高語境文化 低語境文化 中美貿(mào)易談判隨著世界各國(guó)在全球范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)融合，國(guó)際貿(mào)易談判給各國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來的引擎作用也與日俱增，更是各國(guó)追求利益，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和謀求貿(mào)易發(fā)展的關(guān)鍵載體。國(guó)際貿(mào)易談判是指不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭(zhēng)取達(dá)成一致意見的行為和過程。參與到談判過程的主體代表著不同的文化背景，其價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言和風(fēng)俗習(xí)慣等，這些因素對(duì)談判的成功與否會(huì)產(chǎn)生直接影響。作為戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的中國(guó)和美國(guó)，分別屬于高語境文化和低語境文化，文化上的巨大差異，使得雙方存在文化沖突的潛在可能性。因此，要避免沖突的產(chǎn)生或激化，促成談判的最終成功，必須充分了解高、低語境文化對(duì)國(guó)際貿(mào)易談判的影響。
一、 高低語境文化的特征
所謂語境，是指語言交際以及非語言交際所依據(jù)或隱含的社會(huì)、歷史、文化的背景，以及實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)空環(huán)境（口語和體態(tài)語）或文本中的上下文（書面語）。在不同的文化中，人際溝通對(duì)語境的依賴程度存在著巨大差異，根據(jù)文化對(duì)語境對(duì)依賴程度不同，美國(guó)文化人類學(xué)家愛德華霍爾（Edward T Hall）把文化分為高語境文化和低語境文化。根據(jù)霍爾的觀點(diǎn)，在高語境文化交際中，有較多的信息量或由社會(huì)文化環(huán)境和情景來傳遞，或內(nèi)化于交際者的思維記憶深處，顯性的語碼所負(fù)載的信息量相對(duì)較少，交際者對(duì)環(huán)境的種種微妙之處較為敏感。在低語境文化中，大量的信息由顯性的語碼負(fù)載，隱形的環(huán)境傳遞出相對(duì)少量的信息。因此，普遍認(rèn)為東方文化屬于高語境文化，如中國(guó)人交際中重“意會(huì)”、“領(lǐng)會(huì)”，即“尚象”，而西方文化屬于低語境文化，如美國(guó)人交際中重“言傳”，即“尚言”。
對(duì)于高低語境文化的特征，路斯迪格（M.W.Lustig）等學(xué)者加以了簡(jiǎn)單的概括。高語境文化表達(dá)比較內(nèi)隱，含蓄；擁有更多的暗碼信息和較多的非語言編碼；參與者的反應(yīng)很少外露；對(duì)圈內(nèi)外的事物會(huì)區(qū)別對(duì)待；人際關(guān)系緊密；高承諾以及時(shí)間處理高度靈活。而低語境文化的表達(dá)會(huì)比較外顯，明了；擁有更多的明碼信息和較多的語言編碼；參與者的反應(yīng)外露；處理圈內(nèi)外的事物靈活；人際關(guān)系不緊密；低承諾以及時(shí)間處理高度組織化。
簡(jiǎn)而言之，掌握不同文化的言語交際特點(diǎn)，可以避免跨文化交際中的沖突、誤解，同時(shí)也是談判順利進(jìn)行的重要前提。
二、 高低語境文化對(duì)中美貿(mào)易談判的影響
語言作為文化表層的一部分，其發(fā)展和使用都受到了深層文化的極大影響。尤其是在具有不同文化背景的交際活動(dòng)中，參與者會(huì)受各自語境文化的制約而采用不同的語言運(yùn)用和理解模式。
?。ㄒ唬┱勁械哪繕?biāo)：協(xié)議或關(guān)系
不同語境文化的人對(duì)于談判會(huì)帶有不同的目的。來自低語境文化國(guó)家，如美國(guó)的談判者會(huì)把雙方最終達(dá)成并簽署一份協(xié)議作為談判的最終目標(biāo)，因?yàn)樵诿绹?guó)文化中“生意就是生意”，以市場(chǎng)交換和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為主要特征的社會(huì)，使美國(guó)人形成人際關(guān)系主要是利益關(guān)系。美國(guó)人覺得只有通過談判，簽署了協(xié)議，確定了權(quán)利和義務(wù)，才能更好地開展接下來的互動(dòng)。低語境文化注實(shí)際問題和利益，是典型的任務(wù)驅(qū)動(dòng)型文化。
相反，受儒家文化影響的中國(guó)人卻經(jīng)常認(rèn)為談判的最終目標(biāo)不是簽署一份協(xié)議，而是建立一種關(guān)系。在廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)中，談判不主要以利益交換為基礎(chǔ)，更重視非經(jīng)濟(jì)性資源的人情關(guān)系，所謂“買賣不成仁義在”。高語境文化強(qiáng)調(diào)“人情味”和人情關(guān)系，是典型的情感驅(qū)動(dòng)型文化。
（二）語言方式：直截了當(dāng)或委婉含蓄
