【摘要】 本文以房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為例，闡述了銷售預(yù)算模型的構(gòu)建過程。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略可以通過關(guān)鍵指標(biāo)指導(dǎo)預(yù)算的編制，業(yè)務(wù)預(yù)算是財(cái)務(wù)預(yù)算的編制基礎(chǔ)。在對(duì)業(yè)務(wù)信息進(jìn)行有效分類的基礎(chǔ)上，基于預(yù)算假設(shè)與會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，財(cái)務(wù)預(yù)算可以自動(dòng)生成。
【關(guān)鍵詞】 發(fā)展戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)預(yù)算 財(cái)務(wù)預(yù)算
全面預(yù)算管理是企業(yè)管理控制系統(tǒng)的重要組成部分，對(duì)于多數(shù)企業(yè)而言，銷售預(yù)算是全面預(yù)算的起點(diǎn)，其作用至關(guān)重要。銷售預(yù)算模型構(gòu)建需解決兩個(gè)關(guān)鍵問題，一是銷售預(yù)算與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之間邏輯鏈接的構(gòu)建，二是銷售業(yè)務(wù)與銷售財(cái)務(wù)預(yù)算邏輯鏈接的構(gòu)建。本文以房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售預(yù)算的編制為例，剖析銷售預(yù)算模型構(gòu)建過程中的邏輯關(guān)系。
一、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與銷售預(yù)算
戰(zhàn)略與預(yù)算存在嚴(yán)重脫節(jié)，是很多企業(yè)中普遍存在的一個(gè)問題。預(yù)算管理只有與戰(zhàn)略緊密結(jié)合，才能充分發(fā)揮預(yù)算資源配置功能。銷售預(yù)算編制需合理預(yù)測(cè)銷售數(shù)量與銷售價(jià)格。雖然從短期來看，銷售數(shù)量、價(jià)格僅與當(dāng)期客戶需求、企業(yè)銷售策略短期行為相關(guān)。但從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的視角來看，銷售數(shù)量與價(jià)格受到企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品定位及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)等戰(zhàn)略性因素的影響。但是企業(yè)大多只是孤立地估計(jì)銷售數(shù)量與價(jià)格，而未建立起其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略之間的邏輯架構(gòu)關(guān)系。
企業(yè)可以通過關(guān)鍵指標(biāo)，將發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)傳導(dǎo)至銷售預(yù)算，如圖1所示。企業(yè)不同，關(guān)鍵指標(biāo)選取亦會(huì)有所不同。選取適當(dāng)，就可以將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略予以分解，并用于控制銷售預(yù)算的編制與執(zhí)行情況，使得銷售預(yù)算可以更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。
對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，由于開發(fā)產(chǎn)品周期較長(zhǎng)，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略需要判定未來年度開發(fā)產(chǎn)品價(jià)格走向趨勢(shì)，從而確定拿地規(guī)劃及土地規(guī)劃用途。企業(yè)預(yù)算期間銷售數(shù)量主要取決于企業(yè)預(yù)算期內(nèi)的推盤面積、預(yù)售面積及可以確認(rèn)收入的面積，銷售價(jià)格主要決定于企業(yè)的銷售定價(jià)策略及周邊市場(chǎng)價(jià)格水平。
其中，去化率=[預(yù)售面積推盤面積]，簽轉(zhuǎn)收率=[銷售面積預(yù)售面積]。
