一、對(duì)客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)分析的重要性：在企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)分析中，往往只注重財(cái)務(wù)狀況的分析、未來(lái)收益及潛在風(fēng)險(xiǎn)等分析內(nèi)容，忽視了對(duì)客戶的分析。因此，應(yīng)關(guān)注其所擁有客戶資源的無(wú)形資產(chǎn)。
二、
“高利潤(rùn)貢獻(xiàn)率+高忠誠(chéng)度”(A類)客戶
“高利潤(rùn)貢獻(xiàn)率+低忠誠(chéng)度”(B類)客戶
“低利潤(rùn)貢獻(xiàn)率+高忠誠(chéng)度”(C)類客戶
“低利潤(rùn)貢獻(xiàn)率+低忠誠(chéng)度”(D類)客戶
三、在客戶財(cái)務(wù)分析時(shí)，思考現(xiàn)實(shí)生活中，不同的領(lǐng)域里其實(shí)都有客戶分析，只是叫法與評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。例如：在銀行對(duì)客戶的管理中使用嫌貧愛富的經(jīng)營(yíng)理念，在商家對(duì)客戶的促銷與聯(lián)絡(luò)中采用的積分返利等活動(dòng)，個(gè)人無(wú)論是在單位上班還是在社會(huì)生活的不同場(chǎng)合，建立和維護(hù)良好的社會(huì)人際關(guān)系。以前每個(gè)單位或個(gè)人都在不停的做這樣的事情，只是沒(méi)有人把這種行為進(jìn)行歸納總結(jié)，建立一套完整的理論來(lái)讓人們研究學(xué)習(xí)，指導(dǎo)人們的行為。老師所講的衡量顧客好壞的客戶分析基本尺度是客戶創(chuàng)造的利潤(rùn)和現(xiàn)金流，而不是其忠誠(chéng)度。這句話如果沒(méi)有一套完整的理論來(lái)指導(dǎo)大家，他說(shuō)這句話理解起來(lái)很費(fèi)力。當(dāng)然客戶財(cái)務(wù)分析可廣泛用于企業(yè)管理決策的許多領(lǐng)域，客戶分析最明顯和最具體的方面是幫助優(yōu)化營(yíng)銷資源的分配及帶來(lái)的觀念變革。
四、客戶財(cái)務(wù)分析在企業(yè)管理中，將以產(chǎn)品為利潤(rùn)中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹槔麧?rùn)中心，從另一個(gè)角度思考企業(yè)如何保證利潤(rùn)。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)中，應(yīng)把客戶按為企業(yè)的利潤(rùn)及現(xiàn)金流的供獻(xiàn)來(lái)進(jìn)行客戶的維護(hù)。
可按如下操作：
1、在收入下按客戶設(shè)置明細(xì)科目明細(xì)核算；
2、在成本下按客戶設(shè)置明細(xì)科目明細(xì)核算；
3、在費(fèi)用下按客戶設(shè)置明細(xì)科目明細(xì)核算；
4、客戶創(chuàng)造利潤(rùn)=收入-成本-費(fèi)用，確定客戶對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的供獻(xiàn)大小。
企業(yè)可以依據(jù)客戶供獻(xiàn)大小確定客戶維護(hù)的方式。
