應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng),是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商業(yè)信用的推行,企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額明顯增多,應(yīng)收賬款的管理日益成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的核心問題之一。
一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理不善的弊端
(一)降低企業(yè)的資金使用效率,使企業(yè)效益下降
企業(yè)在賒銷產(chǎn)品時(shí),發(fā)出存貨,貨款卻不能同時(shí)收回,而銷售已告成立,這種沒有貨款回籠的入賬銷售收入,勢(shì)必產(chǎn)生沒有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)交;如果涉及跨年度銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款,則可產(chǎn)生企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)墊付股東年度分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅,占用了大量的流動(dòng)資金,久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn),進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際狀況被掩蓋,影響生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃等,無(wú)法實(shí)現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。
(二)夸大企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果,加大企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本
由于我國(guó)實(shí)行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制,發(fā)生的當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入,因此企業(yè)的賬上利潤(rùn)的增加并不代表能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。如果實(shí)際發(fā)生的壞賬損失超過(guò)提取的壞賬準(zhǔn)備,會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的損失。因此,企業(yè)應(yīng)收賬款的大量存在,虛增了賬面的銷售收入,夸大了經(jīng)營(yíng)成果,用有限的流動(dòng)資金來(lái)墊付各種稅金、費(fèi)用、應(yīng)支付的利潤(rùn)和收賬成本,加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出,加大了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。
(三)管理難度及成本加大
由于應(yīng)收賬款的大量存在,特別是逾期應(yīng)收賬款的比例在不斷上升(目前,我國(guó)逾期應(yīng)收賬款的數(shù)額占應(yīng)收賬款總額的比例高達(dá)60%以上,西方國(guó)家不到10%)。在催收過(guò)程中,迫使企業(yè)投入大量的人力、物力和財(cái)力,增加了管理的難度及成本。目前我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在著許多問題,諸如未對(duì)應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行信用管理、沒有建立一套完善的賒銷制度、內(nèi)部控制不嚴(yán)、未對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理;對(duì)應(yīng)收賬的風(fēng)險(xiǎn)性認(rèn)識(shí)不夠;忽視信用管理;防范意識(shí)淡薄;運(yùn)用法律手段解決債務(wù)糾紛的意識(shí)不強(qiáng),造成大量壞賬的產(chǎn)生等。
二、加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議
(一)建立應(yīng)收賬款的防范機(jī)制
1.建立專門的信用管理部門,統(tǒng)一管理。設(shè)立企業(yè)獨(dú)立的信用管理職能部門可改變傳統(tǒng)的管理工作中相互脫節(jié)、相互沖突、缺少整體規(guī)劃和協(xié)調(diào)的狀況,真正在銷售與財(cái)務(wù)之間建起一座橋梁,從而明確了應(yīng)收賬款管理的責(zé)任,形成一種合理的經(jīng)營(yíng)管理體制。
