一、企業(yè)應收賬款信用管理概述
信用經濟是市場經濟發(fā)展成熟的標志之一。中國加入WTO后，企業(yè)面臨更加開放、競爭更加激烈的市場競爭環(huán)境。為了在激烈的競爭環(huán)境中生存發(fā)展，合理的利用應收賬款提高銷售量和市場占有率、擴大經營規(guī)模是企業(yè)常用的經營手段。有關數(shù)據(jù)顯示，2012年全國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應收賬款總額達到8 .2 萬億元， 較2011年同比增長17 .6% ，應收賬款在企業(yè)發(fā)展過程中所扮演的角色， 應當引起充分重視。應收賬款作為企業(yè)流動性資產的重要組成部分，其運營的效率、效果直接影響到企業(yè)的資產安全和經濟效益。
▲▲二、應收賬款信用管理體系的框架
（一）選擇適用的信用管理模式
信用管理工作的開展需要進行企業(yè)風險成因分析，然后在此基礎上選擇先進適用的信用管理模式。
（二）進行必要的組織結構優(yōu)化
進行必要的組織結構優(yōu)化，首先需要設置獨立的信用管理部門。一方面使其在職能方面，能夠彌補銷售部門和財務部門的現(xiàn)有缺陷，填補企業(yè)在管理方面的漏洞。這樣，信用管理部門、業(yè)務部門、財務部門各司其職、互補遺缺，滿足了企業(yè)管理上的需要，達到風險可控的目的；另一方面獨立的信用管理部門可以整合財務部門和銷售部門的資源，在二者之間架起一座橋梁，經濟高效地完成信用風險分析、應收賬款管理等工作，目標明確，任務清晰，既不會像財務部門謹小慎微、缺乏客觀信息造成客戶流失，也不會像銷售部門輕率冒進導致信用虧空。
此外，獨立的信用管理部門，可以掌握和評估客戶資信狀況， 對每筆交易的價值和風險進行獨立的、科學的、定量化的審核， 并以此對應收賬款發(fā)生和運行的各個環(huán)節(jié)進行嚴格的監(jiān)控。
當然，現(xiàn)代企業(yè)的信用管理工作對信用分析人員提出了很高的專業(yè)素質要求。一個合格的信用分析人員不僅要具備財務會計、企業(yè)管理、市場營銷、管理統(tǒng)計、信息檢索、商法、民法、經濟學等專業(yè)知識，還要具備計算機及網(wǎng)絡、客服經驗、公共關系經驗等職業(yè)技能。
現(xiàn)階段下，大型企業(yè)可設立獨立的信用管理部門，小企業(yè)則考慮設置一名專業(yè)的信用管理人員，掌握和評估客戶資信狀況。
（三）構建企業(yè)的信用管理制度，建立信用管理工作流程
信用管理制度是指導信用工作開展的綱領，在建立信用管理有關制度之前，首先要了解企業(yè)對風險的取向，確定信用管理工作的基本行政流程。在此基礎上建立事前、事中、事后的全過程管理制度。
事前管理制度一般包括：信用評估模型、信用審核流程、合同審核流程等。信用評估模型是信用管理工作的前提和基礎，在信用評估的基礎上，根據(jù)信用評估的結果進入信用審核程序。信用審核完畢后，企業(yè)就可以進行合同會簽，確定合同的主要條款（包括信用條款），為未來的經濟業(yè)務確定合同雙方法律上的權利義務關系。
事中管理制度一般包括：發(fā)貨審批流程、風險轉移制度、定期信用審核制度、信用條件（額度、期限等）、調整審批流程等。發(fā)貨審批是信用控制的關鍵環(huán)節(jié)，只有具有信用審批權限的人員審批同意后，倉庫部門才能據(jù)以發(fā)貨，否則，企業(yè)信用管理的一系列工作會形同虛設。此外，企業(yè)在與客戶簽訂合同的同時，應根據(jù)風險轉移制度的有關規(guī)定確定是否需要執(zhí)行擔保、保理、保險、抵押等風險規(guī)避措施。形成長期穩(wěn)定的交易關系后，企業(yè)要定期根據(jù)客戶的交易情況及相關信息，進行信用審核，根據(jù)審核后的結果調整信用條件是信用管理過程中必不可少的工作內容。
事后管理制度一般包括：收款流程、爭議解決流程、有關人員的績效考核制度等。制定合理有效、循序漸進的催款流程既能夠充分體現(xiàn)企業(yè)對客戶的重視和企業(yè)的人性化管理理念，同時又可以向客戶傳遞企業(yè)信用管理工作的規(guī)范化、制度化信息，使企業(yè)的款項催收工作成為一門藝術而不再僵硬、沒有人情味。
（四）加強績效考核
績效考核工作是一切管理工作的最終落腳點，沒有獎罰并進、客觀公正的績效考核制度，企業(yè)的管理工作很難得到最終落實并取得良好的效果。制定合理的績效考核指標非常關鍵，目前許多企業(yè)以DSO等作為主要考核指標（DSO=期末應收賬款余額/本期內的銷售額X銷售天數(shù)），信用管理部門只要降低DSO就從整體上既符合了財務部的利益（公式中分子降低），也符合了業(yè)務部門的利益（公式中分母提高），充分調動了相關人員的積極性。
▲▲三、基于5C原則的應收賬款信用管理體系
（一）5C原則
由于理論研究的滯后以及各個企業(yè)實際情況的千差萬別，我國企業(yè)尚沒有完整的、規(guī)范的信用管理模式可供借鑒。依據(jù)西方商業(yè)銀行在長期的經營過程中總結歸納出的“5C”原則，用以建立我國企業(yè)自身初步的信用管理體系，是一個現(xiàn)實和理智的選擇。
