 完善客戶跟進(jìn)制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的，越早與客戶接觸，與客戶開(kāi)誠(chéng)布公的溝通，被拖欠的機(jī)會(huì)越低;
4. 定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門(mén)收款，或電話催收;即使是過(guò)期一天，也應(yīng)馬上追收，不 應(yīng)有等待的心理;
5. 建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個(gè)正確的觀念：我們對(duì)所有欠款都是非常嚴(yán)肅的，是不能夠容忍被拖欠的;
6. 服務(wù)精神：認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，同時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢(shì)幫助客戶解決困難;
7. 技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的，如：電話技巧、上門(mén)拜訪技巧;同時(shí)應(yīng)了解客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等資料;
二、 已被拖欠款項(xiàng)的處理方法
1. 文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷(xiāo)售文件是否齊備
2. 收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的原因，并收集資料以證明其正確性;
3. 追討文件：建立帳款催收制度。根據(jù)情況發(fā)展的不同，建立三種不同程度的追討文件――預(yù)告、警告、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出;
4. 最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果，讓客戶了解最后期限的含義;
5. 行動(dòng)升級(jí)：將欠款交予較高級(jí)的管理人員處理，將壓力提升;
6. 假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件，警告容忍已經(jīng)到最后期限;
7. 調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息、停止數(shù)期等手段分期收回欠款;
8. 要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。
三、 對(duì)于呆/死帳的處理方法：
1. 折讓
2. 收回貨物
3. 處理抵押品
4. 尋求法律協(xié)助
5. 訴訟保全
