當(dāng)前，我國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)都面臨著“銷(xiāo)售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取客戶(hù)訂單，企業(yè)需要提供近乎苛刻的優(yōu)惠條件，利潤(rùn)越來(lái)越少；另一方面，客戶(hù)拖欠賬款，甚至產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，利潤(rùn)被大量侵蝕。企業(yè)間“三角債”相當(dāng)嚴(yán)重，形成了惡性循環(huán)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)有８０％以上的企業(yè)深受“三角債”困擾，企業(yè)間相互拖欠貨款高達(dá)上萬(wàn)億元。國(guó)家曾采取多種措施試圖根除此頑疾，但前清后欠，效果不明顯。企業(yè)間的相互拖欠嚴(yán)重影響了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，干擾了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的正常秩序。
一、目前企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是信用經(jīng)濟(jì)，信用銷(xiāo)售已成為商家爭(zhēng)取客戶(hù)、擴(kuò)大銷(xiāo)售額和經(jīng)營(yíng)規(guī)模的最有效手段，以信用方式為主的結(jié)算方式已日趨成為取代現(xiàn)金結(jié)算而占主導(dǎo)地位的企業(yè)間交易形式。但是越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)：雖然利潤(rùn)表上的盈利數(shù)額非?？捎^，但實(shí)際上現(xiàn)金流量表上可供支配的自由現(xiàn)金流卻捉襟見(jiàn)肘。企業(yè)無(wú)法將盈利轉(zhuǎn)變?yōu)榭晒┲涞默F(xiàn)金流，從而無(wú)法把握投資機(jī)會(huì)，限制了企業(yè)的發(fā)展，甚至于影響到企業(yè)的生存。就中國(guó)的企業(yè)群體而言，這個(gè)問(wèn)題更加突出。
企業(yè)能否有效地控制應(yīng)收賬款，不僅直接決定了流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)水平和最終營(yíng)業(yè)利潤(rùn)，而且還直接影響到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但是，我國(guó)企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理中存在著許多問(wèn)題。
１．應(yīng)收賬款管理責(zé)任沒(méi)有落實(shí)
在許多企業(yè)中，銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)各司其職，沒(méi)有人對(duì)應(yīng)收賬款的管理真正負(fù)責(zé)，因此也沒(méi)有人對(duì)收款問(wèn)題承擔(dān)責(zé)任。在外部信用風(fēng)險(xiǎn)增大時(shí)，便產(chǎn)生大量拖欠賬款，而且是在被拖欠了相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間后才開(kāi)始催收。其結(jié)果是前清后欠，屢禁不絕，包袱越背越重。
２．銷(xiāo)售部門(mén)考核扭偏
由銷(xiāo)售部門(mén)承擔(dān)收賬職責(zé)雖然改變了應(yīng)收賬款無(wú)人管理的狀況，但實(shí)際上給企業(yè)帶來(lái)更大的拖欠風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)和能力在于銷(xiāo)售而不在于收款。實(shí)際情況是：許多業(yè)務(wù)人員在銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制下，盲目放賬，而事后收款力度又不夠，雖然銷(xiāo)售額上去了，卻往往給公司帶來(lái)嚴(yán)重的呆賬、壞賬損失。
３．財(cái)務(wù)部門(mén)難以控制信用銷(xiāo)售和收賬
由財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)雖然加強(qiáng)了應(yīng)收賬款的專(zhuān)門(mén)管理，但往往與實(shí)際相差太遠(yuǎn)。因?yàn)樨?cái)務(wù)部門(mén)實(shí)際上不了解客戶(hù)情況和交易背景，無(wú)法形成科學(xué)有效的管理。對(duì)于應(yīng)收賬款要么控制過(guò)嚴(yán)，企業(yè)銷(xiāo)售額下降；要么失去控制，拖欠仍會(huì)大量發(fā)生。
二、應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)
應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，就是要在賒銷(xiāo)收益率和應(yīng)收賬款持有成本兩者之間進(jìn)行權(quán)衡，進(jìn)而采取科學(xué)有效的措施，保證應(yīng)收賬款的流動(dòng)性，并最終使企業(yè)的效益和價(jià)值得到最大程度的提高，實(shí)際上，也就是追求最好的流動(dòng)性和效益性。其中，收賬部門(mén)的工作主要是提高應(yīng)收賬款的流動(dòng)性指標(biāo)。另外，按照效益性的要求，應(yīng)收賬款要保持在一定合理的規(guī)模上，以便既能實(shí)現(xiàn)較高的銷(xiāo)售收入，又不至于發(fā)生太高的持有成本。而且，應(yīng)收賬款發(fā)生之后應(yīng)該及時(shí)催收，以免形成壞賬損失。