去化率指標(biāo)的確定，體現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)于未來推盤面積及預(yù)售面積的規(guī)劃，也反映了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)施工進(jìn)度的規(guī)劃與控制。簽轉(zhuǎn)收率主要反映的是企業(yè)施工進(jìn)度控制，即預(yù)售面積可以結(jié)轉(zhuǎn)為企業(yè)確認(rèn)銷售的面積。通過去化率指標(biāo)與簽轉(zhuǎn)收率指標(biāo)，企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略，即土地規(guī)劃及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)對(duì)銷售預(yù)算的控制，從而實(shí)現(xiàn)了從發(fā)展戰(zhàn)略到銷售預(yù)算的傳導(dǎo)效應(yīng)。
二、銷售業(yè)務(wù)預(yù)算的編制
傳統(tǒng)預(yù)算管理的重要缺陷之一就是業(yè)務(wù)與預(yù)算的脫節(jié)。財(cái)務(wù)預(yù)算如同會(huì)計(jì)核算一樣，是業(yè)務(wù)的反映結(jié)果。所以在編制預(yù)算時(shí)，業(yè)務(wù)預(yù)算是起點(diǎn)，財(cái)務(wù)預(yù)算是結(jié)果。在編制預(yù)算時(shí)，業(yè)務(wù)信息的分析與整理是財(cái)務(wù)預(yù)算編制的基礎(chǔ)。銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，基于會(huì)計(jì)準(zhǔn)則相關(guān)規(guī)定的處理，并遵循一定的預(yù)算假設(shè)，就形成了財(cái)務(wù)預(yù)算，如圖3所示。
圖3所示的業(yè)務(wù)預(yù)算至財(cái)務(wù)預(yù)算之間的邏輯關(guān)系雖然簡(jiǎn)單，但是如何很好地分類規(guī)劃業(yè)務(wù)預(yù)算信息，直接決定了財(cái)務(wù)預(yù)算編制的準(zhǔn)確性。業(yè)務(wù)信息只有分類至企業(yè)最低層級(jí)，才能很好地解決上下級(jí)之間信息不對(duì)稱的問題。在對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行分類時(shí)，業(yè)務(wù)性質(zhì)是最重要的分類標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)應(yīng)兼顧財(cái)務(wù)預(yù)算編制需要。
以房地產(chǎn)行業(yè)為例，在去化率與簽轉(zhuǎn)收率兩類指標(biāo)的控制下，必須對(duì)銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行明細(xì)分類。基本的分類標(biāo)準(zhǔn)是銷售產(chǎn)品性質(zhì)，首先應(yīng)基于產(chǎn)品位置進(jìn)行分類，即按土地分區(qū)（例如A區(qū)、B區(qū)等）。因?yàn)椴煌漠a(chǎn)品位置直接決定了價(jià)格水平、工程進(jìn)度等。在銷售產(chǎn)品按照位置分類后，應(yīng)進(jìn)一步分為住宅、車庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)等。由于普通住宅與非普通住宅（例如在北京主要按建筑面積進(jìn)行分類）的土地增值稅征收政策不同，當(dāng)然售價(jià)也會(huì)有所不同，所以住宅應(yīng)分為普通與非普通兩大類，且應(yīng)進(jìn)一步分類為高層、小高層、多層、別墅等。
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)必須基于上述業(yè)務(wù)分類標(biāo)準(zhǔn)，由市場(chǎng)營(yíng)銷部門明確到每一明細(xì)層級(jí)信息，編制業(yè)務(wù)預(yù)算。確定高層、小高層、多層等的推盤面積、預(yù)售面積和銷售面積，并確定各類產(chǎn)品在預(yù)算年度的銷售價(jià)格，如下表所示。
三、銷售財(cái)務(wù)預(yù)算的編制
在銷售業(yè)務(wù)預(yù)算編制完成后，只需基于預(yù)算編制假設(shè)及會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，即可編制銷售財(cái)務(wù)預(yù)算。
（一）銷售預(yù)算編制假設(shè)
通常而言，銷售預(yù)算會(huì)涉及主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、預(yù)收賬款、應(yīng)收賬款及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量預(yù)算的編制。所以銷售預(yù)算編制假設(shè)通常會(huì)涉及企業(yè)預(yù)收定金的比例、應(yīng)收賬款的回款周期等。具體到房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)而言，預(yù)算編制假設(shè)主要包括：
1. 預(yù)售時(shí)間。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預(yù)售時(shí)間主要取決于房屋施工進(jìn)度及辦理各類行政審批手續(xù)，取得預(yù)售許可證的時(shí)間。企業(yè)在編制銷售預(yù)算時(shí)，必須預(yù)估分區(qū)分類型建筑物預(yù)售時(shí)間，這是判斷現(xiàn)金流及預(yù)收賬款的前提。
