中國石油湖南湘潭銷售分公司/肖軍華
今年受新冠肺炎疫情蔓延與國際油價暴跌的雙重影響，市場供應(yīng)嚴(yán)重過剩，困難和挑戰(zhàn)前所未有。銷售公司總經(jīng)理付斌在近期的阿米巴經(jīng)營模式培訓(xùn)班上強(qiáng)調(diào)：“學(xué)習(xí)借鑒阿米巴經(jīng)營模式對激發(fā)員工工作熱情、優(yōu)化經(jīng)營管理模式、促進(jìn)銷售業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展、有效解決新環(huán)境下遇到的問題和困難具有重要意義。要讓阿米巴經(jīng)營模式融入中國石油的文化中，最終實現(xiàn)企業(yè)與員工的雙贏。”加油站作為公司的最小經(jīng)營單元，不僅是增量創(chuàng)效的主體，還是做強(qiáng)做優(yōu)的關(guān)鍵。加油站經(jīng)營管理的好壞直接關(guān)系到公司的生死存亡，如何導(dǎo)入阿米巴促進(jìn)站級提質(zhì)？湖南公司黨委書記、總經(jīng)理王長根非常重視此項工作，專門組織了大學(xué)習(xí)、大討論。本文從阿米巴經(jīng)營模式的核心內(nèi)涵、應(yīng)用基礎(chǔ)、方案設(shè)計等三個方面進(jìn)行了深入思考和創(chuàng)新研究。
一、阿米巴經(jīng)營模式的核心內(nèi)涵
（一）阿米巴經(jīng)營模式的基本要義
阿米巴（Amoeba）在拉丁語中是單個原生體的意思，屬原生動物變形蟲科，其最大特性是能夠隨著外界環(huán)境的變化而變化，擁有極強(qiáng)的適應(yīng)能力，在地球上已經(jīng)存在了幾十億年。
阿米巴經(jīng)營模式源于稻盛和夫的經(jīng)營哲學(xué)和精細(xì)的獨立核算管理。阿米巴經(jīng)營模式既是一種經(jīng)營模式，也是一種組織形態(tài)，是對企業(yè)進(jìn)行精細(xì)化管理的一種重要體現(xiàn)。其實質(zhì)是通過獨立核算劃分最小經(jīng)營單元，通過權(quán)責(zé)利匹配激發(fā)經(jīng)營單元活力，并實現(xiàn)全員參與經(jīng)營。以“單位時間核算”經(jīng)營指標(biāo)為基礎(chǔ)，追求單位時間附加值最大化。各阿米巴按照交易雙方協(xié)商價格設(shè)定產(chǎn)品或服務(wù)的價值，最大限度地釋放全體員工的現(xiàn)場創(chuàng)造能力，將公司的愿景和目標(biāo)與阿米巴的優(yōu)勢融為一體。
（二）阿米巴經(jīng)營模式的主要特點
1.貫徹阿米巴經(jīng)營理念和經(jīng)營哲學(xué)。“敬天愛人”是京瓷社訓(xùn)，敬天即順應(yīng)自然規(guī)律，做合乎道理的事情；愛人即“利他”，“他”是顧客，阿米巴經(jīng)營要“貫徹顧客至上主義”；“他”是伙伴，為伙伴工作和盡力是構(gòu)成阿米巴經(jīng)營的根基；“他”是公司，每個員工必須時刻優(yōu)先考慮公司整體利益；“他”是世人，是公司發(fā)展的美好愿景和大義名分。阿米巴的經(jīng)營理念是“在追求全體員工物質(zhì)和精神幸福的同時，為社會繁榮、人類進(jìn)步作出自己的貢獻(xiàn)”。
2.實施阿米巴經(jīng)營體制。阿米巴將企業(yè)劃分為若干個小集體，以各個阿米巴的領(lǐng)導(dǎo)為核心，在授權(quán)范圍內(nèi)獨立核算，自主經(jīng)營，貫徹公司整體的目標(biāo)和方針。阿米巴實行量化分權(quán)，既提高企業(yè)效率，又能快速培養(yǎng)人才。
3.運用單位時間核算制度。此項制度將經(jīng)營管理變得簡單易懂，不同規(guī)模的阿米巴也能實時對標(biāo)。以單位時間核算制度為基礎(chǔ)，追求單位時間附加值最大化，以此萌發(fā)員工刻苦鉆研和主動算賬的意識，從運行機(jī)制上鼓勵崗位創(chuàng)新。
二、在加油站導(dǎo)入阿米巴經(jīng)營模式的應(yīng)用基礎(chǔ)