企業(yè)的信用管理部門首先要對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估,建立起客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估檔案,同時(shí)根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度的大小來(lái)決定可賒銷的額度;當(dāng)銷售部門開始對(duì)客戶銷售時(shí),信用管理部門根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估檔案授予該客戶的信用額度,當(dāng)銷售部門對(duì)其銷售時(shí)發(fā)生的應(yīng)收賬款額度超出信用額度規(guī)定時(shí),信用管理部門給予制止,這樣可以把應(yīng)收賬款控制在合理范圍內(nèi),使得企業(yè)資本成本降低,有利于捕捉新的投資機(jī)會(huì);而財(cái)務(wù)部門只負(fù)責(zé)日常的賬務(wù)處理和資金管理,不參與客戶信用評(píng)估。這樣三個(gè)部門協(xié)調(diào)一致、專門管理的結(jié)果是在銷售額和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)增加的同時(shí)使現(xiàn)金流量也得到增加,從而減少了應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬的可能性。
對(duì)賒銷的管理,傳統(tǒng)上有兩種觀點(diǎn),一種是由財(cái)務(wù)部門擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色進(jìn)行賒銷管理,可是財(cái)務(wù)人員雖然對(duì)企業(yè)銷售賬務(wù)處理比較清楚,但對(duì)具體客戶的情況不是十分了解,所以簡(jiǎn)單地歸財(cái)務(wù)部門管理并不合適。另一觀點(diǎn)是由銷售部門或其人員來(lái)管理。果真如此,誰(shuí)來(lái)監(jiān)控銷售人員,再加上銷售人員一般變動(dòng)較大,其原來(lái)管理的客戶應(yīng)收賬款回收困難,又如何解決。因此單純地由銷售部門自己管理也不妥當(dāng)。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作,須特定的部門或組織才能完成。企業(yè)對(duì)賒銷的信用管理需專業(yè)人員大量的調(diào)查、分析和專業(yè)化的管理和控制,因此,企業(yè)應(yīng)設(shè)立獨(dú)立的由不同部門專業(yè)人員成立的信用管理職能部門?，F(xiàn)在我國(guó)企業(yè)中一般采取兩種方式設(shè)立信用管理部門,一種是財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下的信用管理部門,另一種是銷售總監(jiān)管理下的信用管理部門。信用管理部門要取得財(cái)務(wù)和銷售部門的支持,并在賒銷管理中起到主導(dǎo)作用。
2.建立客戶資信評(píng)價(jià)管理系統(tǒng)。信用管理機(jī)構(gòu)必須對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理,對(duì)客戶信息進(jìn)行匯總、整理、分析、歸檔,并利用信息分析模型對(duì)客戶的資信進(jìn)行評(píng)級(jí),其目的是防患于未然。根據(jù)“5C”系統(tǒng)進(jìn)行判定是企業(yè)常用的評(píng)價(jià)模型?！?C”即:信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押、經(jīng)濟(jì)狀況。信用品質(zhì),指客戶的信譽(yù),即履行償債義務(wù)的可能性,常被視為評(píng)價(jià)客戶的首要因素;償付能力,指客戶的償債能力,即其流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動(dòng)負(fù)債的比例;資本,指客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況;抵押,指客戶拒付款項(xiàng)或無(wú)力支付款項(xiàng)時(shí)能被用作抵押的資產(chǎn);經(jīng)濟(jì)狀況,指可能影響客戶付款能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。企業(yè)可選擇一些能夠反映客戶償付能力的有代表性的財(cái)務(wù)指標(biāo)作為其反映客戶自身特征、行業(yè)特征的非財(cái)務(wù)量化指標(biāo),如客戶與企業(yè)往來(lái)的歷史記錄,客戶的規(guī)模、財(cái)務(wù)狀況、發(fā)展前景、行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)程度等。通過(guò)設(shè)定不同資信好壞程度的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)獲得客戶的資信評(píng)價(jià),動(dòng)態(tài)監(jiān)督客戶尤其是核心客戶,了解客戶的資信情況,給客戶建立資信檔案并根據(jù)收集的信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。
