【摘要】信用管理的實質(zhì)是對客戶實施分類精益管理，有計劃地防控客戶信用風(fēng)險，確保應(yīng)收賬款回收，同時可加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，以獲取更大利潤。本文分析了企業(yè)信用管理存在的問題，探討了利用5C原則進行信用管理需要注意的事項，詳細(xì)闡述了進行信用管理的策略和利用計算機軟件實現(xiàn)策略的設(shè)計思想。
【關(guān)鍵詞】信用管理 信用控制 5C原則 計算機軟件
市場競爭【作 者】
鄧禮全（副教授）
【作者單位】
（電子科技大學(xué)成都學(xué)院 成都 611731）
的日趨激烈使得許多企業(yè)采用信用銷售措施去招攬客戶，擴大市場占有率。伴隨著營業(yè)額的擴大，企業(yè)的應(yīng)收賬款也呈居高不下的態(tài)勢，信用管理出現(xiàn)嚴(yán)重的漏洞。因此，采取有效措施進行信用管理，確保應(yīng)收賬款可預(yù)期、可控制、可跟蹤已經(jīng)成為企業(yè)進行市場營銷活動的當(dāng)務(wù)之急。
一、信用管理的原則
信用管理是企業(yè)獲得長期收益和短期收益的動態(tài)平衡，并以不斷增強企業(yè)核心競爭優(yōu)勢為根本目標(biāo)。成功的企業(yè)都具有科學(xué)的信用管理標(biāo)準(zhǔn)和機制。
企業(yè)信用管理具有客戶檔案管理、客戶授信以及信用控制三大基本功能。它是通過收集處理客戶信用數(shù)據(jù)、對客戶的信用質(zhì)量做出評估、對客戶進行信用授予、利用信用政策進行信用控制以及對信用銷售后產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進行跟蹤管理的過程。
1. 信用授予的原則。在對客戶信用授予前，可以利用5C 原則從品質(zhì)character、能力capacity、資本capital、抵押collateral和條件condition這五個方面評價確定客戶的信用等級。由于企業(yè)所處的環(huán)境和自身抗風(fēng)險的能力不同且不斷變化，因而這些原則的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)也有所變化。
基本的要求是：①品質(zhì)（Character）。指客戶誠實守信、履行償債義務(wù)的可能性，其主要表現(xiàn)在客戶負(fù)責(zé)人的道德品質(zhì)。②能力（Capacity）。指客戶履約的物質(zhì)基礎(chǔ)和盈利能力。物質(zhì)基礎(chǔ)包括流動資產(chǎn)的質(zhì)量數(shù)量、流動資產(chǎn)與流動負(fù)債的比例，需要注意客戶財務(wù)數(shù)據(jù)的真實性；另一方面，要注意考察客戶短期盈利和長期盈利能力的平衡性。③資本（Capital）。指客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況，表明客戶償還債務(wù)的財務(wù)基礎(chǔ)。特別要注意客戶的負(fù)債比率、流動比率、有形資產(chǎn)凈值等財務(wù)數(shù)據(jù)。④抵押（Collateral）。指當(dāng)客戶無力支付款項時被用作債務(wù)擔(dān)保的資產(chǎn)。這是評估客戶信用標(biāo)準(zhǔn)時的底線，是企業(yè)迫不得已保護自身利益的基本條件。⑤條件（Condition）。泛指影響客戶付款的經(jīng)濟環(huán)境，包括宏觀環(huán)境、中觀環(huán)境和微觀環(huán)境。這些環(huán)境相互影響，相互作用，并具有一定的互補性和替代性。