2. 客戶首付款項(xiàng)比例。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在預(yù)售房屋時(shí)，通常會(huì)向客戶收取一部分款項(xiàng)，即首付款。不同的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的首付款比例會(huì)有所不同。一般而言，客戶首付的比例通常為30%、40%、60%及全款支付。市場(chǎng)營(yíng)銷部門應(yīng)根據(jù)以往數(shù)據(jù)確定預(yù)算年度客戶首付款比例及各類客戶所占比重，作為確定預(yù)收賬款及現(xiàn)金流的依據(jù)。
3. 客戶貸款款項(xiàng)到賬時(shí)間。由于房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的客戶不能全部做到一次性付款，因而估計(jì)貸款的到賬時(shí)間對(duì)于確定現(xiàn)金流的流入影響重大。所以需要對(duì)客戶貸款款項(xiàng)到賬時(shí)間進(jìn)行假設(shè)?？蛻糍J款分商業(yè)貸款與公積金貸款兩種，相比而言，公積金貸款到賬時(shí)間較長(zhǎng)，企業(yè)可以區(qū)分兩類貸款分別對(duì)回款期限做出假設(shè)，亦可基于重要性原則，不做區(qū)分。按照經(jīng)驗(yàn)，貸款的到賬時(shí)間一般為一個(gè)季度。所以，若無(wú)例外情況，可以假定客戶貸款到賬時(shí)間為一個(gè)季度。
（二）依據(jù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則編制銷售財(cái)務(wù)預(yù)算
在業(yè)務(wù)預(yù)算已經(jīng)清楚編制、預(yù)算編制假設(shè)亦已明確的基礎(chǔ)上，基于會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的要求，財(cái)務(wù)預(yù)算可以自動(dòng)生成。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)，銷售財(cái)務(wù)預(yù)算主要涉及主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、預(yù)收賬款、現(xiàn)金流量等項(xiàng)目。銷售財(cái)務(wù)預(yù)算的會(huì)計(jì)處理包括兩個(gè)步驟：
步驟①：借：銀行存款；貸：預(yù)收賬款。銀行存款的增加主要包括兩部分內(nèi)容，一部分是客戶的首付款，主要取決于預(yù)售面積、預(yù)售價(jià)格以及客戶的首付款比例；另一部分是客戶前期貸款本期到賬款項(xiàng)，主要取決于客戶貸款到賬時(shí)間及之前付款比例。同時(shí)，預(yù)售時(shí)間決定了預(yù)售現(xiàn)金流在預(yù)算期間的流入時(shí)點(diǎn)。
步驟②：借：預(yù)收賬款；貸：主營(yíng)業(yè)收入。對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)而言，確認(rèn)收入的時(shí)點(diǎn)通常為交房驗(yàn)收時(shí)間，可以依據(jù)銷售業(yè)務(wù)預(yù)算中的銷售面積及銷售價(jià)格確認(rèn)。
通過上述兩個(gè)步驟，可以得到主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與“銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金”兩個(gè)項(xiàng)目的發(fā)生額，而且可以細(xì)化至每一分區(qū)、每一產(chǎn)品類型。結(jié)合預(yù)收賬款期初余額，可以得到預(yù)收賬款的期末余額。
四、小結(jié)
對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)，用企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)預(yù)算，資源配置功能才能得以發(fā)揮。只有業(yè)務(wù)預(yù)算與財(cái)務(wù)預(yù)算有機(jī)結(jié)合，預(yù)算才能真正地得以有效執(zhí)行。
【注】 本文受北京市屬高等學(xué)校青年拔尖人才培育計(jì)劃的經(jīng)費(fèi)資助。
主要參考文獻(xiàn)
1. 孫麗梅.以全面預(yù)算管理強(qiáng)化印務(wù)公司成本控制.財(cái)會(huì)月刊，2013；12
2. 曹林鳳，張朝宓，何海軍.預(yù)算管理控制功能之變化研究.財(cái)會(huì)月刊，2010；36
【作 者】
杜海霞
【作者單位】
（北京財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院立信會(huì)計(jì)學(xué)院 北京 100079
