關(guān)鍵詞：
一場(chǎng)前所未有的金融危機(jī)正向全球蔓延，歐美國(guó)家經(jīng)濟(jì)的衰退使外銷為主的企業(yè)以及外銷企業(yè)的供應(yīng)商面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。不少企業(yè)銷售訂單大幅度下滑，產(chǎn)品成本升高，貨款回籠困難，銀行融資渠道斷裂，供應(yīng)商收縮信用規(guī)模，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。優(yōu)質(zhì)客戶成為商家爭(zhēng)搶對(duì)象，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。不少企業(yè)發(fā)出感嘆：信用銷售是找死，不信用銷售是等死。從某種程度上說(shuō)，從金融危機(jī)到經(jīng)濟(jì)危機(jī)，最后是演變?yōu)榱诵庞梦C(jī)。在當(dāng)前惡劣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，信用銷售存在較大的信用風(fēng)險(xiǎn)，但信用銷售作為有力的促銷方式，能為企業(yè)帶來(lái)新的市場(chǎng)機(jī)遇。因此，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下如何控制風(fēng)險(xiǎn)、如何做大銷量，如何實(shí)現(xiàn)一個(gè)最佳平衡點(diǎn)，是本文力爭(zhēng)解決的問(wèn)題。
一、信用、信用銷售、信用風(fēng)險(xiǎn)的基本概念
信用是一種建立在信任的基礎(chǔ)上不用立即付款就可以獲取資金、物資及服務(wù)的能力。信用是隨著市場(chǎng)的發(fā)展而產(chǎn)生的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)其實(shí)就是信用經(jīng)濟(jì)。
信用銷售就是我們俗稱的賒銷，信用銷售是買方市場(chǎng)下的必然結(jié)果。信用銷售對(duì)于賣方而言，存在巨大的利益動(dòng)機(jī)：一是信用銷售作為促銷手段，對(duì)于資金暫時(shí)有困難的客戶具有較強(qiáng)的吸引力；二是信用銷售能增強(qiáng)供貨方的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)相差不明顯的同質(zhì)化產(chǎn)品中，有實(shí)力進(jìn)行信用銷售的企業(yè)會(huì)獲取更多的市場(chǎng)份額；三是信用銷售可以穩(wěn)定客戶。
信用銷售對(duì)于購(gòu)買方來(lái)說(shuō)，實(shí)質(zhì)上是一種短期的融資，因此在信用銷售過(guò)程中永遠(yuǎn)存在著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)，就是客戶到期不付款的風(fēng)險(xiǎn)，通常稱這種風(fēng)險(xiǎn)為信用風(fēng)險(xiǎn)。
二、國(guó)內(nèi)信用環(huán)境分析
與歐美成熟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的國(guó)家相比，我國(guó)的信用銷售相對(duì)滯后，我國(guó)的信用銷售規(guī)模估計(jì)在30%以下，有的歐美發(fā)達(dá)國(guó)家信用銷售高達(dá)90%。恰恰因?yàn)槲覈?guó)信用銷售起步較晚，在本次金融危機(jī)中因此受損程度大大降低。中國(guó)沿海發(fā)達(dá)城市因?yàn)橥赓Y企業(yè)多，因此信用銷售相對(duì)發(fā)達(dá)；中國(guó)內(nèi)地信用銷售相對(duì)較少，不少地方“三角債”依然嚴(yán)重。許多企業(yè)仍未建立完善的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，仍然停留在“腳痛醫(yī)腳、頭痛醫(yī)頭”的低級(jí)管理階段。
從國(guó)家宏觀層面看，信用銷售較低有以下原因：一是國(guó)家相關(guān)的信用獎(jiǎng)罰機(jī)制還未形成，整體上信用環(huán)境較差，不少企業(yè)經(jīng)常發(fā)出“欠錢的是爺，收錢的是孫”的無(wú)奈感慨。二是許多企業(yè)未掌握信用風(fēng)險(xiǎn)的管理技術(shù)，想信用銷售但是不敢，寧愿低價(jià)讓利現(xiàn)款銷售。三是信用風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)機(jī)制還未完善，盡管中國(guó)出口信保等公司已經(jīng)探索式的開展國(guó)內(nèi)貿(mào)易保險(xiǎn)業(yè)務(wù),但是這一新興業(yè)務(wù)，由于保費(fèi)較高且操作復(fù)雜，還未被廣大企業(yè)所接受。四是信息分散。信用銷售單位無(wú)法收集到散布在交易伙伴間的相關(guān)信用信息，也難以從政府部門共享到相關(guān)信息。因此，很難掌握客戶的信用狀況。
三、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，政府對(duì)信貸政策的態(tài)度