（一）內(nèi)部管理基礎(chǔ)。在組織架構(gòu)上，公司已于多年前對加油站實行了單站模擬核算，有明確的收入和支出，加油站可以劃分為阿米巴經(jīng)營單元。基于目標(biāo)達(dá)成、站級分類、銷售績效、全員考評設(shè)計了績效體系，且加油站經(jīng)理積分制的方案和實施較為成熟，公司三項制度改革正在有序推進(jìn)，這些將有力支撐阿米巴經(jīng)營模式在公司內(nèi)部推行。（二）經(jīng)營核算基礎(chǔ)。每個加油站都有自己的收入、成本、費用，有成熟的預(yù)算和核算體系。基于阿米巴經(jīng)營核算要求，下一步需在站級系統(tǒng)中進(jìn)行數(shù)據(jù)完善和功能拓展，并對加油站增加或下放部分權(quán)限，通過站級系統(tǒng)、共享業(yè)務(wù)服務(wù)平臺、FMIS等，實現(xiàn)省公司、分公司與加油站之間的實時傳輸和信息共享，讓加油站實時掌握本站的經(jīng)營業(yè)績。（三）企業(yè)文化基礎(chǔ)。阿米巴經(jīng)營哲學(xué)的根本是“敬天愛人”，與中國石油企業(yè)精神中“創(chuàng)業(yè)就是獨立自主、自力更生的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，奉獻(xiàn)就是胸懷全局、為國分憂的奉獻(xiàn)精神”和中國石油企業(yè)宗旨中“創(chuàng)造和諧就是履行社會責(zé)任，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，創(chuàng)造企業(yè)與社會的和諧；踐行以人為本，實現(xiàn)企業(yè)與個人同步發(fā)展，創(chuàng)造企業(yè)與員工的和諧”基本一致。
三、在加油站導(dǎo)入阿米巴經(jīng)營模式的方案設(shè)計
（一）經(jīng)營理念
厚植“愛的文化”，愛員工、愛客戶、愛企業(yè)、愛國家，心懷感恩，“為愛加油”。
（二）經(jīng)營宗旨
秉承“毛利最大化、費用最小化”的經(jīng)營宗旨，每個阿米巴都是一個獨立的利潤中心。
（三）實施步驟
1.學(xué)習(xí)阿米巴經(jīng)營模式構(gòu)建的原理。其主要目的是在公司內(nèi)部形成阿米巴經(jīng)營的哲學(xué)共有，為高質(zhì)量推進(jìn)加油站阿米巴奠定堅實的理論基礎(chǔ)。
稻盛和夫認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營中的頭等大事，就是企業(yè)的一把手要擁有優(yōu)秀的思維方式和經(jīng)營哲學(xué)，并將這種思維方式和經(jīng)營哲學(xué)與全體員工共享共用共有。在開展阿米巴經(jīng)營時，這是最先要著手的事項。一是領(lǐng)導(dǎo)帶頭、爭做榜樣，認(rèn)真思考、互動交流，利他愛人、傳播正能量，將阿米巴經(jīng)營理念融入中國石油的企業(yè)文化。二是成立跨部門的“阿米巴”推進(jìn)工作小組，組織再培訓(xùn)、再輔導(dǎo)，召集專題研討會、座談會，建立實時督導(dǎo)機(jī)制，構(gòu)建實施框架。三是開展實地調(diào)研，確定試點站和分步實施站點。四是通過駐站、談心、政策宣講，為加油站全體員工解讀阿米巴經(jīng)營模式的理念和方法，確定“學(xué)什么、用什么、怎么學(xué)、怎么用”，從而獲得員工們的支持、理解和認(rèn)同。五是編發(fā)簡報、選樹典型、宣傳經(jīng)驗，積極營造“人人參與公司經(jīng)營，成為經(jīng)營者；人人關(guān)心公司發(fā)展前景，成為創(chuàng)造者；人人關(guān)心公司美譽度，成為宣傳者；人人關(guān)心身邊人的成長，成為利他踐行者”的良好氛圍。
2.劃分阿米巴組織。其主要目的是按照“三個原則”以最優(yōu)組織靈活應(yīng)對市場變化，激勵全員參與經(jīng)營。
如何建立阿米巴組織是阿米巴經(jīng)營的開始，也是阿米巴經(jīng)營的完成，是決定成敗的關(guān)鍵。在此過程中，一要提前梳理企業(yè)的價值鏈活動，倒逼薄弱環(huán)節(jié)加速優(yōu)化和提升；二要遵循“獨立性、自主性、可量化”三個原則；三要貫徹經(jīng)營者意志；四要根據(jù)市場變化和對手動態(tài)對組織進(jìn)行調(diào)整，用最優(yōu)組織應(yīng)對市場的快速變化；五是通過量化賦權(quán)給予加油站經(jīng)理五項權(quán)力,如對加油站員工的業(yè)績考核權(quán)、薪酬分配權(quán)、加油站費用支配權(quán)等；六是公司做好相應(yīng)制度、措施、流程的修改、完善和落地。
3.完善內(nèi)部市場交易機(jī)制。其主要目的是形成內(nèi)部價格傳導(dǎo)和聯(lián)動機(jī)制，傳遞市場壓力，提升經(jīng)營能力。