3.建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系。應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系包括賒銷的發(fā)生、收賬、預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)。
(1)賒銷發(fā)生監(jiān)控。一般銷售業(yè)務(wù)要經(jīng)過(guò)接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運(yùn)貨物、向顧客開具賬單、記錄銷售、收回資金這樣一個(gè)業(yè)務(wù)流程。賒銷監(jiān)控主要發(fā)生在接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。
在接受顧客訂單流程時(shí),顧客的訂單只有在符合管理當(dāng)局的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)才能被接受,銷售管理部門應(yīng)根據(jù)信用部門客戶管理體系提供的情況決定是否批準(zhǔn)銷售。
在批準(zhǔn)賒銷階段,信用管理部門的職員收到銷售單后,將銷售單與該顧客已被授權(quán)的賒銷信用額度以及至今尚欠的賬款額加以比較。根據(jù)調(diào)查的客戶資信狀況和其他相關(guān)信息,信用部門決定是否批準(zhǔn)該客戶的賒銷,并在銷售單上簽署明確的意見。
在記錄銷售和回收資金流程,財(cái)務(wù)部門應(yīng)將銷售數(shù)據(jù)和資金收回?cái)?shù)據(jù)及時(shí)反饋給信用部門,更新客戶動(dòng)態(tài)資源體系。
(2)財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款的分析管理。財(cái)務(wù)部門應(yīng)定期對(duì)應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡等情況進(jìn)行分析,而不能將所有責(zé)任都交給主要負(fù)責(zé)確定賒銷授信額度和資信調(diào)查的信用管理部門,這是內(nèi)控制度的重要環(huán)節(jié)。財(cái)務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及分析資料交管理當(dāng)局。在分析中應(yīng)利用比率、比較、趨勢(shì)、結(jié)構(gòu)等分析方法,分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)財(cái)務(wù)狀況的影響,以便確定壞賬的處理及當(dāng)前賒銷策略。
(3)信用部門和銷售部門進(jìn)行應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)。從賒銷過(guò)程一開始,到營(yíng)收賬款到期日前,對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤、監(jiān)督、從而確?？蛻舻恼ＶЦ敦浛?最大限度地降低逾期賬款的發(fā)生率。通過(guò)定時(shí)向客戶發(fā)送付款通知書或催款通知單,并建立客戶還款進(jìn)度記錄簿等應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù),保持與客戶經(jīng)常聯(lián)系,提醒付款到期日,催促付款,可以發(fā)現(xiàn)貨物質(zhì)量、包裝、運(yùn)輸、貨運(yùn)期以及結(jié)算上存在的問題和糾紛,以便作出相應(yīng)的對(duì)策,維護(hù)與客戶的良好關(guān)系。同時(shí)也會(huì)使客戶感覺到債權(quán)人施加的壓力,使客戶一般不會(huì)輕易推遲付款,極大地提高應(yīng)收賬款的回收率。通過(guò)應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù),可以快速識(shí)別應(yīng)收賬款的逾期風(fēng)險(xiǎn),以便選擇有效的追討手段。
在工作中信用部門和銷售部門要互相配合,分清各自在跟蹤服務(wù)中的職責(zé),達(dá)到相互監(jiān)督相互促進(jìn),提高應(yīng)收賬款回收率,促進(jìn)企業(yè)銷售的目的。
