作為一個在銷售部門工作了十多年的財務(wù)人員，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)在日常銷售過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)一個共同的問題，就是企業(yè)的業(yè)務(wù)做得還可以，但應(yīng)收賬款金額較大，總感覺流動資金不足。眾所周知，應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或服務(wù)，銷售業(yè)務(wù)實際已經(jīng)發(fā)生，但收不到錢形成的。在企業(yè)的流動資產(chǎn)中，應(yīng)收賬款所占比重越大，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷收入凈額÷應(yīng)收賬款平均占用額）就越低，我想這也應(yīng)該是我國很多企業(yè)家所面臨的一個共同且棘手的問題吧。
根據(jù)調(diào)查，目前我國企業(yè)中應(yīng)收賬款已經(jīng)占到流動資產(chǎn)比例的40％-50％之間了，而且逾期一年以上的賬款占很大的比例，觸目驚心，因此對于應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。
賒銷是很多企業(yè)老總比較感興趣的詞語，因為它能夠帶來很多好處：
1、占有了市場，擴大了銷售，增強了企業(yè)競爭力
面對日益激烈的市場競爭，賒銷是促進銷售的一種重要方式，尤其在市場疲軟，資金匱乏的情況下，賒銷具有明顯的促銷作用，對于企業(yè)的新產(chǎn)品來說，可以達到迅速占領(lǐng)市場，從而快速獲得利潤。
2、減少庫存，降低存貨風(fēng)險和管理開支
我們知道企業(yè)持有存貨，相應(yīng)的要追加管理費，倉儲費和保險費等開支，相反如果企業(yè)把存貨變成應(yīng)收賬款則沒有這方面的煩惱。
當(dāng)然應(yīng)收賬款是把雙刃劍，我們在得到上述一些好處的同時，相應(yīng)的也會為應(yīng)收賬款的存在付出一些代價，其弊端主要表現(xiàn)在：
1、稅金的增加
應(yīng)收賬款的存在，自然而然的就會發(fā)生稅費支出等，企業(yè)應(yīng)收賬款的存在，可以帶來銷售收入，但這并沒有帶來現(xiàn)金，卻增加了應(yīng)繳稅金，使企業(yè)加速了現(xiàn)金的流出：⑴交納流轉(zhuǎn)稅等：根據(jù)中國的會計準(zhǔn)則，流轉(zhuǎn)稅是以銷售收入為計算依據(jù)的，一旦銷售成立，企業(yè)必須開具發(fā)票，按時以現(xiàn)金交納增值稅、營業(yè)稅、消費稅、資源稅及城市建設(shè)稅等，稅金必然會隨著銷售收入的增加而增加；⑵交納所得稅：應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤，但并沒有以現(xiàn)金的方式實現(xiàn)，而繳納所得稅則必須按時以現(xiàn)金支付，這樣所得稅支出也增加，假如這筆應(yīng)收賬款收不回來，對企業(yè)來說，就有點“賠了夫人又折兵”的味道；
2、清欠費用的增加
催收欠款，需要有專門的人員通過電話或出差來辦理，必然會發(fā)生差旅費、電話費、工資、業(yè)務(wù)費、清欠提成等費用，對于有糾紛的款項，還會產(chǎn)生訴訟費等。
3、影響流動資金周轉(zhuǎn)
應(yīng)收賬款使企業(yè)的不良資產(chǎn)增加，大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)領(lǐng)域，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響了工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營；所以不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)。
4、可能形成呆賬死帳
企業(yè)應(yīng)收賬款的發(fā)生，必然面臨這樣的一個問題，在這些應(yīng)收賬款中，不是所有的應(yīng)收賬款都能夠收回，特別是一些老帳呆帳，可能形成死帳，或找不到債務(wù)人，或債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，或需提請訴訟，都會使企業(yè)的利益受到損害。