三、建立企業(yè)信用管理機(jī)制
在我國(guó)，企業(yè)信用管理缺位是迫切需要解決的問(wèn)題。國(guó)內(nèi)企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到信用管理的重要性，并且大都采取了相關(guān)舉措，比如：設(shè)置信用部門(mén)或者明確相關(guān)部門(mén)的信用管理職能、制定信用管理目標(biāo)和政策、對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)監(jiān)管和催收的力度等。但總體而言，信用管理的職能還是相對(duì)薄弱。因此，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)企業(yè)的信用管理。
１．建立切實(shí)可行的信用管理目標(biāo)
首先需要對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行層層分解，并對(duì)企業(yè)目前應(yīng)收賬款狀況和客戶(hù)來(lái)往的情況做具體深入的分析。可從以下幾點(diǎn)入手，建立信用管理目標(biāo)：①確保快速收回應(yīng)收賬款；②維持公司利潤(rùn)和銷(xiāo)售的最大化；③維持和客戶(hù)的關(guān)系；④提高公司的形象。
２．建立客戶(hù)信用資料檔案
信用部門(mén)集中保存并及時(shí)更新客戶(hù)信息，不能再零散無(wú)序。這些資料應(yīng)該包括企業(yè)與銀行及主要客戶(hù)交往的歷史資料，主要有客戶(hù)的基本信息、近期的財(cái)務(wù)報(bào)表、開(kāi)戶(hù)銀行的證明以及銀行和其他金融機(jī)構(gòu)已公布的一些信用等級(jí)、信用申請(qǐng)表、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、信用調(diào)查報(bào)告、合同或訂單、付款記錄及往來(lái)信函等。建立這些完整的檔案亦可防止因業(yè)務(wù)人員的離職而導(dǎo)致客戶(hù)資源流失的情況。信用部門(mén)應(yīng)逐步完善自身對(duì)客戶(hù)的信用評(píng)估職能，根據(jù)已收集的信用資料，對(duì)客戶(hù)的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)定。
３．制定嚴(yán)格統(tǒng)一的信用政策，并在企業(yè)信用部門(mén)內(nèi)部嚴(yán)格執(zhí)行
從信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收款政策三方面制定企業(yè)的信用政策。在制定時(shí)，應(yīng)依據(jù)自身的實(shí)際情況、考慮成本收益原則和客戶(hù)信用狀況，制定出準(zhǔn)確、規(guī)范的信用政策。在信用政策執(zhí)行過(guò)程中，一方面要嚴(yán)格按信用等級(jí)對(duì)客戶(hù)執(zhí)行不同的信用標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)要根據(jù)客戶(hù)信用狀況的動(dòng)態(tài)變化隨時(shí)調(diào)整對(duì)其的信用額度，從動(dòng)態(tài)上保持信用政策執(zhí)行的一貫性。另外，在信用政策制定時(shí)，要區(qū)別對(duì)待不同產(chǎn)品，不能采取一刀切的信用政策。
４．建立信用管理人員的獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度
通過(guò)賒銷(xiāo)責(zé)任制或者銷(xiāo)售收款責(zé)任制的方式，將銷(xiāo)售和信用部門(mén)的信用管理職能統(tǒng)一起來(lái)?？梢圆捎娩N(xiāo)售人員銷(xiāo)售和收款一條線負(fù)責(zé)制，將完成貨款回籠作為銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)流程的重要環(huán)節(jié)，對(duì)其考核標(biāo)準(zhǔn)采用銷(xiāo)售額和貨款回籠額雙層次指標(biāo)，同時(shí)將其與相關(guān)人員的工資獎(jiǎng)金掛鉤。
５．加強(qiáng)客戶(hù)信息反饋工作的力度
一方面，企業(yè)應(yīng)制定客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，另一方面，業(yè)務(wù)人員要對(duì)在具體業(yè)務(wù)過(guò)程中反映出來(lái)的客戶(hù)信用情況進(jìn)行及時(shí)總結(jié)。對(duì)老客戶(hù)，可以按季度或者月份定期對(duì)其信用情況進(jìn)行總結(jié)；對(duì)新客戶(hù)和零散業(yè)務(wù)客戶(hù)，應(yīng)該在每筆業(yè)務(wù)結(jié)束后對(duì)客戶(hù)信用情況進(jìn)行總結(jié)，并且按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，由業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶(hù)的信用狀況進(jìn)行量化評(píng)分，并將這些相應(yīng)的資料作為客戶(hù)信用資料納入客戶(hù)檔案。企業(yè)應(yīng)該把客戶(hù)以后的表現(xiàn)和業(yè)務(wù)人員的總結(jié)進(jìn)行及時(shí)的比較，加強(qiáng)考核力度。