(4)發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的監(jiān)督作用。內(nèi)部審計(jì)在應(yīng)收賬款管理中的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面,一是不斷完善監(jiān)控體系,改善內(nèi)控制度;二是檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況,檢查有無(wú)異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象,有無(wú)重大差錯(cuò)、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款等情況,確保應(yīng)收賬款的回收。在我國(guó)內(nèi)部審計(jì)大部分還停留在經(jīng)營(yíng)效益審計(jì)方面,而對(duì)企業(yè)內(nèi)控制度設(shè)計(jì)、遵守,揭示企業(yè)員工舞弊、貪污等工作進(jìn)行的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。內(nèi)部審計(jì)對(duì)應(yīng)收賬款審計(jì)主要應(yīng)在銷貨和收款流程,在銷貨流程方面應(yīng)核查銷售業(yè)務(wù)適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離、正確的授權(quán)審批、充分的憑證和記錄、憑證的預(yù)先編號(hào)、按月寄出對(duì)賬單等方面。在收款流程方面主要檢查收款記錄的合理性、核對(duì)應(yīng)收賬款、分析賬款賬齡、向債務(wù)人函證等方面。
(5)建立銷售收款“一條龍”責(zé)任制。為了防止銷售人員擴(kuò)大銷售而盲目賒售,應(yīng)明確銷售人員不僅要負(fù)責(zé)銷售,而且要負(fù)責(zé)收款,建立貨款回籠制度,以貨款回收情況作為考核銷售部、銷售人員業(yè)績(jī)的依據(jù)。每個(gè)銷售人員必須對(duì)每項(xiàng)業(yè)務(wù)從簽訂合同到貨款回收全程負(fù)責(zé),明確銷售責(zé)任,加強(qiáng)貨款回籠;同時(shí),財(cái)務(wù)人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)貨款回收的監(jiān)督,防止舞弊行為的發(fā)生。
(二)應(yīng)收賬款的處置
即便設(shè)置了完善的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系,也不能保證不發(fā)生逾期應(yīng)收賬款,這主要有兩個(gè)方面的原因,首先是監(jiān)控體系的制定是否合理,以及監(jiān)控體系是否得到有效執(zhí)行;其次是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的瞬息萬(wàn)變隨時(shí)有可能導(dǎo)致債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況惡化而無(wú)力償還到期債務(wù)。在逾期賬款面前,我們除了向法院提出訴訟申請(qǐng)執(zhí)行外,還可以采取以下幾種積極的方式。
1.建立逾期應(yīng)收賬款催收制度。建立催收制度應(yīng)包括成立清收小組、落實(shí)責(zé)任、選擇催收手段、制定催收政策和策略、實(shí)施依法清收手段這幾個(gè)方面。
(1)成立清收小組,對(duì)應(yīng)收賬款催討。企業(yè)管理當(dāng)局對(duì)已到期的應(yīng)收賬款應(yīng)交由應(yīng)收賬款清收小組進(jìn)行催討。對(duì)于清收小組的組織管理工作要注意以下幾個(gè)問題:一是原款項(xiàng)經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為某項(xiàng)應(yīng)收賬款的當(dāng)然負(fù)責(zé)人,參加清收小組,在清收小組負(fù)責(zé)人的調(diào)配下參加工作。二是清收小組成員按客戶分工,并分解落實(shí)清理回收目標(biāo)任務(wù)。三是嚴(yán)格考核,獎(jiǎng)罰分明,提高催討人員的積極性和效果。
(2)落實(shí)逾期應(yīng)收賬款催收的責(zé)任。對(duì)于逾期的應(yīng)收賬款,清查小組負(fù)責(zé)具體的催收,財(cái)會(huì)部門應(yīng)當(dāng)督促清查小組加緊催收。
(3)選擇逾期應(yīng)收賬款催收手段。選擇逾期應(yīng)收賬款催收手段有四種:動(dòng)之以情,曉之以理,輔之以利,訴之以法。動(dòng)之以情,是指催收欠款要運(yùn)用生意場(chǎng)上與顧客多年積淀的交情,說(shuō)出自己催收時(shí)的傷心為難之處,打動(dòng)對(duì)方的還款之心。曉之以理,當(dāng)僅以動(dòng)之以情而未能奏效時(shí),就應(yīng)情中寓之以理,曉之以利害,以理服人,以事實(shí)服人,則對(duì)方考慮還款會(huì)更深入一層。輔之以利,當(dāng)客戶實(shí)在有難處,雖也領(lǐng)情明理,但就是付不出款,則可以考慮給客戶以一定程度的債款減讓,以激起客戶還款的積極性,打破還款的僵局。這種方法往往行之有效,而且能使客戶關(guān)系更加牢固。訴之以法,是指當(dāng)情、理、利三種手段均告無(wú)效,那就只能利用法律手段討回欠款。