應(yīng)收賬款的存在就給我們提出了一個問題，我們知道一個企業(yè)在正常的經(jīng)營中，假如不發(fā)生應(yīng)收賬款一般是不可能的，我們不能否認賒銷能帶給企業(yè)銷售上的好處，但是基于上面出現(xiàn)的一些問題，我們也不能盲目的相信賒銷是解決企業(yè)經(jīng)營的靈丹妙藥，那如何在好處及弊端中尋找一個最佳的結(jié)合點就成了我們應(yīng)思考的問題了，這里我提出自己一些不成熟的想法，供大家參考。
1、采用貿(mào)易融資方式，加強廠、商、銀合作，防止應(yīng)收賬款產(chǎn)生。
2、根據(jù)信譽好壞，區(qū)別對待客戶。
加強對老客戶的信用記錄以及新客戶資信情況的審核工作，根據(jù)以前的到款情況，分別對客戶進行授信，信譽好，還款快的長期客戶，采用先貨后款，銷售實現(xiàn)后，就向?qū)Ψ絾挝婚_具銷售發(fā)票，根據(jù)合同早日收回應(yīng)收賬款?！σ恍┧Ｙ嚧髴簦瑘詻Q實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，以避免壞賬損失的發(fā)生。以此達到減少應(yīng)收賬款的目的。
3、修改支付傭金的付款條件。
支付的傭金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以實際收到的銷售款為依據(jù)，而不是以銷售總額為依據(jù)，這樣做的好處是可以促使銷售部門重視客戶信用等級，及時收回賬款；
4、給予客戶現(xiàn)金折扣
可以制定一項政策，規(guī)定客戶如果能在銷售實現(xiàn)日起的規(guī)定期限內(nèi)支付貨款，那么可以給予客戶適當(dāng)?shù)默F(xiàn)金折扣，調(diào)動客戶還款的積極性。
5、對應(yīng)收賬款分類
根據(jù)金額的大小和期限的長短可以將應(yīng)收賬款分類，這樣可以使銷售部門（假如企業(yè)大的話可以專門成立收款部門）能夠分清輕重緩急，及時將應(yīng)收賬款中的大項目轉(zhuǎn)為現(xiàn)金，供企業(yè)周轉(zhuǎn)之用；
6、對應(yīng)收賬款的回收加強管理
有很多企業(yè)是采用的傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理方法，銷售和財務(wù)是分開的，沒有人明確自己的職責(zé)，導(dǎo)致管理真空，應(yīng)收賬款無人管理，產(chǎn)生大量的拖欠和呆賬壞賬；銷售和財務(wù)以及清欠人員應(yīng)加大溝通，相互了解拖欠單位的情況，企業(yè)也應(yīng)制訂相應(yīng)的崗位職責(zé)，明確各自的責(zé)任，并采用一定的獎懲措施，提高大家收款的積極性。
7、加大對對老欠的催收
老欠不好收，大家都對老欠頭疼，但老欠容易形成呆帳，給企業(yè)帶了很大的損失，所以必須加強對老欠的催收。我們要多渠道多手段來清收老欠：
⑴除了采用傳統(tǒng)的清收方式，還可用債務(wù)重組等方式，解決長期存在的債務(wù)異議問題以及大額債務(wù)拖欠問題。
（2）加大采用法律手段清欠的力度，對需進行訴訟的案件，及時清理并移交律師事務(wù)所起訴，達到多渠道、多手段清收老欠款的目的。
（3）對欠款額大的單位，實行項目清收制。對該部分欠款建立檔案，逐家進行分析，落實欠款原因、財務(wù)狀況，制定相應(yīng)的清收措施，并指派專人負責(zé)跟蹤、建檔、清收。
（4）建立各部門應(yīng)收、應(yīng)付聯(lián)動和公司內(nèi)部信息交換機制。
（5）杜絕應(yīng)收賬款訴訟失效，對于失效的應(yīng)收賬款將考核責(zé)任人。
7、對已報核銷的應(yīng)收賬款的清收措施
一些企業(yè)存在已報核銷的應(yīng)收賬款，對這部分應(yīng)收賬款，我們不能認為反正都核銷了，從此不理不問，也應(yīng)將其納入管理的范圍。
（1）對已經(jīng)批準(zhǔn)核銷的資產(chǎn)設(shè)專人進行賬務(wù)管理，做到賬銷案存；
（2）對已經(jīng)核銷的單位，組織專人將所有賬務(wù)進行清理，在清欠過程中遇到雙方賬務(wù)存在差異的情況時，立即派人外出對賬；
（3）給每個片區(qū)的清欠人員在分派清欠任務(wù)時，將已經(jīng)核銷的單位派入計劃，并且與清欠任務(wù)掛鉤，力爭損失降低到最低。
通過以上方式，我們力爭減少應(yīng)收賬款，加速資金周轉(zhuǎn)，從而使企業(yè)走上良性循環(huán)之路。