明確了上述原則的具體內(nèi)涵后，首先應(yīng)當(dāng)根據(jù)所處行業(yè)的具體特點和競爭態(tài)勢，進行定量和定性分析，制定詳細(xì)的評比標(biāo)準(zhǔn)。其次，對于5C，企業(yè)要考慮自己的實力、近期目標(biāo)和長期目標(biāo)，運用不同的權(quán)重加以衡量，以得到滿意的綜合結(jié)果。再次，注意評定標(biāo)準(zhǔn)的相對性。既要與本企業(yè)進行縱向比較，也要與競爭對手進行橫向比較。只有比競爭對手做得更好，就可以獲得企業(yè)的競爭優(yōu)勢。
2. 信用管理的方法。利用5C原則評估客戶后，可將客戶信用等級分為ABCDE或12345級，授予客戶對應(yīng)的信用額度和信用期限，比如：5萬元30天、10萬元60天等。目前企業(yè)是查閱客戶信用信息，在開訂單時根據(jù)客戶的訂貨金額和企業(yè)對客戶的授信情況進行控制。這個過程如果是手工操作，則控制的時效性和準(zhǔn)確性很差，受到的人為干擾因素多。而采用計算機系統(tǒng)進行在線信用控制能夠消除這些缺點，及時準(zhǔn)確地進行信用管理。
二、信用管理軟件的結(jié)構(gòu)
信用管理在企業(yè)中介于財務(wù)部與銷售部之間，信用管理系統(tǒng)是兩個部門都可能使用的軟件。設(shè)計時，必須從管理上考慮幾個問題：第一，如何表達(dá)客戶信用額度和信用期限這兩個信用要素；第二，信用控制的流程如何確定；第三，產(chǎn)生的應(yīng)收賬款如何計算、如何傳遞。為此，我們可以通過技術(shù)手段解決管理中的難題，將信用管理軟件由表及里分為3個層次，分別為：表示層、業(yè)務(wù)邏輯層和數(shù)據(jù)訪問層。
1. 表示層。表示層是展現(xiàn)給用戶的層面，比如：應(yīng)收賬款的賬齡分析表、被掛起訂單的訂單表、客戶表等，可以用視圖也可以用報表實現(xiàn)。在軟件系統(tǒng)中，可以用功能頁面、用戶控件以及相關(guān)的樣式表和圖片文件加以表述。
2. 業(yè)務(wù)邏輯層。針對具體的信用控制問題，對客戶數(shù)據(jù)和訂單數(shù)據(jù)進行邏輯控制，其核心控制思想是當(dāng)客戶的賒銷訂單期限超過信用期限或者客戶的賒銷訂單金額超過信用額度時，自動掛起新開的賒銷訂單，等待客戶付款結(jié)算部分超期超限賒銷訂單，使客戶信用狀況滿足賒銷要求后，才能繼續(xù)賒銷訂單流程，進而產(chǎn)生送貨單據(jù)和發(fā)票，最終完成銷售過程。
3. 數(shù)據(jù)訪問層。在面向?qū)ο驝#中，是訪問數(shù)據(jù)庫的各種操作，如連接和斷開數(shù)據(jù)庫、讀取或?qū)懭霐?shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)，比如：客戶信用數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)等，這些訪問在管理層面是不可見的，但技術(shù)上是必要且封裝的，可以將圖1數(shù)據(jù)表中的數(shù)據(jù)讀入到圖2對應(yīng)類對象的數(shù)據(jù)成員中，對這些數(shù)據(jù)成員進行相關(guān)處理以實現(xiàn)在線信用控制。
三、信用管理系統(tǒng)的實現(xiàn)
1. 數(shù)據(jù)表及對應(yīng)的類定義。我們以SQL Server數(shù)據(jù)庫為例說明相關(guān)數(shù)據(jù)表的設(shè)計，并用C#定義這些數(shù)據(jù)表達(dá)的類。在這個系統(tǒng)，需要多個數(shù)據(jù)表，我們說明與信用管理密切相關(guān)的三個表：①客戶財務(wù)信息表（customer）；②訂單頭表（orderhead）；③應(yīng)收款賬齡分析表（receivableaging）
這三個表用customer_id進行關(guān)聯(lián)，在customer 中customer_id是主關(guān)鍵字，而在orderhead和receivableaging中是外部關(guān)鍵字，它們的結(jié)構(gòu)及關(guān)聯(lián)情況如圖1所示。