2008年11月11日，國(guó)資委緊急召開央企視頻會(huì)，要求加強(qiáng)應(yīng)收賬款回收工作，加強(qiáng)現(xiàn)金流管理，要“現(xiàn)金為王”。2008年11月9日、12月3日，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議研究確定金融促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策措施。其中第一條是落實(shí)適度寬松的貨幣政策，促進(jìn)貨幣信貸穩(wěn)定增長(zhǎng)，第二條是加強(qiáng)和改進(jìn)信貸服務(wù)，滿足資金合理需求。2008年12月31日，國(guó)務(wù)院辦公廳下發(fā)《關(guān)于搞活流通擴(kuò)大消費(fèi)的意見》中的第十六條明確要求：大力發(fā)展信用銷售。積極推動(dòng)國(guó)內(nèi)貿(mào)易信用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，促進(jìn)和規(guī)范商業(yè)信用服務(wù)的發(fā)展，支持建立信用風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制，有效防范信用風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)信用銷售發(fā)展，緩解企業(yè)資金周轉(zhuǎn)壓力。2009年3月，商務(wù)部等五部門在《關(guān)于推動(dòng)信用銷售健康發(fā)展的意見》稱，要推動(dòng)和引導(dǎo)企業(yè)完善信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，鼓勵(lì)企業(yè)購(gòu)買信用產(chǎn)品及服務(wù)。鼓勵(lì)企業(yè)購(gòu)買信用保險(xiǎn)。
因此，在當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)低迷、國(guó)外需求繼續(xù)減弱、國(guó)際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩、部分行業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)困難的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，推動(dòng)商業(yè)信用健康發(fā)展，以拉動(dòng)國(guó)內(nèi)需求，緩解企業(yè)資金壓力，提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率，具有更加重要的現(xiàn)實(shí)意義。
四、石油銷售企業(yè)信用銷售策略探討
1、石油銷售企業(yè)信用銷售的特點(diǎn)
石油銷售企業(yè)的信用客戶廣泛分布于制造、電力、公交、物流、港口、基建、混凝土等行業(yè)，制造業(yè)中又包含電子、印刷、造紙、塑膠、五金、機(jī)械、制鞋、制衣、玩具等企業(yè)，客戶行業(yè)非常復(fù)雜，不同行業(yè)的經(jīng)營(yíng)及資金周轉(zhuǎn)情況差別很大，因此難以采用同樣的信用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及信用政策，管理難度較大。但是，恰恰是這種廣泛的信用客戶分布，反而使公司在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下將產(chǎn)生一些新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，因?yàn)橛械男袠I(yè)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響較小。
2、經(jīng)濟(jì)危機(jī)下需要適時(shí)更新風(fēng)險(xiǎn)觀念
經(jīng)濟(jì)危機(jī)帶來(lái)的影響是巨大的，不少客戶用油需求的急劇下降表明，這些企業(yè)正面臨“寒冬”狀態(tài)。毋庸置疑的是，大部份客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)正在大幅度升高。同時(shí)，我們應(yīng)重新評(píng)估客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)狀態(tài)，調(diào)整客戶風(fēng)險(xiǎn)排序。顯然，以出口為主的外資企業(yè)將成為高度關(guān)注的重點(diǎn)，特別是技術(shù)含量非常低的制鞋、制衣、玩具等行業(yè)，成為了我們的高風(fēng)險(xiǎn)客戶，而之前我們通常認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)較高的社會(huì)加油站，反而風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低，以及我們一直認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)較高的混凝土行業(yè)，由于承接大量的市政工程，不但銷量穩(wěn)定，而且風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低。
3、要采取積極的信用銷售政策