霍爾認(rèn)為，美國(guó)人和中國(guó)人在傳播行為方面的差異，集中體現(xiàn)在對(duì)直爽和委婉的偏好。來自低語言文化的美國(guó)人偏好直言不諱，重視直接和簡(jiǎn)單的溝通方式，崇尚能言善辯，盡量回避沉默，在西方文化中，沉默被視為人際交往中“缺乏信心”，甚至是逃避話題或責(zé)任的表現(xiàn)，沉默還意味著談判中有可能已出現(xiàn)裂痕，至少是溝通的中斷。在談判過程中，不管是贊成還是反對(duì)，都傾向于對(duì)問題做出清楚而明確的答復(fù)。
高語言文化背景的中國(guó)人強(qiáng)調(diào)和諧，不直接表露自己的情緒。由于重視間接交流和復(fù)雜的溝通方式，信息接受者的敏感性與領(lǐng)會(huì)話外音的能力以及理解隱含意義的能力在人際交流中變得尤為關(guān)鍵。對(duì)于沉默，中國(guó)人視其為一種重要的交際功能，認(rèn)為停頓和沉默有豐富的含義，“既可表示無言的贊許，也可以是欣然默認(rèn)、保留己見；既可以是附和眾議的表示，也可以是決心已定的標(biāo)志。恰到好處的停頓能產(chǎn)生驚人的效果，具有‘此時(shí)無聲勝有聲’的藝術(shù)魅力”。因此在高語境文化中，保持沉默是值得贊揚(yáng)的行為。在談判過程中，高語境文化的參與者傾向于婉轉(zhuǎn)曲折的表達(dá)，也比較善用臉部表情、手勢(shì)等肢體語言。即使是要表明拒絕的態(tài)度，也會(huì)在言語中使用大量的修辭，言詞間傳達(dá)出含蓄的反對(duì)。
?。ㄈ┱勁酗L(fēng)格：嚴(yán)謹(jǐn)或彈性
不同的文化背景表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格，主要體現(xiàn)在時(shí)間觀念和談判戰(zhàn)術(shù)上。對(duì)于時(shí)間的控制，低語境文化的參與者會(huì)更加強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”，速度和效益，做任何事情都要嚴(yán)格遵守日程安排，在各個(gè)環(huán)節(jié)、每一場(chǎng)談判都高度專注，并且速戰(zhàn)速?zèng)Q。高語境文化的參與者恰恰相反，認(rèn)為“一時(shí)多用”，寬松的時(shí)間表才能更好地互相了解，建立關(guān)系，再進(jìn)行深層的談判。因此，美國(guó)人會(huì)習(xí)慣明確談判的主題或問題的順序和談判的時(shí)間，逐個(gè)進(jìn)行，第一個(gè)問題不徹底解決，就不進(jìn)行第二個(gè)問題的談判，最后才完成整個(gè)協(xié)定。中國(guó)人喜歡全面地談?wù)搯栴}，要站在整體的角度綜合分析和衡量問題的重要程度，同時(shí)進(jìn)行幾個(gè)議題的談判也不為過。
高低語境文化的談判戰(zhàn)術(shù)上差異主要體現(xiàn)在開局、磋商和結(jié)束這三個(gè)階段的態(tài)度上。中國(guó)人認(rèn)為生意是在飯桌上談回來的，因此生意跟娛樂密不可分。開局的時(shí)候會(huì)先噓寒問暖，努力溝通了解，建立關(guān)系為先。而美國(guó)人則會(huì)開門見山，直奔主題，在低語境文化里，工作和娛樂盡量避免混在一起，最理想的狀態(tài)是按照議程展開談判，盡快達(dá)成交易。在磋商階段，美國(guó)人隨時(shí)歡迎別人加入到談話中來，積極表達(dá)自己的意見，打斷別人的話都是正常的談判行為。這種話語方式被稱之為高介入式。而與之相反的話語方式, 說話者使用相對(duì)慢一點(diǎn)的語速，話輪轉(zhuǎn)換間有較長(zhǎng)的停頓，避免打斷或者搶別人的話，稱為高體貼式。中國(guó)人在磋商的過程中，就強(qiáng)調(diào)不插話、不打斷、不勉強(qiáng)的話語方式，堅(jiān)持在談判中保持給予對(duì)方的敬意。因此，在中美談判中，美國(guó)人會(huì)表現(xiàn)出較為強(qiáng)勢(shì)和積極，對(duì)談話的主導(dǎo)性較強(qiáng)。最后，談判結(jié)束美國(guó)人會(huì)認(rèn)為簽署合同就是談判的終止，但是中國(guó)人強(qiáng)調(diào)源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的關(guān)系，因此會(huì)安排隆重的簽約儀式和慶功活動(dòng)，談判的結(jié)束更多的是意味著一段良好合作關(guān)系的開始。
?。ㄋ模﹨f(xié)議的行文：籠統(tǒng)或具體
高低語境文化差異同樣影響雙方達(dá)成協(xié)議的形式。一般來說，美國(guó)人傾向于細(xì)致具體的行文風(fēng)格，要求協(xié)議能解釋所有可能情況發(fā)生后的結(jié)果，交易的實(shí)質(zhì)就是協(xié)議本身，參與者應(yīng)該能依據(jù)協(xié)議解釋任何因素變化后的應(yīng)對(duì)方法，注重協(xié)議條款的嚴(yán)密性和完整性。來自高語境文化的中國(guó)人則傾向于一種總體化的協(xié)議，而協(xié)議的實(shí)質(zhì)是雙方建立的良好關(guān)系，如果有意想不到的情況出現(xiàn)，雙方應(yīng)該依據(jù)互相都關(guān)系而不是協(xié)議上的細(xì)節(jié)條款來解決問題。
三、 結(jié)語
總的來說，高低語境文化突現(xiàn)了跨文化談判參與者言語、思維、風(fēng)格和態(tài)度上的差異，重視和提高文化敏銳度有助于跨文化溝通的磨合與適應(yīng)。因此，除了掌握溝通談判的技巧之外，參與者還必須積極從多方面的視角審視、分析和了解不同的語境文化。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，唯有如此，才能實(shí)現(xiàn)跨文化談判的成功。