把企業(yè)劃分為若干個獨立的阿米巴，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)必然要在阿米巴之間、阿米巴和上級公司之間進(jìn)行調(diào)撥和轉(zhuǎn)移，如何確定價格對于阿米巴的經(jīng)營業(yè)績至關(guān)重要。阿米巴經(jīng)營模式采用的是市場化定價法。對于加油站來說，對外銷售油品和非油品就是直接面對市場，按照市場化規(guī)則運營；加油站發(fā)生的水、電、零星維修、物料消耗都是直接從市場上購買，按照市場化價格購進(jìn)；只有加油站油品配送是上級公司按照內(nèi)部結(jié)算價格執(zhí)行的，因此要進(jìn)行市場售價成本還原，以便真實反映加油站的經(jīng)營業(yè)績。
4.開展阿米巴經(jīng)營核算。其主要目的是通過單位時間核算，及時反映收益情況，激勵員工關(guān)注時間、刻苦鉆研、持續(xù)創(chuàng)新，實現(xiàn)阿米巴的經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)。
阿米巴經(jīng)營模式用單位時間附加值衡量阿米巴和成員的業(yè)績。在加油站的單位時間附加值核算中，以可考核利潤為主線，梳理價值增值活動，科學(xué)設(shè)計《加油站單位時間核算表》。新增“油品營銷支出”“庫存費用”“單位時間附加值”等內(nèi)容，主要項目為銷量、毛利、可控費用、可考核利潤、單位時間附加值。引導(dǎo)加油站每天算綜合支出、算經(jīng)營效益、算員工收入，加速銷售節(jié)奏，增強(qiáng)經(jīng)營靈活度。如運用大數(shù)據(jù)、CRM系統(tǒng)實時掌握客戶需求，精準(zhǔn)實施“一站一策”和“一客一策”；運用精益零售中的單品管理、假設(shè)-驗證、數(shù)據(jù)經(jīng)營，扎實推進(jìn)非油品業(yè)務(wù)提質(zhì)增效；合理優(yōu)化加油站庫存，通過各單位通力協(xié)作，切實降低庫存費用。
5.開展阿米巴評價和激勵。其主要目的是以純槍銷量、毛利、可考核利潤為主要考核指標(biāo)，評價各阿米巴經(jīng)營情況，與員工薪酬激勵掛鉤，提高各阿米巴經(jīng)營的熱情和主動性。
加油站阿米巴以利潤為導(dǎo)向，通過站級預(yù)算、核算、考核，把量價費利主動權(quán)交給員工，建立與純槍銷量、毛利、可考核利潤掛鉤的效益工資模式。加油站按照同崗不同薪、價值對等、多勞多得的原則，對每個員工每天的單位時間附加值進(jìn)行排名和公布，每個月以此為重點考核依據(jù)進(jìn)行獎勵。每個月在完成主要業(yè)績指標(biāo)的前提下，員工們不但能拿到正常的銷售獎勵，還能根據(jù)貢獻(xiàn)大小獲得純槍、IC卡、非油等超量獎勵。
為順利推進(jìn)加油站阿米巴的創(chuàng)新實踐，要把加油站打造成以“家文化”為核心的團(tuán)隊。機(jī)關(guān)要踐行“機(jī)關(guān)服務(wù)基層”理念，聚焦零售、支持零售、服務(wù)零售，幫助加油站解決精準(zhǔn)營銷、激發(fā)活力、打造非價格競爭優(yōu)勢、與競爭對手全面對標(biāo)等四項策略落地的實際困難。通過物質(zhì)和精神雙激勵督促員工做好現(xiàn)場服務(wù)、激發(fā)工作熱情和創(chuàng)新動力、依靠全員智慧和力量追求效益最大化。
6.進(jìn)行阿米巴的調(diào)整和優(yōu)化。其主要目的和實施步驟是通過學(xué)習(xí)、制定方案、選站試點、運行磨合、交流經(jīng)驗、復(fù)制推廣、階段總結(jié)、完善方案、深入推進(jìn)。
整個阿米巴是循環(huán)改善的過程，持續(xù)總結(jié)阿米巴執(zhí)行的情況，提出優(yōu)化提升建設(shè)。如員工對阿米巴經(jīng)營模式認(rèn)識不清楚，則要繼續(xù)強(qiáng)化對阿米巴經(jīng)營模式的學(xué)習(xí)、宣傳和理解；如對加油站上量創(chuàng)效的激勵效果不明顯，重新研究外部的市場與客戶、內(nèi)部激勵與考評機(jī)制，持續(xù)優(yōu)化以激發(fā)各阿米巴經(jīng)營的激情與創(chuàng)造力。
四、結(jié)束語
阿米巴經(jīng)營模式強(qiáng)調(diào)以心為本，身心清澈，激勵全員參與經(jīng)營。在加油站導(dǎo)入阿米巴，有益于營造市場敏感的經(jīng)營環(huán)境，確立與市場掛鉤的核算體系，培養(yǎng)具有算賬意識和經(jīng)營能力的人才，把員工的智慧、熱情、能力聚焦到加油站的經(jīng)營上，持續(xù)提升加油站的盈利能力、競爭能力和抗風(fēng)險能力，實現(xiàn)公司銷量、效益和企業(yè)文化的全面提升。