信用銷售必然存在信用風(fēng)險(xiǎn)，尤其在當(dāng)前嚴(yán)峻形勢(shì)下，信用風(fēng)險(xiǎn)是在大幅度升高。但是，公司通過(guò)完善的信用風(fēng)險(xiǎn)管理，是可以規(guī)避大部分信用風(fēng)險(xiǎn)的。由于經(jīng)濟(jì)衰退，整個(gè)油品市場(chǎng)需求萎縮，公司銷量大幅度下跌。因此，公司應(yīng)充分發(fā)揮信用銷售的促銷功能，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較低、購(gòu)油量穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客戶開展信用銷售。公司應(yīng)充分研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用政策，切忌盲目放開信用政策。
4、經(jīng)濟(jì)危機(jī)下要做好信用服務(wù)
在當(dāng)前市場(chǎng)不景氣的情況下，資信好、購(gòu)油量穩(wěn)定的客戶，成了各大石油公司爭(zhēng)搶的對(duì)象。若服務(wù)不到位，很難吸引新客戶，并且容易流失老客戶。信用管理作為銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，與客戶、營(yíng)銷人員的需求密切相關(guān)，因此，公司應(yīng)進(jìn)一步提升信用管理，使信用審批更有效率、讓信用考核更加合理。
?。?）簡(jiǎn)化信用審批流程
當(dāng)前的信用銷售審批，在權(quán)限的設(shè)置上仍處于粗放的管理狀態(tài)。市公司擁有極小的信用審批權(quán)限（直銷300萬(wàn)元以內(nèi)且當(dāng)月結(jié)清）。在實(shí)際操作中，從信用客戶提出信用申請(qǐng)到省公司批復(fù)，至少需要30天的時(shí)間。漫長(zhǎng)的審批流程，客戶難以理解與接受，營(yíng)銷人員則是無(wú)可耐何。簡(jiǎn)化信用審批流程，并非要求全盤下放審批權(quán)限，而是要細(xì)化審批流程。針對(duì)金融危機(jī)，重新分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，排列行業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，分行業(yè)制訂信用審批權(quán)限，風(fēng)險(xiǎn)低的行業(yè)下放審批權(quán)限，風(fēng)險(xiǎn)高的行業(yè)上收審批權(quán)限。既控制了風(fēng)險(xiǎn)，又提高了效率。
?。?）深化信用考核機(jī)制
在當(dāng)前經(jīng)營(yíng)形勢(shì)下，營(yíng)銷人員銷售壓力非常大，一方面是量的壓力，另一方面是應(yīng)收賬款考核的壓力。整個(gè)市場(chǎng)不景氣，銷售人員也深知，信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)正在加大，而嚴(yán)厲的壞賬考核，對(duì)營(yíng)銷人員開拓市場(chǎng)的積極性有一定影響。公司目前對(duì)壞賬責(zé)任人的處理，基本思路是“誰(shuí)放賬、誰(shuí)催收”，若產(chǎn)生壞賬，責(zé)任人不但要按一定比例賠償貨款，而且升職、加薪、調(diào)動(dòng)均會(huì)受到較大影響，甚至下崗。這種考核，在業(yè)務(wù)系統(tǒng)缺失、沒(méi)有完善的信用管理體系的情況下，對(duì)于約束營(yíng)銷人員是非常有必要的。但是，在現(xiàn)有的管理模式及市場(chǎng)情況下，公司應(yīng)該考慮適當(dāng)修改對(duì)壞賬責(zé)任人的處理規(guī)定，既要對(duì)營(yíng)銷人員有所約束，又要鼓勵(lì)營(yíng)銷人員積極開拓市場(chǎng)。
5、當(dāng)前信用銷售應(yīng)注意的問(wèn)題
經(jīng)濟(jì)危機(jī)正在進(jìn)一步蔓延，不少企業(yè)訂單減少、庫(kù)存增加、利潤(rùn)降低、資金周轉(zhuǎn)困難。因此，對(duì)客戶的信用狀況要保持高度關(guān)注狀態(tài)。要重點(diǎn)防范惡意拖欠的客戶帶來(lái)的信用風(fēng)險(xiǎn)。首先是欠款證據(jù)的保存。相關(guān)人員要注意查驗(yàn)客戶的簽收單，要防止客戶在簽收單上做手腳。其次是關(guān)注客戶是否用現(xiàn)金付款或代付款，這兩種情況通常表明客戶在賬外循環(huán)資金，有隨時(shí)棄廠潛逃的可能。第三是要重視客戶延期付款，客戶延期付款時(shí)要果斷停止供油，并必須弄清欠款的真正原因。第四，要建立信用風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急機(jī)制。發(fā)現(xiàn)客戶異常付款情況，立即啟動(dòng)應(yīng)急方案，信管部門、法律部門、業(yè)務(wù)部門要聯(lián)合介入實(shí)施追收方案，及時(shí)果斷采取法律措施進(jìn)行追收。
盡管經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)勢(shì)生猛，但是我們要在危中求機(jī)，依托完善的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，利用強(qiáng)大的資金優(yōu)勢(shì)，向低風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況好的優(yōu)質(zhì)客戶加大信用銷售力度，最大限度地留住老客戶，開拓潛在客戶，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。