(4)制定催款政策和策略。單位對(duì)各種不同的逾期應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)制定不同的催款政策:對(duì)于過(guò)期較短的,不必過(guò)多地催討,以免將來(lái)失去這一市場(chǎng);對(duì)于過(guò)期稍長(zhǎng)的,可以措辭婉轉(zhuǎn)地寫信催款;逾期較長(zhǎng)的,應(yīng)頻繁地使用信件和電話催詢;對(duì)于逾期過(guò)長(zhǎng)的,應(yīng)當(dāng)措辭嚴(yán)厲,必要時(shí)可提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁或提請(qǐng)?jiān)V訟。
(5)實(shí)施依法清收手段。實(shí)施依法清收手段包括選擇法院管轄、申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全、申請(qǐng)支付令、申請(qǐng)法院執(zhí)行,辦理債權(quán)文書公證和責(zé)任延伸等。依法清收時(shí)應(yīng)注意以下事項(xiàng):要明確主題,確定被告是依法清收的前提;要重視時(shí)效,我國(guó)法律規(guī)定,民事訴訟時(shí)效為兩年,否則,訴訟時(shí)效一過(guò)就得不到法律的保護(hù);要收集證據(jù);要善于調(diào)解。
2.債務(wù)重組。債務(wù)重組是處置企業(yè)應(yīng)收賬款的一種有效方法,主要包括采取貼現(xiàn)方式收回債權(quán)、債轉(zhuǎn)股和以非現(xiàn)金資產(chǎn)償債三種方式。
(1)采取貼現(xiàn)方式收回應(yīng)收賬款。貼現(xiàn)方式是指企業(yè)資金嚴(yán)重缺乏而購(gòu)貨者又無(wú)力償還的情況下,可以考慮給予債務(wù)人一定折扣而收回逾期債權(quán)。
這種方式不同于企業(yè)在銷售中廣泛采用的現(xiàn)金折扣方式,首先它是用針對(duì)債務(wù)人資金相對(duì)緊張的逾期債權(quán);其次,往往伴隨著修改債務(wù)條件,即債務(wù)人用現(xiàn)金清償部分債權(quán),剩余債務(wù)在約定日期償還。通過(guò)這種方式企業(yè)雖然損失了部分債權(quán),但收回了大部分現(xiàn)金,對(duì)于盤活營(yíng)運(yùn)資金、減低壞賬風(fēng)險(xiǎn)是一種較為實(shí)際的方法。
(2)債轉(zhuǎn)股。債轉(zhuǎn)股是指應(yīng)收賬款持有人與債務(wù)人通過(guò)協(xié)商將應(yīng)收賬款作為對(duì)債務(wù)人的股權(quán)投資,從而解決雙方債務(wù)問題的一種方法。
由于債務(wù)人一般為債權(quán)人的下游產(chǎn)品線生產(chǎn)商或流通渠道的銷售商,債權(quán)人把債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)投資后對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)深度和廣度的推廣很有利。自上世紀(jì)90年代后期開始,隨著企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度的改革債轉(zhuǎn)股已成為企業(yè)處理巨額應(yīng)收賬款的重要方式之一。
值得注意的是,將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為股權(quán)投資,對(duì)于股份制企業(yè)債務(wù)人法律上有一定的限制。如按照《公司法》規(guī)定,公司發(fā)行新股必須具備一定的條件。因此,債轉(zhuǎn)股只有在滿足國(guó)家規(guī)定條件下才能順利進(jìn)行。
(3)以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)。以非現(xiàn)金資產(chǎn)收回債權(quán)是指?jìng)鶆?wù)人轉(zhuǎn)讓其非現(xiàn)金資產(chǎn)給予債權(quán)人以清償債務(wù)。債務(wù)人用于償還的非現(xiàn)金資產(chǎn)主要有:存貨、固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)等。在債權(quán)人不缺乏現(xiàn)金流量,而債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)又能為債權(quán)人利用,或者債務(wù)人的非現(xiàn)金資產(chǎn)有活躍的交易市場(chǎng)確定參考價(jià)格,才可以考慮以這種方式收回應(yīng)收賬款。利用債務(wù)重組方式收回應(yīng)收賬款企業(yè)要根據(jù)自身與債務(wù)人情況選擇適合的方法。
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