所謂的“5C”原則，即：（1）品質（Character）：指客戶的信譽特征，包括：歷史背景、股東情況、管理水平、經營能力、經營特點、市場競爭力、信用狀況等；（2）能力（Capacity）：指償債能力，即其流動資產的數(shù)量和質量以及與流動負債的比例；（3）資本（Capital）：指客戶的財務實力和財務狀況，表明顧客可能償還債務的背景，如負債比率、投資額、借貸資本的效益等；（4）抵押（Collateral）：指顧客或客戶拒付款項或無力支付款項時能被用做抵押的資產，主要考慮客戶用以獲得信用額度的抵押資產的可靠性以及保值性；（5）條件（Condition）：指可能影響顧客或客戶付款能力的經濟環(huán)境，包括宏觀經濟環(huán)境、政治環(huán)境、行業(yè)狀況。
（二）“5C”管理體系的具體實施步驟
依據(jù)我們對“5C”原則的理解，可以構思信用管理工作的具體實施步驟。
首先，要有一個良好的信用管理控制環(huán)境，管理層對信用管理工作的全力支持，在全公司范圍內加強風險意識并推廣信用管理工作。
其次，需要客戶信用評估制度體系的建立。
再次，作為交易的風險規(guī)避措施，必要的債權保障條件是不可或缺的。
最后，就是獨立的信用管理職能，應收賬款的管理及收賬。
這個步驟下，最為關鍵的工作之一就是建立客戶的信用檔案（即：客戶信用評估）?？蛻舻男庞脵n案需要隨時更新，由專門的信用分析人員負責此項工作?？蛻粜庞梅治鰴n案的內容至少要包括：（1）客戶的商業(yè)背景；（2）客戶的其他供應商或銀行提供的參考信息；（3）財務報表；（4）交易記錄；（5）其他信息，包括庭審記錄、客戶實地拜訪記錄、網(wǎng)絡報道等；（6）客戶信用申請表；（7）客戶信用評估表。
（三）建立客戶信用評估表需注意的問題
客戶信用檔案的核心資料是建立《客戶信用評估表》，可以分為三個步驟：
第一步，確認主要風險評估因素。包括：商業(yè)風險、公司管理、財務風險等方面；主要風險評估因素應具備的屬性：1、可比性；2、對未來公司現(xiàn)金流的可預測性和穩(wěn)定性的影響。
企業(yè)應針對所處不同行業(yè)確定主要的風險評估因素，以汽車行業(yè)、包裝行業(yè)、電信行業(yè)為例，分別說明。
汽車行業(yè) 包裝行業(yè) 電信行業(yè)
市場地位 多元化經營狀況 經營環(huán)境
成本狀況 品牌經營狀況 公司策略和執(zhí)行力度
現(xiàn)金流 分銷渠道及價格的靈活程度 技術
流動性分析 成本效益及利潤率 資本實力
融資需求量 財務政策和財務杠桿 發(fā)達或是發(fā)展中國家市場
公司風險
利潤率
技術及特殊風險因素
銀行/政府支持
此外，還要普遍考慮其他一些因素，如：公司政策的嚴格性，國家、地區(qū)風險，財務報表的可信度，流動性分析，集團結構等。
確定主要風險評估因素后，還需對其進行細化，以包裝行業(yè)為例，上述5個因素可細化為：
包裝行業(yè)
多元化經營狀況 總銷售額
地域的多元化
產品的多元化
品牌經營狀況 市場份額
銷售額的增長
量化的品牌效應
分銷渠道及價格的靈活程度 分銷商的數(shù)量和控制權
成本效益及利潤率 量化成本分析
稅前利潤
平均資產利潤率
財務政策和財務杠桿 財務策略
財務杠桿
投資后現(xiàn)金流/負債
投資前現(xiàn)金流/負債
第二步，評估及量化風險評估因素。包括：質化的分析、量化的分析、行業(yè)分析、競爭者分析、歷史數(shù)據(jù)分析、預測數(shù)據(jù)分析、分析結果測試等。在這里需要企業(yè)采取各種合理合法的手段，通過實地調查、網(wǎng)絡搜索、第三方提供、政府注冊信息、法庭記錄、新聞、媒體、上市公司公開信息、接觸客戶有關人員等方法獲取盡可能充分、適當?shù)南嚓P信息，以利于利用相關信息進一步集成、分析后，管理層作出正確判斷和決策。
第三步，對評估結果進行打分、得出風險等級。這里還要分為歷史評級、預測評級。所謂歷史評級，就是根據(jù)客戶以往資料對其信用等級作出的客觀評價；所謂預測評級，就是對客戶未來將要與企業(yè)進行的交易等信息進行科學合理的預測。
通過建立《客戶信用評估表》得到客戶所處的風險等級，結合銷售部門、信用部門的《客戶信用申請表》和企業(yè)通過各種渠道采集到的客戶其他方面信息資料、企業(yè)以往與客戶的交易資料等共同構成了客戶的信用檔案。通過持續(xù)豐富客戶的信用檔案，就可以為信用管理工作提供客觀、詳實的資料和信息。
綜上所述，合理有效地防范與控制應收賬款的風險應作為企業(yè)的主要風險管控領域之一，信用管理工作無疑是現(xiàn)代企業(yè)規(guī)避經營風險不可或缺的主要措施。改革落后的管理體制，全面實施信用管理，為企業(yè)穩(wěn)健經營提供合理保障乃信用管理工作首要任務。
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作者：姜巍