在C#中可以定義三個類來產(chǎn)生對象，讀取和寫入對應(yīng)數(shù)據(jù)表的數(shù)據(jù)，用于處理信用控制問題，如圖2所示。
2. 信用控制的策略。為了實現(xiàn)信用控制，客戶資料表除了包含必要的描述客戶號、客戶名、客戶地址等信息外，還必須包含能進行財務(wù)控制的信用信息，如圖1 的customer表所示。
credit_limit表示是否需要對該客戶進行信用控制，需要進行信用控制的，該控制選項為真“True”。
credit_period是對該客戶授予的信用期限，比如：30、60等，表明該客戶可賒購30天或60天；現(xiàn)金客戶的credit_period為0天。
credit_approved是對該客戶授予的信用額度，比如5萬元，表明該客戶可賒購5萬元的貨物；現(xiàn)金客戶的credit_approved為0元。
receivable_in_period是該客戶在信用期限內(nèi)尚未付款的訂單合計金額，receivable_out_of_period是該客戶超出信用期限尚未付款的訂單合計金額。這兩個金額是通過orderhead中未付款訂單的amount值，根據(jù)當(dāng)前日期與order_date的時間差大小分別按照credit_period匯總得到的，可每天結(jié)算得到最新數(shù)據(jù)以便次日進行賒銷信用控制。
計算機信息系統(tǒng)在賒銷開訂單時通過查詢客戶財務(wù)信息表的相關(guān)資料決定是否對該客戶的訂單進行實時在線的掛起操作，控制的策略是：
A：credit_limit為“True”并且receivable_out_of_period>0，這是對客戶欠款是否超出信用限期進行判定。
B：credit_limit為“True”并且（新開訂單金額amount+receivable_in_period+amountreceivable_out_of_period）>credit_approved，這是對客戶欠款是否超出信用限額進行判定。
當(dāng)A、B任一條件成立時，該客戶的賒銷訂單將被掛起，圖1訂單頭表orderhead中的suspend置為真“True”，直到該客戶付款后A、B條件不成立或者經(jīng)過企業(yè)信用控制主管同意釋放該訂單、suspend置為“False”后，銷售流程才能得以繼續(xù)下去，產(chǎn)生相應(yīng)的提貨單和發(fā)票。此時該訂單上的release_man將記錄釋放該訂單的信用控制主管姓名，以便實現(xiàn)對信用控制的跟蹤和反饋，做到信用管理有序進行。
3. 信用管理的跟蹤。信用管理是一個事前監(jiān)督、事中控制、事后跟蹤的過程，事前監(jiān)督主要是檢查對客戶的信用政策是否合理、信用期限和信用額度的數(shù)據(jù)錄入是否正確；事中控制是按照信用政策對銷售業(yè)務(wù)流程中的訂單進行處理，掛起欠款超期超限的客戶訂單，按照信用主管的意見進行控制和釋放；事后跟蹤就是每天提供客戶應(yīng)收款賬齡分析表，供銷售部門催款和財務(wù)部門資金調(diào)配使用。該表結(jié)構(gòu)見圖1中的receivableaging和圖2中的類定義給出的相應(yīng)數(shù)據(jù)項解釋。
應(yīng)收款賬齡分析表receivableaging中的分類數(shù)據(jù)是通過匯總訂單頭表orderhead中未付款訂單的amount得到的。相應(yīng)賬齡可以利用accounting_date與orderhead中的order_date之間的時間差得出。只要設(shè)置適當(dāng)?shù)腶ccounting_date，隨時可以計算出對應(yīng)時間的客戶應(yīng)收款賬齡，從而獲得該表數(shù)據(jù)，跟蹤財務(wù)部門的信用控制水平和銷售部門的工作業(yè)績，完善信用管理的層次，提高企業(yè)信用管理水平。
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